Логотип RECONT

Бизнес-тренер отвечает за все! Только не говорите это никому

Разноцветный символические фигуры людей в кругах

Структура бизнес-тренинга, методологические вопросы и немного о подготовке корпоративных тренингов.

В 1999 году, работая директором по персоналу в Группе Парфюм, проводя внутренние тренинги по продажам, я все больше и больше осознавал свое желание сосредоточиться исключительно на обучении и консалтинге, я понимал, что я это могу и хочу.

И, когда я сломал ногу, причем неудачно сломал, с серьезным осложнением и неделями, проведенным в больнице или дома на кровати, я, как это не примитивно звучит, четко, кристально увидел, что самое главное – это здоровье.

И, если у тебя оно есть, а еще и голова на плечах имеется, и увлекательное, перспективное дело на горизонте показалось, так хватай свою удачу, свое счастье, двумя руками и борись за него, делай то, что тебе действительно хочется!

И я решил уйти из Парфюма и открыть свою тренинговую и консалтинговую компанию. Кстати, еще до официального увольнения я уже стал проводить тренинги по продажам для других компаний.

И один из своих первых тренингов в качестве нового на рынке бизнес-тренера я провел на костылях. Представляете, 4 дня тренинга на костылях, а я был счастлив, потому что это было мое! До сих пор отчетливо помню некоторые детали.

Мы собрались втроем, с партнером, с которым мы встретились еще в Юнилэнде, и Мариной Павловской, которую я уже успел уволить из Парфюма после кризиса 1988 года, и основали компанию RECON. Да, да, RECON, а не RECONT. RECON означало реинжиниринг (reengineering) бизнес-процессов (направление, которое было популярно в те времена) и консалтинг (consulting).

У нас не было офиса, не было даже телефонов. Первый день своей новой работы я провел в переходе под Невским проспектом у Гостиного Двора, звоня по таксофону. Но я не пытался, следуя примеру Нео, выйти из матрицы. Я звонил клиентам и предлагал встретиться и обсудить консалтинг и корпоративные тренинги. Затем мы сняли наш первый офис, я притащил из дома свой компьютер, и все понеслось – поехало.

Через полгода мы разошлись с партнером из Юнилэнда, с которым я после этого ни разу и не виделся, дороги больше не пересекались, да и не хотелось, эмоции, сами понимаете. Расстались мы, потому что совершенно по-разному видели развитие компании, и мы добавили букву «T», что значит тренинги (training) в конец названия, и получился RECONT. Я думаю, подобную историю расхождения могут рассказать многие предприниматели.

Мои первые тренинги научили меня тому, что готовиться надо очень ответственно, а, так как я человек по своей сути ответственный, то я готовил тренинги ответственно вдвойне (что, впрочем, и продолжаю с удовольствием делать). К каждому новому тренингу я писал поминутное расписание, да, да, буквально плюс – минус пять минут.

Я прописывал, о чем буду говорить, какие примеры буду приводить, как будут давать инструкцию для упражнения, структуру самих упражнений, как подводить итоги. Это сейчас в большинстве случаев вся эта структура уже у меня в голове, в памяти, и у меня нет необходимости прописывать поминутно весь тренинг. Но если, я берусь за новую тему, то все начинается с самого начала – поминутное расписание тренинга.

Структура очень важна для бизнес-тренинга. Она является одной из основ успеха и эффективности. Структура движет тренингом, она им руководит.

Тренинг – это система, которая оказывает влияние на участников, и каждому тренеру нужно применять системный подход. Давайте, я опишу общую структуру классического тренинга для группы от 6-8 до 20-25 человек, приводя примеры, как из тренингов по продажам и управлению, так и из управленческих тренингов.

Представление и метафора тренинга.

Об этом мы уже говорили в статье “Не продавайте свои услуги на тренинге”.

Цели тренинга, озвученные тренером.

Здесь надо сказать, о чем будет тренинг, общая суть, общее направление.

Введение групповых норм.

Групповые нормы, правила игры – это супер важно! Сейчас иногда я слышу точку зрения, что нормы не надо вводить, что тренинг может идти и без них. Ну, что я могу ответить на это?! Или вы не бизнес-тренинги ведете или вы не используете очень сильный инструмент управления группой!

Норм не обязательно должно быть много, их может быть и 2-3 (у меня их гораздо больше), но они должны быть! Они сразу определяю течение тренинга, настрой, правила игры. Они снимают тревожность участников, экономят кучу времени в дальнейшем, мотивируют людей, они вносят большой вклад в структуру тренинга и даже в его культуру!

Никогда не пренебрегайте нормами! Задайте установки, от которых зависит результативность тренинга.

Вы можете прочитать отдельную статью «12 правил, которые влияют на эффективность бизнес-тренинга», какие нормы я ввожу и как я это делаю.

Знакомство с участниками (можно проводить до введения групповых норм, можно после).

Если мы говорим о тренинге, в котором участвует до 20 человек, то всегда нужно проводить знакомство по кругу. Вы можете попросить каждого человека по кругу сказать свое имя, как к нему обращаться, и пару слов о себе.

Участникам можно предложить сказать о хобби, как при светской вечеринке, когда люди говорят о себе что-то не самое важное (если вы хотите создать более непринужденную атмосферу). Можно сказать о том, что для него важно на работе, можно сказать о своих ожиданиях от тренинга и целях в свободной форме.

Если это тренинг команды, и присутствуют разные должности, то можно попросить сказать, чем он занимается в компании, в чем его основные задачи. Тогда будет более серьезное начало. Но если это тренинг по продажам, то не спрашивайте о их занятии, а то все скажут «менеджер по продажам», и представление получится слишком формальным.

Очень часто на корпоративных тренингах я прошу представить не себя, а человека, который сидит слева. Инструкция тренера может быть следующей.

«Скажите, пожалуйста, имя человека, который сидит от вас слева, и пару о слов о нем, что считаете нужным или важным. Только ничего отрицательного, никакой критики. Вы знакомите меня с этим человеком и других тоже, кстати, потому что каждый знает о другом что-то свое. Вы можете сказать, чем он занимается, или его положительную профессиональную или индивидуальную черту, подчеркиваю – положительную (не забудьте улыбнуться в этом момент, это сейчас я вам говорю, читателю).

И не совершайте ошибку стереотипа. К примеру, один говорит «это Ольга, она любит апельсины», второй говорит «это Кирилл, он апельсины не любит», третий – «это Сергей, он любит апельсины» и так далее все про апельсины. Не обязательно говорить про апельсины! Можно и про велосипеды, и про работу, и про что-то еще!

Если один человек воспользовался в представлении одним форматом, то не значит, что все остальные должны повторять как по кальке. Ведь мы на тренинге собрались, чтобы разнообразить свою деятельность. Когда человек услышит про себя, он может что-то дополнить или сказать, что нет это не правда, это наговор (не забудьте, улыбнуться второй раз). Итак, поехали. Начнем с вас».

Такое круговое представление проходит всегда на ура. Люди говорят что-то хорошее друг о друге, это не обязательно серьезная и важная информация, хотя такое тоже может быть. Люди включаются личностно, но без напряжения, без давления. И вы больше узнаете о группе.

И еще сразу включается положительная групповая динамика, потому что люди говорят не о себе, а другом участнике тренинга. Тем самым уже на подсознательном уровне проходит мысль о важности групповой работы для достижения результата на тренинге, о том, что мы все взаимосвязаны. Я уже, по-моему, говорил, что на тренинге ничего не делается просто так, все имеет свой смысл, все должно работать на результат.

Если это открытый, сборный тренинг, где присутствую люди из разных компаний, то, конечно представление важно, потому что люди не знают друг друга, и вы можете попросить каждого сказать, к примеру 3 вещи: во-первых, свое имя, как к вам обращаться, во-вторых, в какой компании работаете и чем занимаетесь (чем управляете или что продаете), и, в-третьих свою основное ожидание, или свою положительную профессиональную или индивидуальную черту, на которую могут опереться другие, или в чем вы являетесь экспертом, о чем у вас можно спросить.

Постановка индивидуальных целей участниками тренинга.

Как делаю это я? Я прошу каждого участника тренинга взять по 3 – 4 маленький листочка, которые у меня лежат на стуле по центру круга (надо будет нам с вами поговорить о рассадке на тренинге, не забудьте!), если люди сидят общим кругом.

Если люди сидят островками, маленьким кругами по 4 – 6 человек за столами (или без них), листочки надо положить на каждый стол. Если вы сидите за большим столом, листики должны быть равномерно распределены небольшими кучками по всему столу.

Каждый листик предназначается для одной цели. Одна или две цели – реальные, связанные с навыками продажи и переговоров для тренинга по продажам или переговорам, или связанные с управленческими навыками для тренинга по менеджменту или лидерству. Одна цель – идеальная, достижению которой тренинг может способствовать, и одна цель – денежная – сколько человек хочет заработать дополнительно за счет этого тренинга в течение ближайшего года.

Если у менеджеров по продажам есть процент от продаж в структуре зарплаты, или у сотрудников есть премии, KPI, который оцениваются денежно, то пускай они пишут заработок лично для себя. Если у людей только оклад, то пусть пишут, сколько они хотят заработать денег для компании. Ведь каждый человек вносит вклад в бизнес!

Я часто говорю на корпоративных тренингах, что если одна из ваших целей – удовлетворить желание руководителя, который вас сюда направил, то остается еще две, три цели, на которых я и прошу сосредоточиться.

Люди неизменно улыбаются, потому что понимают мою шутку, и с охотой начинают писать цели. Они несколько раз переспрашивают, в чем отличие трех типов целей. Я с удовольствием рассказываю. Еще я часто вспоминаю метафору «Стражник» и афоризм «Попутный ветер» (смотри выше статью про метафоры).

Я не буду вам, читатель, пояснять почему важный конкретные и измеримые цели, уверен, вы это и сами понимаете. Про идеальную цель скажу, что я предлагаю помечтать и написать любую цель, достижению которой этот тренинг хотя бы на 1% может способствовать.

Это может быть как личная цель, так и профессиональная. Более того, я даже говорю, что люди могут написать эту цель первыми буквами слов. Главное, чтобы им сами было понятно. Тем самым, постановкой данной цели я побуждаю людей задуматься, где могут пригодиться навыки и знания, которые мы собирается изучать на тренинге, что мотивирует людей, безусловно.

Последняя цель также очень интересна. Про денежную цель я уже отчасти рассказал, хочу только подчеркнуть, что я всегда говорю, что меня не интересует их уровень дохода, это не мое дело. Я прошу написать конкретное число, сколько они хотят заработать дополнительно за год.

Тем самым я мотивирую участников на тренинг, связывая знания и умения, полученные на тренинге, с их оплатой труда. Тренинг по продажам и переговорам, тренинг по управлению про бизнес, а любой бизнес про деньги.

Ответив на вопрос, сколько человек хочет заработать за счет тренинга, человек приближает себя к реальности и, в тоже время, берет на себя дополнительную ответственность.

Упражнение на раскрутку, разгон тренинга.

Об этом я расскажу чуть позже.

Рассказ о блоках тренингах, которые мы можем пройти в контексте общей заявленной темы.

К примеру, в рамках тренинга «Активные продажи» это могут быть темы:

  • Философия продаж.
  • Подготовка к разговору и выбор стратегии.
  • Холодный контакт.
  • Ориентация в клиенте, выявление потребностей.
  • Презентация решения, аргументация и убеждение, оказание влияние.
  • Работа с возражениями клиента.
  • Торги.
  • Завершение, побуждение клиента к принятию решений.
  • Работа с долгами.
  • Реализация решения и поддержание отношений с клиентом.

Если вы проводите тренинг по тактическому менеджменту, то темы могут быть следующие.

  • Планирование и прогнозирование деятельности, постановка целей.
  • Поиск и подбор персонала.
  • Обучение, развитие и наставничество.
  • Постановка и распределение задач.
  • Мотивация и управленческое влияние.
  • Организация работы.
  • Контроль деятельности.
  • Обратная связь.
  • Принятие решений.

Для тренинга по лидерству темы могут быть такие.

  • Разные подходы к лидерству.
  • Личная модель лидерства.
  • Ситуативное лидерство.
  • Трансформационное лидерство.
  • Управление изменениями.
  • Принятие решений лидером.
  • Управление командой.
  • Структура и корпоративная культура.
  • Выступления и ораторское мастерство лидера.

После общего обзора тем, я предлагаю каждому участнику выбрать три – четыре темы, которые для него наиболее актуальны на тренинге. Это не значит, что остальные темы не важны, а значит то, что эти три-четыре он бы точно хотел проработать (никак не могу привыкнуть к слову «прокачать», извините).

И человек может выбрать темы не только потому, что он меньше всего знает и умеет в этих областях, но и потому что он силен в них и хочет стать еще сильнее, или потому что сейчас по объективным обстоятельствам данные сферы знаний и умений стали наиболее актуальны вне зависимости он субъективной способности справляться с подобного рода сложностями.

Каждый участник сначала выбирает у себя в наглядных материалах (напомните мне, пожалуйста, читатель, чтобы я не забыл и обязательно рассказал, как надо готовить наглядные материала!) эти три – четыре пункта. Затем люди походят к вайтборду или флипчарту (иногда я будут называть это просто по-старому, по школьному, «к доске») и каждый фломастером ставит галочки или плюсы на выбранных темах.

Очевидно, что при обзоре тренинга, надо записывать основные темы на доске. Другой вариант, если вы используете PowerPoint или не хотите тратить время на написание на флипчарте, потому что у участников тренинга все есть в наглядных материалах, можно просто прономеровать темы, выписать на доску только номера, и люди будут ставить свои галочки напротив номеров.

Сразу же скажу, что такие небольшие двигательные «ненамеренные» разминки, которые проходят сами по себе в контексте упражнений, очень полезны для группы. Люди сидели, слушали какое-то время, даже если вы рассказывали очень интересно, они все равно сидели и слушали.

Опыт показывает, что после 15 – 20 минут концентрации на лекторе внимание человека начинает ослабевать, и эффективность восприятия падает. Во время тренинга я не раз себя ловил на мысли, что теория и примеры, которые я рассказываю, очень интересны, да группа уже не готова, уже устала. И так жалко становится материал, классный, но не воспринятый!

А кто в этом виноват? Группа? Нет! Внешние обстоятельства? Нет, они вообще ни в чем не виноваты, потому что это просто объективная реальность! Тогда кто? Я сам! Потому что вовремя не отсканировал состояние группы, вовремя не отреагировал, не сменил форму деятельности.

Тут то и пригождается такое качество бизнес-тренера, как чувствование группы, которому классические лекторы, преподаватели институтов и университетов часто не предают должного значения. А почему они не считают это важным?

Здесь мы подходим к еще очень важному методологическому вопросу бизнес-тренинга и его отличию как от классической лекции, так и от личностной психотерапии и, кстати, от коучинга тоже. Вопрос этот следующий.

Кто ответственный в большей степени за результат бизнес-тренинга?

Участники тренинга, тренинговая группа, с одной стороны, или тренер, с другой стороны? Мой ответ однозначный – бизнес-тренер! Сравним сначала с классической лекцией.

Помню в университете, когда я учился, было очень популярно высказывание: «В университете не учат, в университете учатся!». То есть фокус ответственности за результат перекладывается на студента. В бизнес-тренинге все с точностью до наоборот.

На бизнес-тренинге не учатся, там учат! Тренер должен взять всю ответственность за результат, за состояние группы, за поведение каждого участника на себя. Тренер обязан взвалить на себя не 51, не 90, даже не 100 процентов ответственности, а 200 или 300!

Конечно, я не хочу обижать лекторов. Я знаю, что есть очень талантливые преподаватели, горящие своим предметом, лекции которых слушать можно с упоением. И они своей подачей материала, своим увлечением и профессиональными знаниями мотивируют студентов. Но, во-первых, такой педагогический талант – это скорее исключение, а, во-вторых, ответственность за применение знаний даже в этом случае все равно остается на студентах.

Сравнение с психотерапией и коучингом будет аналогичным. В психотерапии есть принцип, что терапевт не берет ответственность за принятые клиентом решение. Да, он помогает клиенту осознать проблему и найти варианты решения, но само решение принимает клиент.

В профессиональном коучинге коуч не предлагает решения, а помогает их найти клиенту, он также не берет ответственность за принятие решение, клиентом, коуч только направляет своего подопечного. То есть получается, что психотерапевт или профессиональный коуч несут ответственность за организацию пространства поиска решений клиентом, за методы и технологии, которые они применяют в процессе осознания клиентом проблем и возможностей, постановки целей и поиска достижения данных целей.

А бизнес-тренер отвечает за все! И за организацию данного пространства, и за методы и технологии ведения тренинга, и за качество материала, которое подается на тренинге, и за то, какое решение примет группа и каждый участник! Хотите со мной поспорить? Я уже это чувствую! Давайте свои аргументы! И пока вы их ищете и формулируете, я продолжу.

Лектор отвечает за качество материала, но не за мотивацию студентов учиться, и не за решения, которые они примут на основании данного материала. Психотерапевт или профессиональный коуч отвечает за технологии осознания проблем и возможностей клиента, за предоставление комфортного пространства постановки целей и поиска решений. Теорию психотерапевты и профессиональные коучи практически не дают. Материалом для работы являются переживания, опасения, цели, установки, ценности, мысли и чувства клиентов. А вот бизнес-тренер отвечает за все!

Но только не говорите об этом участникам тренинга, ни перед тренингом, не во время, ни после. Никогда! И не говорите об этом во время встречи менеджеру по персоналу или директору компании, когда вы продаете свой тренинг.

То, что тренер отвечает за все – эту внутренняя, кастовая ценность, это та установка, с которой нужно готовить и проводить тренинг.

При продаже тренинга вам следует разделять ответственность за результат по принципу 50 на 50. И во время тренинга следует говорить участникам, что вы предлагаете разнообразные алгоритмы и технологии продаж, переговоров и управления, а участникам нужно взять, то, что им будет подходить лучше всего, адаптировать под свой бизнес и применять, не забывая тренировать свое мастерство ежедневно, что многое зависит от них, от того, какой инструмент переговоров или управления они выберут, как они его изменят, и как реализуют.

Но на самом деле, все зависит от вас!

Другие статьи о ведении бизнес-тренинга:

Еще одна вещь...

Если Вы планируете тренинги для вашей команды посмотрите наши программы:

Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

НАПИСАТЬ НАМ

Пришлем программы и другие материалы для обсуждения корпоративных тренингов.

Прислать программу

Научись мыслить системно и креативно!

blank

Спасибо за интерес к моей новой книге по принятию решений. Я подобрал главы, которые представляют практический интерес для развития стратегического, креативного и критического мышления. Полезного чтения!

blank

Содержание книги:

  • Алгоритмические и эвристические способы принятия решений.
  • Методы визуализации задачи: таблицы, наложение на систему координат.
  • Причинно-следственная диаграмма Исикавы .
  • Метод анализа рисков «Галстук-бабочка».
  • Мыслительные техники  «Идентификация», “Соединение слов” и множество других техник, способствующих креативному и критическому мышлению.

Примеры использования методов

Позволяют лучше понять, как можно использовать метод в бизнесе или повседневной жизни.

Интересные загадки для развития

Способствую развитию мышления и поиску новых нестандартных решений.

Графики, схемы, таблицы

Иллюстрируют методы, алгоритмы и способы принятия решений.

Не пропустите новые статьи для развития бизнеса и карьеры

Отправляя форму, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности

blank
Спасибо! Все успешно

Просто нажмите на кнопку ниже и и вы скачаете книгу “Найди решение” 

Скачать книгу "Найди решение"

Еще один маленький шаг и мы высылаем книгу

Спасибо, что зашли к нам!

Если хотите усилить навыки вашей команды, подберите правильную программу обучения.
blank

Пришлем программу, стоимость, процесс разработки корпоративного тренинга и информацию о ведущем.

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения