Что такое методы убеждения?
Методы убеждения подчиненных и коллег – это виды оказания влияния на людей, логические и аргументированные способы преподнесения своих идей с целью побуждения людей думать и действовать определенным способом.
Где вам нужны методы убеждения подчиненных и коллег?
Набросаем ряд ситуаций, в которых методы убеждения подчиненных и коллег являются очень полезными.
- Вы хотите сразу поставить задачу таким образом, чтобы подчиненные или коллеги по проекту осознали необходимость ее выполнения. Иначе работа может затягиваться и не доделываться.
- Вы мотивируете индивидуально своего подчиненного или коллегу на выполнение нового и сложного дела.
- Вы столкнулись с проблемой непонимания или низкой мотивации сотрудников. Вы им ставите задачу, но она выполняется некачественно или не в срок. Вы хотите исправить ситуацию.
- Вам нужно четко и ясно донести свое предложение на собрании, где присутствуют ваши коллеги и даже руководители.
- Вы предлагаете провести изменения в компании и хотите снизить степень сопротивления.
- Вы столкнулись с сопротивлениями подчиненных и коллег и намерены убедить людей изменить свое поведение.
- У вас есть токсичный специалист высокого класса, которого вам нужно убедить применять экологичные способы поведения.
И в любом случае, важным условием является ваше нежелание давить, доминировать, приказывать или манипулировать.
Тогда вам нужны методы убеждения и аргументации подчиненных и коллег.
Аргументация и убеждение – это виды управленческих воздействий, а управленческие воздействия – это способ мотивации людей, а мотивация это одни из функций руководителя. Об остальных функциях руководителя читайте моей статье «11 функций руководителя № 1».
Какие методы убеждения подчиненных и коллег мы рассмотрим?
Мы проработаем здесь пять методов убеждения подчиненных и коллег:
- Метод Сократа (3 его версии).
- Метод плюсов и минусов.
- Метод «Согласен, вопрос, предлагаю».
- Метод «Тезис – аргументы – примеры».
- Методы «Проблема – решение – выгоды».
Чем отличаются методы убеждения от других способов оказания влияния?
Итак, убеждение или аргументация. Главным отличием методов убеждения подчиненных и коллег является то, что вы пытаетесь воздействовать на логический интеллект подчиненного или партнера. Вы приводите ему аргументы, которые преодолевают внутреннюю критику человека. В этом соль — аргументы всегда преодолевают (или не преодолевают) критику. Если внутренняя критика человека оказывается сильнее, ваши аргументы были несостоятельны. В этом правда убеждения.
Как только критика выключается, начинается внушение. В этом конец убеждения. Начало убеждения — в нашей вере в превосходство логического интеллекта. Эта вера происходит из того факта, что добрая половина того, что создало человечество, создано именно благодаря тому самому IQ.
Посмотрите вокруг себя, прямо сейчас. Вы сидите в офисе, едите в метро, находитесь дома, или, может быть, летите на самолете? Все одно, вы окружены заслугами логического интеллекта.
Со словом убеждение произошло то же самое, что с «джипом», «джакузи» и «памперсами». Название одно торговой марки заменило название торговой категории. Под словом убеждение иногда имеют в виду и давление, и эмоциональное заражение, и манипуляцию, и уговоры. Это широкий смысл слова «убеждение» — оказания влияния.
А узкий смысл убеждения (или аргументации) заключается в следующем:
- Вы приводите аргументы, факты, цифры.
- Вы пользуетесь логикой: абстрагирование и конкретизация, анализ и синтез, причины и следствия, единичные случаи и вероятности, гипотезы и их проверка.
- Вы не давите, а эмоциональный фон — спокойный и уровновешанный.
Вот о таком убеждении (или аргументации) я сейчас и говорю. Давайте теперь рассмотрим пять эффективных методов убеждения подчиненных и коллег.
Метод Сократа — первый метод убеждения подчиненных и коллег
Подводите человека к своему мнению путем задавания вопросов, на которые он отвечает «да». Таков самый узкий смысл метода Сократа.
Убеждение подчиненных и коллег через вопросы скажи мне «да»
Подчиненный: Почему я должен выполнять эту работу? Ведь это касается другого отдела?!»
Руководитель: «Ты согласишься, что мы живем в изменяющемся мире?»
П: «Да».
Р: «В наших условиях невозможно стоять на месте и не реагировать на действия конкурентов, государства, поведение потребителей, моду. Правда, же?»
П: «Да».
Р: «Жизнь более живая, чем название должности, так?»
П: «Да».
Р: «Будет глупо, если при каждом изменении (а они у нас происходят каждый божий день) мы буему менять твою должность и снабжать тебя новой должностной инструкцией. Ведь так?»
П: «Пожалуй».
Р: «Поэтому я и даю тебе эту работу. А соседний отдел я нагружаю другим, так что не беспокойся».
Подзаголовок.
Убеждение подчиненных и коллег посредством закрытых вопросов
Подводите любыми закрытыми вопросами человека к своей мысли. Не обязательно, чтобы он отвечал только «да». Пусть он отвечает и «да», и «нет». Главное, чтобы он отвечал то, что вы задумали. В таком варианте раскрывается более широкий смысл метода Сократа.
Подчиненный: «Почему я должен выполнять эту работу? Ведь это касается другого отдела?!»
Руководитель: «У тебя есть серьезные основания считать меня несправедливым?»
П: «Нет».
Р: «Ты можешь допустить, что не знаешь всех причин, которые побуждают меня принимать такое решение?»
П: «Да».
Р: «Ты умеешь работать хорошо?»
П: «Да».
Р: «Отказываешься сделать то, что я прошу, так же хорошо, как все остальное?»
П: «Нет».
Подзаголовок. Убеждение подчиненных и коллег за счет сократического диалога
Путем любых вопросов — открытых и закрытых — приведите человека к тому, чтобы он сам сказал то, что вы хотите ему сказать. Данное понимание — самое широкое понимание метода Сократа.
Подчиненный: «Почему я должен выполнять эту работу? Ведь это касается другого отдела?!»
Руководитель: «Сколько ты уже работаешь у нас?»
П: «Два года».
Р: «Ты можешь напомнить мне, когда ты последний раз включал какую-либо новую операцию в свою работу?»
П: «Три месяца назад».
Р: «Если я хорошо запомнил, то на собеседовании при устройстве на работу ты говорил, что любишь работу, ориентированную на результат?»
П: «Я до сих пор такого же мнения».
Р: «Что нам нужно сделать, чтобы бизнес-процесс «А» стал лучше?»
П: «Надо сделать то-то и то-то».
Р: «А я тебя, что прошу сделать?»
П: «Нет вопросов». (Бегу, и волосы назад.)
Не задавайте никаких вопросов. Просто повторите, что вы хотите от подчиненного. В таком случае вы продемонстрируете полное непонимание метода Сократа (но, возможно, действительно добьетесь своей цели, ведь цель не в средстве, а в самой цели)!
Приведение плюсов и минусов — второй метод аргументации и убеждения
Часто других подкупает не то, что вы говоритео своих успехах, а то, чтовы считаете своими ошибками. Если самая прогнозируемая реакция человека — отрицание, то на втором месте стоит попытка во что бы то ни стало доказать свое мнение. Мы это все знаем, мы сами такие и потому не доверяем другим.
Поэтому, если вы к плюсам своей идеи добавляете и минусы, вы нарушаете стереотип восприятия, прерываете шаблон, подкупаете искренностью. Особенно полезно это при внедрении непопулярных шагов.
Мы должны перестроить работу отдела заказов таким образом, чтобы наши клиенты больше не слышали совкового «алё» по телефону, и чтобы звонки клиента перенаправляли в нужное место, а не грузчику Васе.
Поэтому нам нужно, во-первых, перестроить бизнес-процессы, во-вторых, заменить операторов на новых.
Я понимаю, что это может вызвать негативную реакцию, как увольняемых работников, так и параллельных отделов. Я также знаю, что переделать систему не так-то просто.
Но… Мы смотрим в будущее нашего бизнеса! Во-первых, при успешной работе отдела заказов обороты компании могут увеличиться на 30%. От этого зависит наша стабильность.
Во-вторых, у нашей компании будет меняться имидж.
В-третьих, что немаловажно, каждому не все равно, в какой компании работать. Мы заражаем друг друга. Если один работает хорошо, другой начинает работать лучше. Если один тоскует на работе, второй тоже начнет скучать и бездельничать.
Разделение аргументов — третий метод аргументации и убеждения
Этот метод убеждения подчиненных и коллег хорош тем, что сначала вы встаете на сторону оппонента, чем его подкупаете и успокаиваете, затем вы аккуратно ставите определенные аргументы оппонента под вопрос и в завершение высказываете свою точку зрения
Алгоритм метода следующий:
- Согласен, что…
- Вопрос в том, что…
- Предлагаю…
Подчиненный: «Нам сложно работать в таких условиях».
Руководитель: «Согласен, это не просто — реагировать на возражения клиентов, вопрос в том, как разрешить этот вопрос, так что давайте, во-первых, подумаем, как мы можем снизить количество отрицательных высказываний клиентов, и, во-вторых, отточим систему ответов на возражения».
Тезис — аргументы — примеры. Четвертый метод убеждения подчиненных и коллег
Аргументирую данный метод, используя данный метод.
Тезис
Приведите сначала основной тезис, вашу ключевую мысль. Затем, предложи несколько аргументов в пользу своего тезиса. А в конце приведи от одного до трех примеров.
Аргументы
Почем это работает? Во-первых, здесь есть структура, которая организует мышление. Во-вторых, оппонент сразу слышит основную мысль. В-третьих, вы обосновываете свой тезис, приводите доказательства. В-четвертых, на примерах лучше понимаешь, о чем тебе говорят.
Примеры
Генеральный директор разговаривает с коммерческим.
Тебе надо лучше и больше делегировать полномочия и ответственность. (Это был тезис).
Почему? Во-первых, ты развиваешь людей. Во-вторых, ты разгружаешь себя, отдаешь часть оперативной и тактической работы другим, оставляя себе время для стратегических проблем. В-третьих, многих людей мотивирует ответственность, которую ты им передаешь. Им нравится самостоятельность. (Это были аргументы.)
Ты же любишь Apple и Стива Джобса. Так вот он говорил: «Я нанимаю людей не для того, чтобы говорить, что им делать. Я их нанимаю для того, чтобы они мне говорили, что делать». (Первый пример.) А для этого нужно делегировать людям свои дела.
Посмотри на начальника производства. Он, конечно, не идеален, но он передал постоянный, оперативный контроль своему заместителю. А сам периодически проводит проверки только на ключевых местах и больше занимается сейчас вопросом увеличения производительности. (Второй пример.)
Это был мой пример того, как надо приводить примеры в технологии «Тезис — аргументы — примеры».
Проблема — решение — выгоды. Пятый метод убеждения подчиненных и коллег.
Еще один отличный метод убеждения и аргументации. Также аргументирую данный метод, используя данный метод.
Проблема
Сталкивались ли вы с такой проблемой — у вас в компании есть отличный профессионал, но работать в команде он не умеет и даже не хочет? Бывали ли вы случаи, что сотрудники не хотели брать себя дополнительную работу, которую нужно было выполнить? Происходило ли в вашей компании так, что работа была выполнена неверно и вы теряли деньги, время и нервы. В все потому, что кто-то вовремя не проконтролировал процесс работы.
Решение
Для того, чтобы решить данные проблемы, нужно уметь убеждать людей. Одним из методов аргументации является технологии «Проблема — решение — выгоды». Как она применяется. Допустим, у вас работает человек, который является отличных профессионалом, но иногда проекты срываются, потому что он не умеет и не хочет работать в команде.
Вы встречаетесь со своим подчиненным или коллегой и говорите такие слова.
У нас проектная команда, которая отвечает за выход нового продукта А, сильно отстает по срокам. Нам нужно выпустить продукт к ноябрю, потому что тогда на рынке особо высокий спрос на данную группу товаров. Но мы можем проворонить свой шанс. (Это была проблема.)
Чтобы все-таки успеть вовремя, я прошу тебя больше выслушивать просьбы твоих коллег по этому проекту. Конечно, у тебя много важных других дел. Но от этого данный проект не становится неважным. Пожалуйста, выделяй не конструктивное общение по продукту А по часу в день. (Это решение.)
Так же прошу тебя не забывай, что у каждого есть свои плюсы и минусы, будь более терпимым, пожалуйста, к недостаткам своих коллег. Нам нужно поддерживать друг друга, страховать друг друга, а не топить или просто критиковать. (Это вторая часть решения.)
От твоего вклада в проект А, от твоей командной работы выиграют все — и компания, и коллеги, и ты лично. Во-первых, мы запустим на рынок продукт А. Это развитие компании. Во-вторых, коллеги будут более замотивированы на следующие проекты и будут тебе благодарны за то, что им помогаешь. В-третьих, ты помог, проявляя командный дух, в следующий раз тебя поддержали. (Это были выгоды.)
Выгоды
Какие существуют выгоды данного метода? Если начинаешь с проблемы, слушатель сразу понимает актуальность вопроса. Если предлагаешь решение, то делаешь разговор конструктивным и упрощаешь решение проблемы. Если в конце концентрируешься на выгодах, то усиливаешь мотивацию человека.
Итог в виде практического задания
В этой статье мы проанализировали и привели примеры для пяти методов убеждения подчиненных и коллег:
- Метод Сократа (3 его версии).
- Метод плюсов и минусов.
- Метод «Согласен, вопрос, предлагаю».
- Метод «Тезис – аргументы – примеры».
- Методы «Проблема – решение – выгоды».
Теперь выберите, пожалуйста, пять ситуаций, в которых вам будет необходимо (или желательно) применять методы убеждения подчиненных и коллеги. А затем для первой ситуации пропишите метод Сократа (только 5-7 вопросов), на вторую ситуацию продумайте метод плюсов и минусов, третью – метод «Согласен, вопрос, предлагаю», на четвертую – «Тезис – аргументы – примеры» и на пятую – «Проблема – решение – выгоды».
И затем примените эти методы убеждение подчиненных и коллег в реальной практике! И вы увидите, как хорошо они работают!
Ну а если будут работать плохо, ударьте сильно кулаком по столу во время разговора с подчиненным или коллегой и громко крикнете: «Я сказал!» (Шутка.)
О других способах оказания влияния читайте в моей статье «Ситуационное лидерство».
О мотивации людей читайте в моих статьях «Процесс мотивации персонала», «Мотивация персонала. Парадоксальные и содержательные практики» и «Две работающие модели мотивации персонала».