С чего начать бизнес-презентацию? Как начать презентацию продукта? Как сделать презентацию о себе?
Бизнес-презентация всегда проводится с целью передать ключевую информацию о вашей компании, продуктах или проектах. Вне зависимости от того, что презентуется или в каком формате, наша задача в процессе презентации эффективно донести идеи о продуктах или решениях.
Навык проведения бизнес-презентаций, пожалуй, является практически универсальным как для руководителей, так и для сотрудников, которые ведут переговоры на разных уровнях.
Эта статья посвящена 10 методам привлечения внимания в начале презентации. Они будут работать в случае, если вы проводите презентацию по телефону, в онлайн или выступаете в зале для большой аудитории. И даже если вы презентуете друзьям новый фильм или детям поездку на дачу!
И еще хочу сказать, что эти технологии я сам использую в процессе презентации. И, конечно, обучаю людей этим великолепным методам на тренинге «Публичные выступления и эффективная презентация». Это проверенные и классные способы, которые работают.
Крохотный блок презентации – привлечение внимания
Есть два блока презентации, которые так часто забывают, что складывается впечатление, будто бы они и не нужны. Знаете, есть такой странный подход: «Если я что-то не делаю, значит, это делать не надо». Кстати, очень распространенный подход. Не пользуйтесь им.
Воспользуйтесь другим подходом: «Если я что-то не делаю, значит стоит подумать, а почему я не делаю это». Так с чего же должна начинаться любая презентация? Без чего презентация теряет свое предназначение?
Первый структурный блок совсем небольшой, можно сказать, крохотный, но по степени важности соизмерим со всем остальным вместе взятым.
Это привлечение внимания.
Тук, тук, тук. Зачем учитель стучит по столу? Он привлекает внимание. Нет смысла проводить презентацию для людей, внимание которых не сосредоточено на вас. Привлечение внимания.
Стандартный и не самый лучший способ начать бизнес-презентацию
Как можно сосредоточить аудиторию на вас?
Очень часто люди начинают презентацию таким образом: «Здравствуйте, меня зовут Николай Борисов. Спасибо вам за то, что вы пришли на нашу презентацию».
Такое начало слишком обычно, стандартно. Каждый из нас настолько привык к стандартным фразам, что, порой, истинный их смысл не воспринимается, а воспринимается сам факт фразы как некого обмена условностями.
Когда презентация открывается стандартными фразами, люди рефлекторно выдают внутренний ответ. Кто-то засыпает, кто-то начинает думать о своем, кто-то вас действительно начинает слушать.
А вам, как мне кажется, нужно, чтобы вас слушали все, абсолютно все, без каких-либо исключений. Привлечь внимание в открывающей части презентации — 50 % гарантии успеха презентации.
10 методов привлечения внимания во время презентации
1. Вопрос – пауза – ответ
Есть различные средства привлечения внимания в презентации, одно из них – это задать вопрос (он может быть и риторическим, и нет), подержать паузу, чтобы люди задумались, а затем дать своей ответ.
Если в начале бизнес-презентации вы используете какой-либо вопрос, после которого обязательно необходимо выдержать паузу, вы стимулируете людей внутренне ответить на поставленный вопрос.
- Здравствуйте, меня зовут Юрий Черный. Что делает нас счастливыми? (Держииииииииите паузу.) Нас делают счастливыми улыбки наших детей. Мы пригласили вас сюда, чтобы рассказать о новых игрушках, разработанных нашей компанией.
- По каким критериям клиенты выбирают себе поставщика? (Пауза.) Качество, скорость реагирования на запросы, цена!
- По каким критериям клиенты выбирают себе антивирусную программу? (Пауза.) Предотвращение угроз, лечение вирусов и скорость!
- Какие основные задачи ставят перед нами клиенты-магазины? (Пауза.) Оптимальный ассортимент. Конкурентные цены. Умение решать сложные вопросы.
- Что важно при реализации крупного проекта? (Пауза.) Техническая экспертиза. Дизайнерское решение. Опыт подобных проектов.
Если бы у меня был пистолет, я бы выстрелил вверх. После вопроса необходимо оставить паузу. Распространенная ошибка новичков состоит в том, что после вопроса они сразу отвечают на него, не предоставив клиенту возможность сосредоточиться на вопросе.
Понаблюдайте за собой и другими людьми, проводящими презентацию. Желание соответствовать намеченной программе презентации настолько овладевает неопытными продавцами, что они скороговоркой произносят свою речь. А очумевший от такого потока слов клиент думает: «Интересно, о чем все-таки мне хотели сейчас сказать?»
Естественно, метод «вопрос – пауза – ответ» — это не единственный способ привлечения внимания в презентации.
Какие вы еще знаете методы?
2. «Сталкивались ли вы с ситуацией?»
В данном случае нужно описать сложную или актуальную для слушателей ситуацию, с которой они сталкивались или сталкиваются. И будут сталкиваться, если только не воспользуются вашим решением!
Необходимо драматизировать, показать, что вы понимаете и даже чувствуете их боль!
- Бывали ли у вас случаи, когда ваш клиент хочет того, что у вас нет (когда вы не получаете тот, что хотели, когда работа затягивалась)?
- Когда в последний раз вам хотелось оптимизировать ассортимент (усилить продажи, усовершенствовать работу компании)?
Опишите данную ситуацию и задайте вопрос, стакивались ли люди с ней! Это реально вовлечет участников вашего выступления! Вот такой метод привлечения внимания в презентации.
3. Еще один хороший метод начать презентацию – «А знаете ли вы, что?»
В данном случае нужно привести в пример какой-то интересный факт или событие, которое заинтересует, очень заинтересует, очень-очень заинтересует участников вашего выступления. Таким образом вы достигнуто привлечение внимание во начале презентации.
Причем это не должен быть вопрос о не относящихся к делу вещах, это не должен быть small talk по типу: «Знаете ли вы сколько звезд во вселенной?» (Кстати, 200 секстиллионов.)
А знаете ли вы что, при использовании данной системы (кондиционирования, освещения, переработки) производительность труда увеличивается в 1,5 раза?
А знаете ли вы что, людям кажется, что, чтобы научиться пользоваться данной системой, нужно потратить неделю, а на самом деле на это уходит один день?
4. Цифры, статистика, проценты
- Наша компания на рынке более 10 лет!
- За полгода новая версия завоевала 10 % рынка! Это ли не показатель хорошей системы?!
- Знаете, сколько закрывается бизнесов и стартапов в первый год своей деятельности? Около 80 %! Поэтому я предлагаю обсудить систему контроля, которую мы предлагаем!
Используйте цифры, проценты, статистические данные и результаты проведенных исследований, потому что нас привлекают цифры. Результаты исследований предполагают, что их действительно кто-то проводил и что этот «кто-то» проводил их серьезно, со знанием дела.
Знаете, есть такая шутка: есть ложь, есть наглая ложь и есть статистика. Да, статистика — явление неоднозначное, но для продаж определенно полезное. Цифры завораживают людей, люди подчас становятся рабами цифр.
Не зря же существовала Пифагорейская школа в философии. А если вспомнить еще и значение чисел в Каббале, то совсем полюбишь метод цифр при привлечении внимании во время презентации!!!
Вся нумерология базируется на какой-то чертовской (или божественной?) привлекательности чисел. Числа являют этому миру определенность, конкретность, однозначность, а одним из ведущих мотивов человеческого поведения является желание покинуть область неопределенности и иметь четкие ориентиры.
Конечно, важным является возможность подтвердить и обосновать заявляемые цифры. Так что лучше не брать их с потолка. Лучше с полки или из серьезного исследования.
- Только для таких домов у нас в ассортименте есть около 40 типов товаров!
- Мы на рынке с 1991 года! За это время мы накопили огромный опыт по работе с дистрибьюторами, магазинами и предприятиями.
- Суммарный объем данных, который наши клиенты хранят на нашей платформе, приближается к 50 петабайтам.
Зачем презентатору нужны цифры? Конечно, чтобы привлекать внимание в начале презентации!
5. Интригующее заявление
- То, что я скажу, может оказаться очень важным для вашего бизнеса!
- Можно я сразу буду говорить по существу?
- Можно я сразу по делу?
- У меня есть последние новости.
- Мне нельзя этого говорить, но вам скажу!
Представим ситуацию, вы разговариваете с клиентом по телефону и перед своей презентацией задаете такой вопрос: «Можно я сразу по делу?» Что ответит клиент? «Нет, не надо по делу, мне нужно побольше воды!» – так он ответит? Сто раз нет! Он скажет: «Давайте!» Даже если он это не скажет, то уж точно подумает! А нам этого только и надо!!! Внимание привлечено!
Так что начинайте вашу бизнес-презентацию с интриги! Кстати, мне нельзя вам этого говорить, но вам скажу! Когда вы прочитаете эту статью и примените хотя бы 30 % того, что здесь предлагается, вы утроите эффективность своих презентаций!
Так же сильно привлекает наше внимание во время презентации и безапелляционное заявление, некая декларация, резкое утверждение, может быть, спорное, провокационное. Пусть клиент задумается.
Современные компьютерные технологии обречены на вымирание. (Пауза, пусть клиент встревожится, не давайте ему скучно проводить время. Он, наверное, поспать решил на вашей презентации, а вы ему такое заявляете!!!)
Последние открытия американских физиков в области остановки луча света показывают вам, что близится время, когда на смену современным компьютерам придут принципиально другие — квантовые. Сегодня я хочу вам рассказать о последних разработках в сфере информационных технологий.
6. Интересная история
Расскажите клиенту короткую интересную историю и свяжите ее с темой презентации. Это может быть история о чем-то постороннем, о вас, о продукте, об отрасли, в которой работает клиент. Главное – две вещи – во-первых, история должна быть интересной и, во-вторых, вам необходимо связать ее с вашей презентацией!
У одного потенциального клиента, директора по закупкам, были серьезные сомнения по поводу работы с нами. Он решил позвонить нашим действующим клиентам, чтобы из первых рук узнать отзывы о нас. После пятого звонка директор по закупкам воскликнул: «Это невозможно, я жду, чтобы хоть кто-то начал жаловаться, но после каждого звонка отзывы все лучше и лучше! Я сам поеду на их производство и найду изъян».
Но и тут его ожидал полный провал – ни одного недостатка. (Пауза, очень внушительная пауза.) Мы уже пять лет работаем вместе.
Люди рассказывают истории в начале презентации не просто так, я для того, чтобы привлечь внимание аудитории!
7. «Когда я…»
Этот метод привлечения внимания в презентации заключается в том, чтобы дать почувствовать клиенту, что вы думали о нем еще до того, как встретили его.
- Когда я ехал к вам, я задумался, что может быть наиболее интересно для вас!
- Когда я решил написать вам письмо, я задал вопрос, а что для вашей компании самое важное!
- Когда я собирался на встречу, я думал о том, какие преимущества важны вам!
Согласитесь, такие фразы подкупают, и вам уже хочется слушать или читать сообщение дальше.
8. Спорное мнение
Покажите клиенту, что вы осознаете существование нескольких подходов, что вы признаете их право на существование, и затем либо доказывайте, что эти подходы используются в разных ситуациях, либо убеждайте клиента, что один из подходов лучше, чем другой, либо презентуйте третий подход.
Есть разные подходы в формировании продуктовой матрицы в магазине. Кто-считает, что нужно уделять внимание только перспективным товарам и товарам-победителям, а кто-то уверен, что нельзя забывать про спящие товары. Давайте разберемся в ситуации.
Я знаю, что у IT-директоров есть разное мнение касательно антивирусных программ. Одни считают основным приоритетом – защиту, другие полагают, что защита не должна идти серьезным противовесом скорости работы. Давайте в этом разберемся!
Есть разные подходы в сфере выбора решений для анализа речи. Одни предпочитают готовые решения. Другие считают, что решение обязательно надо разрабатывать под свою компанию.
Есть разные точки зрения. Давайте рассмотрим, это баг или фича?
В любом случае, когда вы высказываете спорную точку зрения, вы показываете клиенту вашу экспертную компетентность и вызываете доверие. И, конечно, привлекаете внимание!
9. Притчи, крылатые фразы, афоризмы, определения
Лично я часто начинаю свои презентации притчами, потому что они привлекают внимание людей в презентации, побуждают по-новому взглянуть на ситуацию и метафорически передают смысл, который вы хотите раскрыть перед клиентами.
Ученик спросил у мастера: «В чем правда?»
Тогда мастер схватил ученика за шею и резко окунул его с головой в воду. Ученик стал задыхаться, но мастер продолжал держать его под водой. Затем, когда силы ученика практически сошли на нет, учитель отпустил свой захват и ученик, захлебываясь и кашляя, наконец-то стал дышать.
«Что тебе хотелось больше всего?» – спросил мастер.
«Как что?! Воздуха!» – крикнул мастер.
«Ты также сильно должен хотеть узнать, в чем правда, как только что ты хотел воздуха!» – воскликнул мастер.
Давайте посмотрим, какие преимущества нашего предложения являются правдой!
Не обязательно использовать притчи. Подходят и афоризмы, которые красиво и лаконично передают мысль, которую вы собираетесь развивать в презентации.
- Ученик спросил у учителя: «Как долго ждать изменений к лучшему?» Учитель ответил: «Если ждать, то долго!» Предлагаю посмотреть на нашу программу «Управление изменениями»!
- Провалить планирование – это значит спланировать провал! Давайте четко поставим цели!
10. Прямое привлечение внимания в начале бизнес-презентации
Метод простой и действенный. Вы напрямую привлекаете внимание человека побуждением.
- Послушайте, пожалуйста!
- Обратите внимание!
- Вот, посмотрите!
Но прошу вас, не ограничивайтесь только этим методом привлечения внимания в своих презентациях. Он является слишком простым, чтобы быть всегда эффективным. Поэтому я и поставил его практически в самом конце статьи. Применяйте этот метод в совокупности с другим или когда ничего в голову не приходит, а надо срочно привлечь внимание во время презентации.
Юмор
Если вас прёт по-настоящему, если вы жизнерадостный человек, если вы – огонь, если вы обладаете чувством юмора, то можете начать с шутки. Но ваша шутка должна быть естественной, непринужденной и легкой. Иначе, даже не думайте шутить в начале презентации. Только все испортите.
В русском менталитете часто заготовленные шутки не срабатывают. И вместо смеха аудитории вы получаете нелепое и напряженное молчание.
Так что этом метод привлечения внимания я предлагаю считать факультативным и не включаю его в основной список. Шутите, когда шутится!
Итоги. Как привлекать внимание в начале презентации?
Таким образом, предлагаю вам освоить и применять не регулярной основе 10 методов привлечения внимания в начале презентации.
Возникает несколько вопросов.
А сколько методов можно использовать в начале одной презентации? Я думаю, один или два. Здесь важно не количество методов, а их качество!
А можно ли применять данные методы по ходу презентации, не в начале, а в середине и даже ближе к концу?
Конечно, можно! Если вы в процессе презентации будете периодически привлекать внимание людей, то от этого ваше выступление станет только лучше.
А какой же второй блок презентации, о котором часто забывают (мы об этом упоминали в самом начале статьи)?
Побуждение! Каждую презентацию надо заканчивать не словом и слайдом: «Спасибо!» – а побуждением. Можно побуждать к разным вещам: к вопросам, к размышлениям, к выражению точки зрения, к действию и к покупке. И об этом мы поговорим в другой статье!
Тренируйте разнообразные методы привлечения внимания.
Сегодня используйте метод «вопрос – пауза – ответ», завтра – интригу, послезавтра расскажите историю, в следующий раз выразите спорное мнение, потом начните презентацию с афоризма или притчи, затем спросите: «А знаете ли вы что?» – или: «А сталкивались ли вы с ситуацией?», потом начните со слов: «Когда я к вам ехал», – и конечно иногда можно использовать прямое привлечение.
А что делать после привлечения внимания? Читайте продолжение “Продающая структура презентации: что и как говорить”.
Рекомендуем
- Статья: “Правила конструирования вопросов“
- Видео обзор тренинга “Публичные выступление и презентация”