Какие навыки важны в продажах? Хороший вопрос, правда?
Но начать нужно, пожалуй, с того, почему навыки по продажам и их тренировка так уж важны.
Встречаясь с людьми, которые работают в продажах, могу сказать, что у многих не сформированы планы по развитию своих навыков по продажам. Часто опираются на собственный опыт, пару тренингов и полагают, что в принципе этого вполне достаточно для работы.
Более того, большинство людей развивают свои навыки продаж до уровня «достаточно». Единицы приближаются к продвинутому уровню.
Понятно, что нужно время и серьезные усилия для того, чтобы овладеть в совершенстве нужными навыками продаж.
Почему нужно повышать свои навыки по продажам?
Посмотрите на развитие своих навыков продаж, как на ваш личный инвестиционный план. Что дает вам возможность зарабатывать? Насколько важны коммуникационные навыки для вашей карьеры? Как часто вы ведете переговоры?
Если ваши навыки по продажам дают вам возможность зарабатывать, отнеситесь к ним более серьезно. Инвестируйте в них! (Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.)
В конце концов никто не может отобрать навыки у вас, и они всегда с вами. Ваши навыки дают возможность адаптироваться к новым ситуациям, перестроиться и начать заново.
А если вы руководитель и планируете повысить продажи на 20-30 %, ввести новый ассортимент, изменить систему продаж, то возможно не надо воспринимать навыки своего отдела продаж отдела как данность.
Пришло время для того, чтобы серьезно заняться навыками продаж. Овладеть ими в совершенстве!
И специально для тех, кто хочет потренировать свои навыки по продажам прямо сейчас, Николай Рысёв, известный бизнес-тренер и автор бестселлера «Активные продажи» разработал ряд рекомендаций для этой статьи.
Итак, какие навыки по продажам нужны менеджеру по продажам?
- Навык подготовки к продажам и переговорам
- Управлять циклом продаж
- Навык самообучения
- Умение слушать
- Умение задавать вопросы
- Выявлять потребности клиента
- Аргументировать свою позицию
- Презентовать продукт, идею или решение
- Работать с возражениями
- Закрывать сделку
- Управлять конфликтом
- Эмоциональный интеллект
- Управление временем
- Принимать решения
- Стрессоустойчивость
15 ключевых навыков по продажам
1. Навык подготовки к продажам и переговорам
Это очень важный этап, который, увы, периодически пропускают. Если вы продаете B2B, тем более, если вы продаете сложные решения, то, чем лучше вы готовы к встрече, тем выше вероятность продаж!
Перечислим пункты, по которым нужно пройтись до встречи с клиентом.
- Специфика клиента, чем он отличается от своих конкурентов. В чем его основные преимущества. (И недостатки тоже, но о них не надо говорить клиенту напрямую.)
- Кто принимает решения, кто влияет на решения.
- История отношений с нами.
- Результаты предыдущих переговоров, если это не новый клиент.
- Матрица переговоров – что хотим мы по максимуму и по минимуму, что, скорее всего хочет клиент по максимум и по минимуму.
- Какие аргументы мы будем предъявлять клиенту. В каком виде мы подадим наши преимущества.
- Какие возражения, скорее всего, мы услышим, и как мы на них ответим.
Естественно, мы рекомендуем прямо сегодня создать свой список и пользоваться им постоянно!
2. Управлять циклом продаж
Цикл продаж – это ось координат для каждого человека, который занимается продажами. Если перефразировать в поэтическом стиле, то цикл продаж – это путеводная звезда каждого менеджера по продажам.
Чтобы не описывать подробно, что такое цикл продаж, предлагаем посмотреть на схему. А если хотите углубится в эту тему, рекомендуем статью «Цикл продаж: что это такое и как это работает».
Почему же цикл продаж должен стать вашим союзником в продажах?
- Цикл продаж помогает сориентироваться на каком этапе переговоров вы сейчас находитесь.
- Цикл продаж дает возможность прогнозировать переговоры или составлять карту взаимодействия с клиентами.
- Цикл продаж позволяет увидеть слабые и сильные стороны по всему процессу продаж.
Рекомендации по применению:
- Создать свой переговорный цикл продаж с клиентами.
- Определить какие действия ожидаются от клиента на каждом этапе цикла продаж.
- Подумайте, на каком этапе цикла продаж вы можете развить свои навыки. Если вы отлично устанавливаете контакт и определяет потребности, то может стоит обратить внимание на такой навык, как завершение сделки.
Эти рекомендации, мы уверены, работают как для одного человека, так и для отдела продаж. Если вы руководитель и думаете, как можно улучшить работу, вполне можно начать с этих трех вещей.
А теперь давайте посмотрим на рекомендации с другой стороны.
Для того, чтобы успешно управлять циклом продаж с клиентом, нужно объединить три вещи:
- Процесс – цикл продаж, который определяет ступени взаимодействия с клиентом.
- Методы – метод установления контакта, определения потребностей, завершения сделки, аргументации и другие. Идем по всему циклу продаж.
- Навыки – это ваши навыки, которые позволяют идти по циклу продаж и успешно применять методы работы с клиентами.
Рекомендуем статьи:
- Статья “Цикл продаж: что это такое и как работает”
- Статья “5 этапов продаж”
3. Навык самообучения или навык постоянного самообучения
Объём информации, который необходимо знать менеджеру по продажам для успешной работы, может быть огромным.
Это может быть знание продукта, CRM-системы, новой модели продажи (посмотрите в качестве примеров СПИН-продажи или модель PPVVC), понимание общего переговорного цикла с клиентом или, скажем, знание рынка.
Для многих отраслей сбор информации о клиенте, его отрасли и конкурентах является необходимым этапом цикла продаж.
Информация всегда нужна актуальная и добывать ее нужно часто самостоятельно. Поэтому рекомендуем развивать навык сбора и анализа информации, которая относиться к вашей отрасли.
Вполне возможно, что точная информация о клиентах, о событиях на рынке или предложениях от ваших конкурентах позволит подготовить лучшее предложение для клиента, закрыть сделку быстрее или принять верное решение.
Что вам нужно сделать, чтобы поддерживать этот навык самообучения?
- Поставьте себе цель быть в курсе последних событий и владеть нужной информацией.
- Создайте отдельный файл с полезной информаций, который был бы всегда под рукой.
- Постоянно обучайтесь новому. Включите в своей годовой план развитие определенных навыков, будь то soft skills (умение общаться) или hard skills (знание ассортимента).
4. Умение слушать
Все навыки продаж могут быть совершенно бесполезны, если менеджер по продажам не умеет слушать. Можно сказать, что умение слушать это ключевой навык продаж.
Без умения слушать невозможно подобрать нужную аргументацию для покупки продукта, провести впечатляющую презентацию или обработать возражения клиентов.
Рекомендация от Николая Рысёва:
Если хотите самостоятельно развить навык активного слушанья попробуйте внимательно послушать, что говорят ваши коллеги.
Например, прислушайтесь к тому, как ваш коллега описывает прошедшие выходные или встречу с клиентом. Можно иногда повторять ключевые слова собеседника, чтобы показать, что вы его слышите.
И после этого задайте уточняющие вопросы. А затем подведите итог своими словами, суммируйте информацию, чтобы проверить насколько точно вы поняли ключевые моменты рассказа.
5. Умение задавать вопросы
Умение задавать правильные вопросы – это ценный навык в продажах. Многие методологии продаж построены вокруг задавания клиентам правильных вопросов.
Примером может послужить очень известная методология СПИН–продажи, базирующаяся на четырех типах вопросов, которые, можно сказать, ведут как к понимаю потребностей клиентов, так и к их формированию.
В тренингах по продажам Николай Рысёв, автор бестселлера «Активные продажи 2021» использует свою методологию «13 вопросов», которая была разработана на основании анализа поведения успешных менеджеров по продажам.
Небольшая тренировка навыков по продажам:
Задайте своим близким различные типы вопросов: альтернативны, открытые и закрытые.
Альтернативные:
- Ты хочешь поехать в гости сегодня или на следующей неделе?
- Ты будешь мыть сегодня пол или красить стены?
Отрытые вопросы:
- А какой подарок ты мне купил(а) на день рожденья?
- Почему ты выбрал(а) машину именно синего цвета?
Закрытые вопросы
- Ты согласен, что делать мне подарки очень приятно?
- На следующей неделе будет новый подарок от тебя?
А есть еще закрытые вопросы типа «Скажи мне да». Они очень полезны для создания позитивного настроя. Перейдет к бизнес-примерам.
- Есть ли товар качественный и недорогой, стоит его хотя бы рассмотреть? Правда же?
- Это же хорошо, когда можно выбрать то, что тебе нравится?
- Очевидно, что большинство компаний заинтересованы в получении дополнительных преимуществ!? Ведь так?
- Когда компания работает с 1000 заводами, это говорит о ее надежности и стабильности?
- Быть в курсе событий для лица, принимающего решение – это важно. Ведь так?
- Качество, цена и наличие на складе – это же значимые критерии? Ведь так?
Рекомендуем статьи:
6. Выявлять потребности клиентов
Все продукты или решения так или иначе строятся вокруг потребностей клиентов. Во-всяком случае, так чаще всего говорят компании.
Однако один и тот же продукт может закрывать несколько потребностей и для каждого человека они могут представлять разные решения.
Так iPhone для одних это имидж, для других, например, хорошая камера. И, конечно, ряд потребителей относит iPhone к необоснованно дорогому решению.
Кстати, подумайте, какие потребности удовлетворяет ваш продукт или решение?
Обращение к потребностям человека в процессе продажи – это важный навык в продажах.
Какие бывают потребности в продажах?
Если не уходить глубоко, то в контексте переговоров учитываются потребности человека, потребности должности и потребности бизнеса. Так как потребности должности так или иначе достаточно очевидны, то потребности бизнеса и человека лучше будет проиллюстрировать.
Вот пример потребностей личности и бизнеса, которые взяты из раздаточных материалов для тренинга.
Как развивать навык выявление потребностей клиентов?
- Опишите конкретного клиента.
- Опишите 5-6 потребностей, которые вы считаете нужны клиенту.
- Для каждой потребности написать 1-2 речевые формулировки, как будто вы общаетесь с клиентом.
7.Аргументировать свою позицию
Навык аргументации – это совершенно универсальный навык, который важен как для человека, который занимается продажами, так и, скажем, для тех, кто работает в IT, управляя проектами. В принципе навык аргументации подходит практически для любой деятельности.
Например, нужно аргументировать свою позицию в переговорах с клиентом или с коллегами, с которыми вы работаете над одним проектом. Или вы хотите поехать в Таиланд, а ваши друзья в Индию. Вам нужно убедить их поехать туда, куда желаете вы? Аргументируйте свой выбор!
Навык аргументации помогает убеждать других людей и веско доносить свою точку зрения.
Какие правила аргументации существуют? У нас на тренинге по продажам отрабатываться порядка 12 правил аргументации. Мы согласны, это много, чтобы объяснять их все здесь.
Поэтому здесь приведем одно хорошее работающее правило: Характеристика – Преимущества – Выгода.
Вот, как Николай Рысёв в своей книге «Активные продажи 2021» рассказывает об этом правиле.
Существуют три языка: язык фактов (характеристик), язык оценок (преимуществ данных характеристик), язык результатов (выгод). Если вы говорите только каким-то одним из этих языков, то это не столь убедительно, как если бы вы использовали все три языка в сочетании.
- Называя объективную характеристику, мы закладываем фундамент точных фактов и доверия между клиентом и нами.
- Называя сравнительную оценку, преимущество, мы подводим клиента к нужной нам мысли, рельефно изображаем характеристику и одновременно настраиваем его на определенный ход мыслей.
- Говоря о пользе, выгоде, которую получит клиент, мы предоставляем ему возможность предвосхитить удовлетворение его желаний.
Эта святая для продаж триада дает нам много как продавцам, а клиента подводит к нужным выводам.
Причем из одной и той же характеристики могут следовать разные преимущества и выгоды. Не забывайте, что мы говорим об искусстве продаж!
Приведу три примера, где одна и та же характеристика используется по-разному.
Зеленый фломастер (факт, характеристика) — спокойный цвет (по сравнению с красным — сравнительная оценка, преимущество) – клиент, которому вы будете рисовать диаграмму роста его дохода в связи с приобретением вашего товара, лучше воспримет эту информацию (выгода, результат для клиента).
Зеленый фломастер (факт, характеристика) — позитивный цвет (по сравнению с синим — сравнительная оценка) – ваша мысль, изложенная на бумаге, вызовет больше положительных эмоций клиента (результат — выгода клиента).
Зеленый фломастер (характеристика, факт) — цвет травы (оценка, преимущество) – когда вы будете излагать свой проект утилизации отходов на бумаге, вы вызовете больше ассоциаций у комиссии по экологическим вопросам (результат — удовлетворение потребности клиента).
Иногда я рекомендую объединять трехлепестковый лотос продаж с образными сравнениями, потому что получается более сильное воздействие, как на левое полушарие, так и на правое, как на язык логики, так и на язык образов. Приведу примеры из разных сфер продаж.
Ассортимент около 1000 наименований – это очень широкий ассортимент – вы можете выбрать именно то, что вам действительно нужно. Наш ассортимент широк, как пшеничное поле!
У нас 10 филиалов по России, это близкая доставка и учет специфики вашего региона, вы экономите время, снижаете расходы по доставке. Мы работаем, как компьютерные часы!
Мы 15 лет на рынке, мы стабильны, это снижает ваши риски и облегчает вашу работу. Мы стабильны, как восход и заход солнца, всегда можно предсказать!
Потолок этой квартиры 3 метра, это здорово, он высокий, вы живете в просторной, комфортной квартире. Здесь просторно, как в музее, а не тесно, как в катакомбах!
Жесткое армирование, это качественный профиль, долго прослужит. Как хороший японский автомобиль!
Как тренировать навык?
Во-первых, перед каждой встречей продумывайте аргументацию, можете прописывать ключевые пункты – убеждающие фразы. Можете даже перед зеркалом потренироваться.
Если вы хотите посвятить тренировке серьезное внимание, то создайте клуб «Аргументируй» и пригласите своих друзей и коллег. Разработайте правила клуба и напишите несколько тем, где есть две стороны: «за» и «против».
В процессе обсуждения используйте правила аргументации и исследуйте какие правила работают, а какие нет. Навык аргументации формируется через активное участие в диалогах с другими людьми, которое предлагаю свою точку зрения или решение. Думаем, что Аристотель и Цицерон, которые первыми начали описывать навыки аргументации в своих философских работах, согласятся.
О других правилах аргументации, например, о правиле доступности и правиле детализации рекомендуем прочитать в отдельных статьях.
8. Проводить презентацию продукта
Эффективно проводить презентацию – это сильный навык для любого человека, который занимается продажами.
И начать следует с того, что, какими бы навыками по презентации вы не обладали, если вы не предлагаете решение, которое подходит для вашего клиента, вряд ли переговоры пройдут успешно.
Допустим, что решение для клиента уже есть. Осталось сделать классную презентацию.
Что нужно учесть? «5 С» презентации!
- Структура презентации.
В какой последовательности будет лучше подать информацию.
- Содержание презентации.
Подумайте, что будет отражаться на слайдах и что вы будете говорить.
- Стиль презентации.
Безусловно, стиль презентации будет отражать вашу личность. Говорите вы быстро и используете много цифр или, скажем, предпочитаете более яркий визуальный ряд и размеренную речь. Однако рекомендуем также учитывать и стиль клиентов, чтобы не было сильных контрастов в стилях.
- Сопровождение презентации.
Какие видео-аудиальные средства вы используете во время презентации? PowerPoint, флипчарт?
- Сложные ситуации.
Сюда можно отнести возражения аудитории и любые непредвиденные ситуации.
Из опыта проведения тренингов знаем, что теория в данном случае звучит очень просто. На практике получается все гораздо сложнее, поэтому рекомендуем как больше практиковаться.
Любой навык по продажам, как и многие другие навыки, требует практики. Начните с малого и тренируйте навык презентации постоянно!
Рекомендуем:
- Статья «Продающая структура презентации: что и как говорить»
- Статья «10 способов привлечения внимания в начале презентации»
- Тренинг “Эффективная презентация продуктов”
9. Навык работы с возражениями
Ну что ж, здесь можно сказать с уверенность, что если вы ведете переговоры, то такой навык по продажам, как работа с возражениями, просто должен быть развит до совершенства.
И, конечно, есть масса информации о том, как правильно обрабатывать возражения. С примерами, скриптами, видео обзорами и примерами звонков клиентам прямо в прямом эфире.
Сложность в том, что это все может не очень работать в вашем случае. Правда?
Здесь уместно высказыванье «вопросы одинаковые – ответы разные».
Во-первых, при работе с возражениями нельзя быть заскриптованным. Клиент это почувствует. Кому-то надо ответить логическим методом, кому эмоциональным, для третьего клиента нужно использовать смену роли, для четвертого – сдвиг в прошлое.
Более того, с одним и тем же клиентом можно и нужно работать разнообразно. Не сработал метод приведения примеров, используйте сдвиг в будущее, а если и он не пробил клиента, то включите метафору.
Рекомендуем:
- Тренинг “Работа с возражениями клиентов”
- Онлайн-курс “Работа с возражениями клиентов” (видео-уроки и тесты)
- Статья “17 способов обработки возражений с примерами”
- Статья “70 примеров обработки возражений”
10. Навыки по завершению сделки
Известная фраза «Всегда закрывай сделку» («ABC – Always Be Closing) из фильма ассоциируется с агрессивным стилем из 90-х. Возможно, тогда этот подход мог работать. Сейчас это работает по-другому – в конце разговора всегда побуждай к следующему этапу воронки продаж, в том числе, к сделке!
Навык по завершению сделки все так же необходим для эффективных переговоров.
Но смотреть на развитие этого навыка нужно с другой стороны. Завершение сделки лучше представить как движение по воронке продаж, а не как финальный акт с подписанием договора.
«Продавать надо не товар или услугу, продавать надо не решение! Продавать надо следующий этап сделки, следующий этап воронки продаж!»
Теперь, когда разобрались с идеологией, можно перейти к конкретным способам завершения сделки. Какие бывают способы завершения сделки?
Рекомендуем 12 верных способов завершения сделки от Николая Рысёва:
- Естественное завершение сделки.
- Завершение по предложению.
- Завершение сделки на основе альтернатив.
- Завершение с уступками.
- Суммирующее завершение.
- Завершение с риском.
- Завершение с риском — ссылка на инфляцию.
- Завершение с риском — ссылка на конкурентов.
- Завершение с риском — ссылка на эксклюзив.
- Завершение с риском — ссылка на акции.
- Завершение по важнейшему пункту.
- Завершение по второстепенному пункту.
- Завершение на основе владения.
- Завершение ввиду будущих событий.
- Партнерство.
- Завершение по предположению.
Статья – 12 верных способов завершения сделки в продажах. Кстати, там же можно скачать постер с описанием способов завершения сделки.
11. Управлять конфликтом
Управлять конфликтом в процессе переговоров – значимое умение переговорщиков. Под конфликтом в переговорах подразумевается, что у каждой из сторон есть свое виденье и они противоречат друг другу.
Конфликты чаще всего возникают по трем причинам: из-за качества, сроков и денег (неоплаченного товара). Приведем несколько примеров:
- Вы обещали, что клиент получит товар через неделю, но сможете отгрузить его только через месяц.
- Вы обещали ходовую позицию, которую вообще поставить не можете.
- Планировали внедрить решение за год, но в ходе работы стало понятно, что потребуется гораздо больше времени.
- В 2 из 3 поставок клиент обнаружил брак и отказывается с вами работать.
- Оборудование, которое вы поставили клиенту, слишком часто ломается.
- Клиент не платит в необходимые сроки, постоянно затягивает или вообще пропадает, выключая телефон.
Думаю, что идея понятна. Конфликты в переговорах сосредоточены на деньгах, сроках и качестве.
Рекомендации по поведению в конфликтных ситуациях:
- Во-первых, сохраняйте спокойствие.
- Во-вторых, воспринимайте конфликт как рабочую ситуацию. Не вовлекайтесь эмоционально.
- В-третьих, разработайте свой стиль поведения в конфликтах с разными клиентами.
Как же это сделать?
Пожалуй, самая удачная и простая методология была предложена К. Томасом, которую мы используем в своих тренингах. И мы можем сказать с уверенностью, что в реалиях нашего бизнеса она работает.
К. Томас предложил 5 стилей поведения, которые можно эффективно использовать в различных типах конфликта.
- Соперничество
- Приспособление
- Избегание
- Компромисс
- Сотрудничество
У каждого из нас есть свой стиль в переговорах, однако, он может не подходить для разрешения конфликтов.
Выбор стиля поведения в переговорах определяется двумя измерениями: вниманием к чужим интересам и вниманием к своим интересам.
Наглядней будет на графике.
Несколько полезных советов:
- Если вы виноваты или вы хотите быстро сгладить конфликт, применяйте стратегию приспособления.
- Если у вас нет возможности приспособиться, на время можно использовать избегание, при условии, что клиент тоже избегает вас.
- Если вы хотите превратить холодный конфликт в горячий, к примеру, когда клиент не платит деньги, можно начать с соперничества, а затем переключиться на компромисс.
- Сотрудничество – самая лучшая стратегия поведения. Просто не всегда получается ее реализовать. В таком случае подойдет и компромисс.
12. Эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект, как навык продаж, не часто включается в программу обучения. Однако этот навык может быть как раз тем недостающим компонентом, который превратит навыки по продажах из хороших в выдающиеся.
Какие навыки отрабатываются в рамках обучения?
В тренинге по эмоциональному интеллекту, который мы проводим отделов продаж отрабатываются четыре темы:
- Умение понимать свои эмоции.
- Умение управлять своими эмоциями.
- Умение понимать чужие эмоции.
- Умение управлять чужими эмоциями.
Плюс, мы даем простые и эффективные техники самонастроя и саморегуляции. Согласитесь, иногда нужно настроится на победу или хотя бы собраться с силами!
Что дает навык эмоционального интеллекта в продажах?
- Осознание своих сильных и слабых сторон.
- Адаптивность к ситуациям в продажах.
- Способность быстро восстановиться после сложных переговоров.
- Понимать стили поведения клиентов и строить стратегию переговоров исходя из ситуации.
- Устанавливать и поддерживать рабочие отношения с клиентами или коллегами.
Если эмоции подчас мешают процессу продажи или отвлекают от поставленных задач, попробуйте развивать навык эмоционального интеллекта для себя или для команды.
Как практиковать эмоциональный интеллект?
Первым шагом к развитию навыка эмоционального интеллект может быть наблюдение за собственными эмоциями и реакциями в процессе переговоров с клиентами.
Наблюдение – это один из древнейших методов исследований, который рекомендовал еще Аристотель. Так что предлагаем вам стать исследователем своих и чужих эмоций.
Просто отведите себе пару минут на то, чтобы понаблюдать за эмоциями своими или собеседника и делайте выводы. Да, выводы в данном случае будут обязательны. Главное не критикуйте себя, делайте выводы для своего дальнейшего развития.
Лучшая книга: Дэниел Гоулман «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ»
13. Навык управления временем
Навык управления временем, как бы это громко не звучало (кто в действительности может управлять временем?!) можно отнести к одному из наиболее ценных навыков для тех, кто занимается продажами.
Выражение «время – деньги» очень точно передает суть процесса продажи. В то время, как процесс продажи построен вокруг денег, в тоже самое время происходит и обмен временем.
Не зря ведь многие переговоры начинаются с фраз: «У вас есть сейчас время?», «У вас есть пару минут», «Сколько у нас есть времени на разговор?»
Время ваших клиентов всегда ценно. Ваше тоже.
Для того, чтобы развивать навыки управления временем рекомендуем прочитать статью «21 метод управления временем», в которой поясняются «Метод швейцарского сыра», «15 минут в день», «Матрица Эйзенхауэра» и «Техника помидора».
Выбирайте метод, который более близок вам, и используете для организации своего времени.
Рекомендуем: Тренинг для команды “Управление временем”
14. Принимать решения или критическое мышление
Чаще всего мы проводим тренинги по принятию решений для руководителей среднего и высшего звена. Почему-то этот навык мало включают в тренинги для отделов продаж.
Однако в продажах как раз-таки есть масса данных для анализа. Один наш клиент как-то сказал, что информации так много, что непонятно что нужно анализировать.
Для анализа информации и принятия правильных решений нужны навыки!
Причем навыки можно разбить на две категории:
- Навык принятия решений.
- Цифровое принятие решений.
Конечно, сложно дать упражнения по принятию решений в этой статье, но можно начать с изучения таких тем как:
- Цифровое принятие решений: экономические методы, использование теории игр, проецирование тренда, расчеты для обоснования потребностей в ресурсах, теорию очередей, поиск точки безубыточности и другие.
- Навык принятия решений: групповые и индивидуальные методы принятия решений, алгоритмы принятия решений.
Если кажется сложно, то для начала прочитайте замечательную книгу Даниеля Канеманна «Думай медленно…Решай быстро».
Рекомендуем статьи Николая Рысёва:
15. Стрессоустойчивость
Если посмотреть на воронку продаж, то понятно почему стрессоустойчивость невероятно важный навык в продажах. Посмотрите какое оптимистично широкое начало воронки и реалистично узкое горлышко воронки продаж.
Очевидно, что не все клиенты, которые сказали «мне интересно…» или «пришлите предложение» сказали свое окончательное – «выписывайте» и передали деньги в обмен на желаемую покупку.
Поэтому воронку продаж сопровождает пирамида разочарования, которую мы строим самостоятельно. Чем меньше клиентов, тем явно больше у нас стресс.
Что нужно делать, чтобы быть стрессоусточивым?
- Общайтесь с клиентами, которые находятся на разной стадии принятия решения.
- Примите за данность, что ряд клиентов не подпишут договор, несмотря на все ваши усилия. Это совершенно нормальный процесс в продажах. Поэтом воронка продаж и называется воронкой!
- Развивайте устойчивость к отказам: берите по 1-2 сложных клиентов день, которые вы считаете скорей всего откажутся от покупки. При этом не перегружайте себя и контролируйте уровень стресса.
- Обязательно общайтесь с коллегами и друзьями. Делитесь своими успешным и неуспешными кейсами. Социальное общение помогает преодолевать стресс.
- Не огорчайтесь, что из 100 потенциальных клиентов с вами стали работать только 20. Радуйтесь тому, что 20 клиентов из 100 стали работать с вами!
- Если неудачи валятся одна за другой, используйте метод «негативной визуализации». Т.е. представьте на секунду что у вас чего-то нет, что очень важно для вас. И затем испытайте радость или благодарность, что это все-таки это у вас есть!
Скажем еще несколько слов про негативную визуализацию.
- У вас есть еще десяток клиентов, которые планируют купить продукт или решение. Этого могло не случиться.
- В прошлом месяце было подписано несколько хороших контрактов. А могло бы не быть этого.
Таким образом, можно сместить фокус с потерь на что-то положительное. Говорят, это помогает.
Разговор о методе «негативной визуализации» идет с древних времен. Поэтому если хотите разобраться с этим методом можно почитать работы стоиков: Марка Аврелия, Сенека, Эпиктета или современные версии стоицизма: Уильям Ирвин “Радость Жизни” или Массимо Пильюччи “Как Быть Стоиком”.
Итак, мы разобрали 15 важных навыков по продажам
Конечно, мы не смогли описать все навыки по продажам. Их гораздо больше. Но, считаем, что эти 15 навыков могут служить хорошей основой для собственного развития или формирования программ обучения для отделов продаж.