Николай Рысёв рассказывает что такое ABC-анализ и как использовать на практике. Видео дополнено карточками с основной информацией про ABC-анализ.
Кейс для решения:
Коммерческому директору поставлена задача увеличить продажи на 20 %. Клиенты из какой категории быстрее всего приведут к достижению данной цели? И что надо сделать?
Попробуйте разобрать этот кейс исходя из данных вашей компании.
Вы узнаете из этого видео:
- Точки анализа своего отдела продаж.
- «4 П» клиентов: потенциальные, постоянные, переменные, потерянные.
- ABC-анализ – анализ клиентов по объёму продаж в приложении к постоянным и переменным клиентам.
- На чем основан ABC-анализ: правило Парето.
- Три категории клиентов в соответствии с правилом Парето.
- Как планировать работу с клиентами исходя из категорий клиентов.
- Как распределить ресурсы и приоритеты для А, В, С клиентов.
- Дополнительные поводы для контактов для А, В, С клиентов.
Основные термины, которые полезны для понимания ABC-анализа. Плюс информация, которая осталась за кадром.
Что такое ABC-анализ?
- ABC-анализ — это способ классификации клиентов по степени их влияния на прибыль компании. ABC-анализ полезен для принятия стратегических и тактических бизнес-решений и контроля своего дохода от 20 % клиентов, которые приносят 80 % прибыли, и от 80 % клиентов, которые приносят 20 % прибыли..
Особенности ABC-анализа:
- Полезен в случае, если компания работает с постоянными или переменными клиентами.
- Помогает определить клиентов с наибольшим потенциалом.
- Вам необходима база данных для анализа.
- Группы клиентов A, B, C не являются константой. Например, после определенных действий со стороны компании или менеджера по продажам клиент из категории B вполне может перейти в категорию А. И, к сожалению, может быть и наоборот: клиент из категории A может перейти в категорию B.
- Понятно, что проводить ABC-анализ нужно регулярно (и совсем не обязательно раз в год). ABC-анализ не статичен, как вы, наверное, догадались.
Правило Парето или правило 80/20
- 20 % усилий обеспечивают 80 % результата. Пример закона Парето: 80 % прибыли компаний поступает от 20 % клиентов. Важно отметить, что правило Парето не является математической формулой, это скорее эмпирическое правило. И, конечно, это приблизительное соотношение.
Категории клиентов:
ABC-анализ разделяет клиентов на три категории: A, B и C.
Категория A
Категория A – это наиболее ценные клиенты или продукты, которые приносят максимальную прибыль для вашей компании. 20 % клиентов приносят наибольшую прибыль компании без значительных расходов.
Категория B
Категория B наоборот представляет наибольшую массу клиентов в ABC-анализе, от 30 % до 50 %. Эта категория важна для бизнеса, но меньше по суммарному объему прибыли для компании, чем категория A. Однако здесь клиенты могут обладать серьезным потенциалом. Подумайте, как можно перевести клиентов из этой из категории A в категорию B.
Категория C
Категория C представляет собой целую массу клиентов, которые важны для бизнеса, но приносят только 5 % годового дохода для компании.
Алгоритм использования ABC-анализ
- Разбейте клиентов по четырем категориям: потенциальные, постоянные, переменные, потерянные.
- Определите тип клиентов исходя из принципа Парето, в данном случае исходим из объёмов продаж. Какие клиенты приносят 20 % прибыли. Помните, что цифра 20 % в данном случае условна. Вполне возможно, что для вашего бизнеса будут значимы 15 % клиентов или 25 %. Ориентируетесь на свой бизнес.
- Разработайте план, направленный на работу с клиентами, которые приносят основную прибыль. В плане опишите конкретные действия, например, повысить количество контактов, провести акции, организовать конференцию с участием клиентов, назначить ответственного сотрудника.
- Создайте систему контроля.
Основные составляющие ABC-анализа
