Кейс. Онлайн-тренинг продаж для онлайн-магазина

Тренинг для онлайн-магазина
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в linkedin

Попробуйте новые онлайн-курсы!

“Постановка задач сотрудникам”
“Работа с возражениями клиентов”

В течение апреля и мая мы с увлечением и большим энтузиазмом проводили три параллельных онлайн-тренинга для трех групп онлайн-магазина XCOMSPB.RU! Вы знаете, это не была простая задача!

Нужно было очень серьезно подготовиться к специфике компании, поговорить с менеджерами, прослушать телефонные звонки, продумать структуру и содержание каждого тренинга.

А каждый тренинг состоял из 6 двухчасовых онлайн-встреч, которые проходили по 2-3 раза в неделю. Если честно, я работал с утра до вечера каждый день! Ведь надо было постоянно корректировать новые занятия с учетом пройденного материала и особенностей динамики группы, придумывать новые способы вовлечения людей в процесс обучения, проверять домашние задания!

Мы очень довольны этим грандиозным опытом и хотим поделиться им с вами.

Профиль компании

Интернет-магазин XCOMSPB.RU создан на базе компании X-COM, которая работает на российском рынке информационных технологий 25 лет. Интернет-магазин специализируется на продаже компьютерной техники, программного обеспечения, периферии, расходных материалов, сетевого и мультимедийного оборудования, мобильных телефонов. Компания предоставляет более 500 поставщиков оборудования от ведущих производителей.

Задача

Отделы продаж компании в Санкт-Петербурге и Москве работают с b2c и b2b клиентами.Общение с клиентами проходит по телефону, в чатах и мессенджерах. Компания хотела увеличить эффективность работы сотрудников с новыми лидами и корпоративными клиентами. Необходимо было повысить навыки работы по телефону и переписке (чаты, мессенджеры, e-mail), работу с входящими и исходящими звонками.

Разработка программы обучения

На создание тренинговых программ для трех групп было выделено 2 недели. В разработку были включены:

  • Встречи с руководителями отделов продаж для постановки задач.
  • Была проведена встреча со всеми участниками в онлайн-режиме для выявления актуальных тем и зон развития.
  • Анкетирование участников тренинга для выявления потребностей и описания сложных ситуаций, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам во время работы. Было проанализировано порядка 40 анкет.
  • Анализ телефонных переговоров для двух групп. Были проведен анализ разговоров с корпоративными клиентами и с физическими лицами. Было проанализировано порядка 50 содержательных телефонных звонков.

Важно: Анкетирование сотрудников перед тренингом и встреча в онлайн-режиме снимает возможное сопротивление, повышает мотивацию на обучение и формирует единое понимание/ожидание у сотрудников от предстоящего обучения.

Мы рекомендуем всегда вовлекать людей в подготовительный этап, потому что вовлеченность людей существенно влияет на эффективность обучения.

Решение

Так как переговорный цикл с новыми лидами (B2B, B2C) и корпоративными клиентами значительно отличался были разработаны различные программы с учетом переговорного цикла.

  • Разработаны программы для трех групп сотрудников с учетом специфики бизнеса с актуальными темами.
  • Адаптированы раздаточные материалы с конкретными кейсами и примерами на основании продукта компании.
  • Участники тренинга вовлечены в предстоящее обучение и мотивированы на развитие.
  • Разработаны домашние задания для участников.
  • Сформирован оптимальный график и формат проведения онлайн-тренингов.

В программе обучения были использованы элементы из программ: “Активные продажи“, “Публичные выступления”, “Сложные переговоры“.

Формат обучения

Тренинги проводились в онлайн-режиме на протяжении 4-х недель (16 часов на одну группу, 48 часов на 3 группы). Был составлен график уроков для трех групп с оптимальной продолжительностью для онлайн-обучения – 2 часа.

  • Тренинги проводились в онлайн-режиме – Zoom.
  • Обучение проходило в 3-х параллельных группах по 2-3 занятия в неделю. Продолжительность каждого занятия – 2 часа.
  • 2-3 раза в неделю проверялись домашние задания для трех групп и корректировались следующие уроки исходя из выполненных заданий на тренинге, домашних заданий и полученной обратной связи.

Структура урока

65% тренинга – это практические упражнения с обратной связью для обеспечения максимальной активности, вовлечения участников и отработки навыков продаж.

  • Теория с примерами из продуктовой линейки компании.
  • Подготовка упражнений и разбор кейсов в малых группах в комнатах Zoom по 3-4 человека.
  • Реализация упражнений проходила в разных форматах:
  • Каждый участник проговаривал технологии продаж на общий круг, плюс обратная связь от тренера.
  • Выборочное проведение ролевых игр (клиент – менеджер) на общий круг, плюс обратная связь от тренера.
  • Все участники отдельно в комнатах отрабатывыли технологии продаж в ролевых играх (к примеру, клиент – менеджер – эксперт), плюс обратная связь друг от друга.
  • В конце урока давалось домашнее задание, которое участники выполняли к следующему занятию. И каждый следующий урок начинался с анализа выполненных домашних заданий.

Результат

  • Были освоены новые технологии продаж при работе с новыми и постоянными клиентами в различных секторах. Также были отшлифованы уже известные и эффективные технологии.
  • Все сотрудники отработали на практических ситуациях навыки, заложенные в программу тренинга.

Отзыв от компании

“Спасибо вам большое от меня, Артура и всех менеджеров, которые учувствовали в тренинге “Технологии продаж в интернет-магазине”. Было очень приятно сотрудничать с вами и с компанией RECONT. Знания, которые все получили, которыми вы поделились, безусловно представляют большую ценность, и я надеюсь на то, что они будут успешно применяться в работе. Один из менеджеров даже специально «проиграл», чтобы заполучить вашу книгу [Активные продажи]”.

Павел Васильев

Руководитель группы интернет-магазина в Санкт-Петербурге X-Com SPB

Еще одна вещь...

Если Вы планируете корпоративное обучение, посмотрите наши услуги

Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

Корпоративное обучение

Новые статьи

Подписаться

Узнавайте новости первыми!

Регистрация на онлайн-курс

 Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: [email protected], +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Написать нам

Посмотрите новые книги

Книгу можно купить в электронном или печатном виде. В печатном - книга А4 размера с подписью и пожеланиями от автора.

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF