Логотип RECONT

8 этапов наставничества

этапы наставничества

Если в вашей компании внедряется практика наставничества, если вы сами хотите быть эффективным наставником для своих подчиненных или коллег, то 8 этапов наставничества будут служить для вас хорошей путеводной звездой.

Двигайтесь от одного этапа наставничества к следующему, не пропускайте ни одного этапа наставничества, и вы удивитесь, увидев, как эффективно проходит обучение.

Какие этапы наставник проходит вместе со своим подопечным?

  • Я рассказываю, ты слушаешь.
  • Ты рассказываешь, я проверяю.
  • Я делаю, ты смотришь.
  • Мы делаем вместе.
  • Ты рассказываешь, что будешь делать.
  • Ты делаешь, я подсказываю.
  • Ты сделал и рассказал.
  • Ты делаешь и иногда советуешься.

Модель 8 этапов наставничества является хорошим инструментом обучения и интеграции сотрудника.

Наставничество – это форма обучения персонала. А обучение – это одна из 11 функций руководителя. Обучение персонала является одной из функций персонала. Об остальных функциях и их связи рекомендую читать в статье «11 функций руководителя № 1».

Читайте также статью «Система обучения персонала: развивайте свою команду».

Первый этап наставничества. «Я рассказываю, ты слушаешь»

Если вы являетесь наставником, то первым шагом будет рассказ подопечному о том, что надо делать, как надо делать и почему именно так надо делать. То есть освещаем как минимум три вопроса: «Что?», «Как?», «Почему?»

Подопечный должен внимательно слушать, запоминать, фиксировать.

Рассмотрим ситуацию на двух примерах: вы учите менеджера по продажам и рабочего за пультом управления.

Менеджеру по продажам нужно рассказать по основные этапы цикла продаж: установление контакта, выявление потребностей, предложение и презентация, работа с возражениями, побуждение к решению. Также менеджер по продажам должен изучить внимательно ассортимент продукции и основные преимущества компании по отношению к конкурентам.


Рабочему нужно рассказать об устройстве пульта и как им управлять. Также обязательно нужно проговорить все пункты техники безопасности.

Второй этап наставничества. «Ты рассказываешь, я проверяю»

Желательно, чтобы подопечный выучил пройденный материал и рассказал вам, что он понял. То есть он должен теперь вам ответить на 3 вопроса: «Что?», «Как?», «Почему?»

Теперь вы просите менеджера по продажам рассказать об основных этапах цикла продаж и привести примеры того, как он будет действовать: как будет устанавливать контакт, какие вопросы будет задавать, как будет предлагать, с какими возражениями столкнется и как будет отвечать на них, как будет завершать сделку. Также менеджер по продажам презентует вам основные позиции из ассортимента и подчеркивает преимущества компании по отношению к конкурентам.

Рабочим должен рассказать вам о технике безопасности, устройстве пульта управления и о том, как что надо делать, как надо делать и почему это надо делать. Также полезно, чтобы уже на этом этапе ученик рассказал вам, какие бывают сложные ситуации и какие ошибки ни в коем случае нельзя совершать во время манипуляций пультом.

Третий этап наставничества. «Я делаю, ты смотришь»

Настало время для того, чтобы показать, как правильно делать. Вы как наставник демонстрируете действие, а подопечный внимательно наблюдает. Вы комментируете свои действия, обращая внимания на сложные места и потенциальные ошибки ученика. Желательно, чтобы он в свою очередь задавал вопросы.

Вы приезжаете к клиенту на переговоры (или ведете их онлайн по Zoom). Вы лидируете в переговорах, ваш ученик является наблюдателем. Естественно, если клиент спросит что-то именно вашего подопечного, то тому следует ответить, а не сидеть как истукану.

Вы управляете пультом, а рабочий наблюдает, как вы это делаете. Он может задавать вопросы, вы можете давать по ходу управления свои комментарии.

Четвертый этап наставничества. «Мы делаем вместе»

Теперь нужно выполнить работу вместе. Это пункт не всегда возможно полноценно реализовать. К примеру, если вы учите водить автомобиль, то не могут оба человека (и инструктор, и ученик) одновременно сидеть за рулем. Да, в самолетах у обоих пилотов есть штурвал, но в каждый конкретный момент кто-то только один может управлять.

Если вы обучаете менеджера по продажам, можно совместно с ним написать письмо клиенту, можно подготовиться к встрече вместе, можно даже вести переговоры на равных, 50% говорю я, 50% — ты.

Когда учишь рабочего манипулировать пультом управления, то можно давать ему выполнять одни операции, а потом перехватывать инициативу.

Пятый этап наставничества. «Ты рассказываешь, что будешь делать»

Перед тем, как передать бразды правления своему ученику, наставнику нужно попросить его рассказать о том, что будет делаться, как и почему. Этот этап часто пропускают, но, по моему мнению, он является ключевым с точки зрения осознания и ментальных конструкций. Рассказ о том, что я буду делать, позволяет обобщить весь пройденный материал, подвести итоги, включить упреждающий контроль и окончательно подготовиться к действиям.

Перед переговорами менеджер по продажам может рассказать о плане своих действий, а наставнику нужно будет дать обратную связь, подчеркнув плюсы и предложив свои дополнительные рекомендации, если таковые требуются.

Перед началом самостоятельного манипулирования пультом управления рабочий должен рассказать наставнику, какие его цели и как он будет действовать. Наставник также в этом случае проговаривает свои конструктивные комментарии.

Шестой этап наставничества. «Ты делаешь, я подсказываю»

Мы пришли к тому этапу, где ученик делает все практически сам, а наставник находится либо совсем рядом, либо в пределах достижимости. Видели, наверное, и не раз, как ученик водителя автобуса или троллейбуса ездит по маршруту, а рядом с ним сидит наставник?

Этот этап важен тем, что наконец-то ученик выполняет задание самостоятельно. И наставник нужен, потому что одно дело — понимать, что и как делать, другое дело — это делать. У ученика включается множество дополнительных социальных, психологических и физиологических механизмом, которые нужно координировать.

Вы как наставник предлагаете менеджеру по продажам подготовиться к переговорам и рассказать план действий. Ученик представляет свое видение, вы производите конструктивные дополнения. Затем вы едете с менеджером по продажам на переговоры (или заходите в Zoom), но лидирующую роль исполняет он, а вы только можете что-то добавить или экстренно вмешаться, если менеджер по продажам начинает заваливать переговоры. После переговоров вы даете менеджеру по продажам обратную связь.

Рабочий рассказывает вам коротко, что будет делать посредством пульта управления, а затем начинает это делать. Вы наблюдаете, даете короткие замечания, быстро вмешиваетесь в случае возможной серьезной ошибки. После работа вы вместе обсуждаете, как все прошло.

Седьмой этап наставничества. «Ты сделал и рассказал»

Пора отпускать ученика в свободное плавание! Ученик самостоятельно делает всю работу и после этого встречается с вами и рассказывает, как все прошло. Здесь ключевым моментом является то, чтобы такая беседа не превратилась в формальность.

— Как все прошло?

— Нормально.

— Ну и отлично. Вопросы есть?

— Нет.

Пускай ваш подопечный расскажет вам о том, как он все сделал, какие были опасности, как он с ними справился, что было выполнено превосходно, что хорошо, что нормально, что удовлетворительно. Стимулируйте ученика к задаванию вопросов.

Менеджер по продажам после самостоятельных переговоров встречается с наставником и анализирует проведенную встречу. Кстати, вы можете применять для обратной связи модель GROW.  Читайте статью «Модель GROW. Какие вопросы задавать?»

Восьмой этап наставничества. «Ты делаешь и иногда советуешься»

И последний этап наставничества, он же первый этап самостоятельной работы, заключается в том, что ваш подопечный выполняет работу без вашей помощи, только иногда, в самых сложных случаях прибегая к совету наставника.

Менеджер по продажам теперь сам ведет переговоры, но при возникновении каких-то серьезных возражений клиента, обращается к наставнику, чтобы совместно выработать ответ.

Рабочий самостоятельно манипулирует пультом управления, но может в ситуациях новых или особо ответственных, или с повышенных уровнем риска, спросить совета у наставника.

Отношения «ученик – наставник» могут сохраняться достаточно долго вплоть до того момента, когда учитель понимает, что ученик его перерос.

Итак, посмотрите еще раз на 8 этапов наставничества

  • Я рассказываю, ты слушаешь.
  • Ты рассказываешь, я проверяю.
  • Я делаю, ты смотришь.
  • Мы делаем вместе.
  • Ты рассказываешь, что будешь делать.
  • Ты делаешь, я подсказываю.
  • Ты сделал и рассказал.
  • Ты делаешь и иногда советуешься.

И следуйте этим шагам!

Рекомендую вам прочитать статью «Бизнес-коучинг в компании своими силами. Возможно ли это?»

Также для вас полезной будет статься «10 методов обучения персонала, который может использовать каждый руководитель».

Еще одна вещь...

Если Вы планируете тренинги для вашей команды посмотрите наши программы:

Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

НАПИСАТЬ НАМ

Пришлем программы и другие материалы для обсуждения корпоративных тренингов.

Не пропустите новые статьи для развития бизнеса и карьеры

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

В сентябре "АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: классические и новые технологии"

blank

Не запись! Онлайн-тренинг с Николаем Рысёвым + практика + задания + разбор. Посмотреть на сайте

 

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения