Корпоративный тренинг: почему могут съесть тренера?

Акула стоит с мячом в море и плачет, потому что ей не с кем поиграть, она видит знак "осторожно акулы"
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в linkedin
Если удобнее слушать...

Отрывок из книги Николая Рысёва «Как вести бизнес-тренинги».

Содержание:

  • Почему не надо проводить ролевые игры в начале бизнес-тренинга
  • Планирование структуры бизнес-тренинга
  • Тренинг может и должен быть веселым и легким, но ролевые игры должны быть серьезными и сложными!
  • В начале тренинга одна ошибка равна пяти ошибкам в середине тренинга!

Сразу к делу! Не начинайте тренинг сразу с изучения конкретной технологии и проведения ролевых игр.

Почему?

Из моего опыта, уровень сопротивления участников изменениям в начале тренинга может быть еще достаточно высок. А, если мы сразу перейдем к изучению технологии, то группа может не воспринять ее, и не потому, что теория и практика, которую вы даете плохая, а потому что группа еще не готова к восприятию материала!

И вам будет очень жалко, что классная тема будет испорчена сопротивлением группы. Это очень важно! Да и бог с ним с тем, что жалко, и бог с ним с этой темой! Самое опасное, что не вовремя данное упражнение может повредить течению всего тренинга! А вот это уже огромная проблема.

О сопротивлениях участников и работе с ними я буду еще говорить не раз, потому что это такой насущный пласт тренинга, что его важность просто невозможно переоценить. И упражнение на вовлечения в тренинг мы проводим как раз то для того, чтобы умышленно отдать его на заклание возможному сопротивлению группы.

Так что никогда не начинайте тренинг с изучения самой интересной технологии, приберегите ее до того, момента, когда будете уверены, что группа готова, что каждый участник достаточно открыт для восприятия нового!

И потому что группа в начале тренинга может быть, и скорее всего, не готова, я никогда не провожу в качестве вовлекающего или лабилизирующего упражнения ролевые игры, в которых проигрываются сцены «менеджер по продажам – клиент» для тренинга по продажам, «переговорщик – оппонент» для тренинга по переговорам, «руководитель – подчиненный», «руководитель – руководитель» для управленческого тренинга. Я сейчас имею в виду ролевые игры с «горячими» стульями по центру круга, где два участника на виду у всех проигрывают какую-то сценку из своей работы.

Я знаю, что некоторые тренеры это делают, чтобы сразу продемонстрировать несовершенство участников, и скажу вам прямо, что считаю данный подход крайне опасным как с точки зрения результатов тренинга, так и точки зрения психологической атмосферы группы. Более того, это еще и очень опасно для тренера.

Группа, как говорится, может «съесть» тренера. Вы наверняка слышали такое выражение! Это когда участники начинают остро реагировать на тренера и материал, который он дает, сильно сопротивляться и отрицать важность и актуальность материала, подаваемого на тренинге, и приводить аргументы в пользу того, почему тренинг не работает.

К ролевой игре надо подготовиться, оговорить много деталей, чтобы она максимально приближала участников к реальности, задать ситуацию, которую вы будете проигрывать, создать атмосферу доверия участников друг другу и к тренеру.

Если вы не оговорите детали, каждый участник ролевой игры (назовем их протагонист и оппонент) будет подразумевать свое и игра может просто сорваться из-за несогласованности.

Если у участников нет достаточного доверия друг к другу или тренеру, они будут бояться оценки, критики и будут замыкаться, выходить из игры или говорить, что все это «не по-настоящему», что в реальном контакте с клиентом все по-другому, и они с клиентами, оппонентами или подчиненными ведут себя не так, что ролевая игра – действие искусственное и ненатуральное, а значит ненужное.

И даже, если вам не скажут об этом вслух, то многие могут об этом думать, и вы будете терять внимание группы.

И в чем смысл сразу проводить ролевую игру?

Вы же еще не прошли никакой теории, не предложили новых технологий продажи или управления!

Где обучение, ради которого мы все и собрались? Что вы хотите увидеть? Недостатки людей? Так люди в глубине души и так понимают, что они не идеальны, просто не готовы признавать это другим, а иногда даже самим себе.

Вы после ролевой игры сразу начнете говорить об ошибках людей?

В таком случае вы создадите отрицательную атмосферу осуждения и спровоцируете скованность, замкнутость или агрессию в зависимости от степени уверенности участников и их личных характеристик.

И еще люди предъявят вам претензии в том, что вы не понимаете их специфики работы. И кто-то обязательно скажет вам: «А вы покажите нам как правильно, покажите мастер-класс!» А я вам не советую это делать, потому что чуть вы в чем-то ошибетесь, тут то вас и наконец-то «съедят».

И съедят вас не потому, что вы плохой переговорщик или управленец, а потому что вы просто неверно спланировали тренинг!

Еще одно препятствие для ролевой игры в начале тренинга – это смех и болтовня участников – наблюдателей. Допустим, вы предложили двум людям сыграть продавца и клиента на тренинге по продажам или руководителя и подчиненного на тренинге по управлению.

И все вроде хорошо, но один из участников немного переиграл, и кто-то в зале уже смеется, шутит, другой это подхватывает, и вся ваша ролевая игра превращается в комедию, в фарс, становится несерьезной, а значит неэффективной.

Правило такое – сам тренинг может и должен быть веселым и легким, но ролевые игры должны быть серьезными и сложными!

И атмосфера такой сложности и серьезности должна создаваться самим сюжетом игры, а не давлением со стороны тренера. А в начале тренинга вы еще недостаточно хорошо знаете группу, чтобы уметь управлять ей быстро и эффективно, чтобы пресекать смех и болтовню без излишней директивности.

Еще один вариант, когда участник тренинга играет протагониста (то есть у кого более сложная задача и для кого тренинг), а тренер – оппонента, к примеру, участник – менеджер по продажам, а тренер – клиент.  А затем тренер дает обратную связь о плюсах и минусах протагониста.

Но здесь могут возникнуть все те же самые сопротивления, о которых я уже говорил. «Это все не по-настоящему», «я не умею играть, но умею продавать», «вы не знаете нашей специфики», «вы играете не натурально клиента (подчиненного)», «покажите, как надо!» и так далее.

И действительно, что вы будете говорить, если вам надо играть клиента – главного инженера, который обычно говорит техническими терминами? Тут вам никакая предтренинговая подготовка не поможет, ни анкеты до тренинга, ни встреча с участниками, ни даже прослушивание реальных телефонных разговоров. Или что вы скажете, если вам нужно будет играть подчиненного – главного инженера?

Единственно возможный вариант ролевой игры в начале тренинга, который я считаю допустимым, это когда тренер сознательно изначально выступает в роли протагониста, то есть, если это тренинг по продажам – в роли продавца, тренинг по закупкам – в роли менеджера по закупкам, управленческий тренинг – в роли руководителя.

То есть тренер просит кого-то из группы сыграть оппонента, а сам демонстрирует мастер-класс. И если вы действительно умеете так делать, вы – мой герой!

Если вы сразу в ролевой игре покажите успешное, эффективное применение определенных технологий переговоров или управления, вы действительно сможете завоевать доверие участников и настроите людей на обучение.

Единственное «но» – риски очень высокие в случае вашей ошибки. А в начале тренинга одна ошибка равна пяти ошибкам в середине тренинга!

90% тренингов, которые я провожу, являются корпоративными тренингами, где участников на тренинг направляет руководство. И тут у людей разные реакции. Конечно, есть те, кто хочет учиться, но есть и много нежелающих или просто сомневающихся в целесообразности, иногда у людей забирают их выходной день для того, чтобы провести тренинг.

То есть, это не то, что люди по своем желанию искали тренинг, наконец-то нашли вас и горящими глазами пришли слушать, как вы слово молвите.

Да, перед тренингом важна подготовка, о чем мы будем говорить отдельно. Да, уже до тренинга нужно предпринять максимум усилий, чтобы замотивировать участников на обучение. Но вы не можете контролировать всего, что происходит в компании, даже если вы внутренний тренер.

Поэтому посыл, с которым людей, направили на тренинг, и их установки, могут быть разные. Существует высокая вероятность сопротивления участников. И это надо понимать и предугадывать. А человеческие чувства нужно уважать! Ролевая игра в начале тренинга, особенно с «горячими» стульями по центру, может восприниматься людьми как психологическое насилие.

В конце моих тренингов на финальной обратной связи мне периодически участники говорят спасибо, за то, что я не стал сразу их просить проигрывать сценки, не стал их заставлять выступать по центру. Хотя я этого и не собирался делать!

И я понимаю, что люди высказываются об этом, основываясь на прошлый негативный опыт переживаний на других тренингах. И я очень понимаю людей.

Тренинг, по моему глубокому убеждению, должен быть позитивным и гуманистическим!

Позитивным – значит идти от возможности к проблеме, а не от проблемы к возможности. Гуманистическим – значит уважать личность людей, их индивидуальность, их внутренний мир и переживания.

Я, конечно, гипотетически допускаю возможность, то существует тренер, который может организовать ролевую игру в начале тренинга между двумя участниками и дать такую обратную связь по ее результатам, чтобы подчеркнуть плюсы участников, и минусы преподнести не в качестве личной критики, а как рекомендации по применению той или иной технологии, которым вы будете учить на тренинге, и сделать это так, чтобы вся остальная группа вовлеклась без страха оценки, но с желанием развиваться. Но я таких тренеров не встречал.

О, я уже слышу вашу уверенную ответную реплику – «Это я!»

Вы уверены?

Естественно, я применяю ролевые игры на тренинге, но позже, когда люди готовы, о чем я буду рассказывать в свое время дальше по тексту. Ведь ролевая игра – превосходный инструмент тренера, если он своевременно применяется!

Еще одна вещь...

Если Вы планируете корпоративное обучение, посмотрите наши услуги

Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

Регистрация на онлайн-курс

 Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: [email protected], +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Написать нам

Посмотрите новые книги

Книгу можно купить в электронном или печатном виде. В печатном - книга А4 размера с подписью и пожеланиями от автора.

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF