3. Сопротивлению контакту, расходам и непонимание выгод

Сейчас вы познакомитесь с тремя видами сопротивлений клиентов:

• Сопротивление контакту.
• Финансовые возражения.
• Непонимание выгод.

Вы овладеет стратегиями работы с каждым из этих сопротивлений и потренируете свои навыки при ответах на возражения.

Посмотрите, пожалуйста, видео. Затем внимательно прочитайте текст под видео. Можно даже 2-3 раза! А потом переходите к развивающему тесту, который располагается под текстом. Вам необходимо ответить правильно на 50% вопросов. Количество попыток прохождения теста неограниченно. Время также неограниченно.

Сопротивлению контакту, расходам и непонимание выгод

Если клиент возражает, значит, какая-то часть его личности сопротивляется. Под сопротивлением будем иметь в виду всю активность клиента, направленную на противодействие нашим предложениям.

Сопротивлениям можно дать рабочую классификацию, для того чтобы быть адекватным при работе с тем или иным сопротивлением. Чтобы вылечить больного, необходимо поставить правильный диагноз.

Второй этап — собственно лечение. Чтобы обработать возражение, нужно понять сопротивление и действовать в соответствии с ним. После того, как мы поставили диагноз, нам надо избавить клиента от его боли!

Но «лечить» клиента, разумеется, не надо. Ему нужно предлагать решение его проблем или демонстрировать новые возможности, которые будут служить ему лично или способствовать развитию его бизнеса.

Возражения – сопротивление контакту.

Одно и то же сопротивление может вызывать различные возражения. «Нас ничего не интересует», «Я занят», «Вышлите свое предложение по мейлу, факсу», «Спасибо, я сам посмотрю, и если мне понравится, то скажу вам», «Я сам выберу». Что общего между всеми этими возражениями? За ними может стоять одно и то же сопротивление контакту.

Нас с детства учили не разговаривать с незнакомыми дядями и тетями и не брать от них конфеток, если они предлагают. А кто такой торговый представитель, продающий с помощью холодных звонков? А кто такой продавец-консультант в магазине, спрашивающий нас, желаем ли мы чего-нибудь? Вам это ничего не напоминает? Мне напоминает. Это тот самый незнакомый дядя, предлагающий нам конфетку (товар, лучше которого не бывает). Вы можете принять мое объяснение на уровне метафоры, можете отнестись к нему как к действительному причинному анализу. Ничто так не определяет всю нашу жизнь, как ранние воздействия на нас близких людей: родителей, бабушек и дедушек, воспитателей в детском саду, учителей в начальной школе.

Есть еще один объяснительный пласт. Увы, каждого из нас хоть один раз, да кидали незнакомые (и даже знакомые) люди. Будь то ломщики стодолларовых купюр, пирамидные организации, новые партнеры и так далее. Новое всегда таит в себе опасность «пролететь». Нами всегда кто-то хочет поманипулировать. Это не паранойя, это факт, объективная реальность. Человек — система адаптивная, в какой-то момент он понимает механизм манипуляции и, чтобы не попасться в очередной раз, не пытаясь справиться с манипуляцией в поединке с манипулятором, просто избегает этой борьбы. То есть, уходит от контакта с потенциальным манипулятором. Такова психологическая сермяжная правда. Отсюда — сопротивление контакту.

Как мы узнаем, что за конкретным возражением стоит сопротивление контакту? Есть ряд определяющих факторов. Первый фактор — наиболее вероятные возражения, их я уже перечислил. Второй фактор — желание клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения или не входить в нее вообще. Третий фактор — энергетически-временной — попытка минимизировать время и энергию, затрачиваемые на продавца, в том числе и на объяснение отказа. Четвертый фактор — максимальная формализация отношений. «Пришлите, пожалуйста, по почте». «Мы рассмотрим ваше предложение». «Оставьте информацию». Это все варианты вежливого «спасибо» (от такой вежливости иногда выть хочется, но ничего не поделаешь).

Формализованные процедуры и созданы во многом для того, чтобы отказывать, минимизируя затраты любого рода, и отказывать так, чтобы не вызывать ответных агрессивных реакций.

Как справляться с сопротивлением контакту?

1. Не допустить его! Для того чтобы не допускать сопротивление контакту, обеспечьте плавный контакт. Вспомните вопросы на контакт! «Вы знакомы с нашей компанией?». Применяйте техники активного слушания. Применяйте методы привлечения внимания и создания первоначального интереса, о которых мы будем подробно говорить в онлайн-курсе «Холодные контакты». По сути, все техники холодных контактов направлены на снижение вероятности демонстрации клиентом сопротивления контакту! И старайтесь вовлечь клиента в разговор вовлекающими вопросами и вопросами о его потенциальной выгоде.
2. Включить роль эксперта, хорошего знающего товар и рынок.
3. Постараться наладить контакт на уровне «личность – личность».
4. Также можно применить стратегию интриги, когда вы представляете клиенту какой-то неожиданный факт, задаете нестандартный вопрос.
5. Еще одна стратегия, которая может сработать в данном случае – стратегия диминуэндо, когда вы начинаете разговор с самого важного, с самого главного, пробивающего любую броню клиента аргумента, а затем шаг за шагом выкладываете другие аргументы в последовательности от самого важного до самого несущественного.

Финансовые возражения – сопротивления.

Сопротивление расходам. «Слишком дорого». «Не запланировано в бюджете». «Мы уже запланировали бюджет на год». «Дайте скидку в 40%, тогда посмотрим». «Нет денег». «Я рассчитывал на другую цену».  И масса специфических возражений, возможных только в отношении какого-то продукта или услуги.

К примеру. «Мы не пользуемся услугами рекламных агентств!» — заявляет клиент на предложение изготовить рекламный ролик. В данном случае вполне возможно сопротивление расходам. Краешком своего огромного сознания клиент прекрасно понимает, что выгода от ролика, изготовленного специалистами, будет гораздо больше, чем затраченные средства на его производство. Но деньги надо вложить прямо сейчас, а нет таких денег, и рисковать не хочется. Поэтому «мы не пользуемся услугами таких компаний, как ваша».

Как справляться с финансовыми возражениями?

Есть несколько аксиом продаж, которые нужно знать как «Отче наш».

Аксиома первая — разговор о цене надо вести как можно позже, чем позже, тем лучше. Пока клиент не имеет представления о вашем продукте, пока он не проникся многими тонкостями вашей услуги, он будет воспринимать цену как абсолютную величину.

А абсолюты давят, очень давят. Цена должна восприниматься клиентом в сравнении. Чтобы адекватно воспринять цену, клиент должен быть подготовлен, изрядно готов. Продавайте ценность, а не цену.

Если переговоры по продажам начинаются с обсуждения цены, единственной ценностью вашего продукта для клиента может быть низкая цена. Если переговоры по продажам начинаются с обсуждения цены, единственной ценностью вашего продукта для клиента может быть низкая цена.

Это не опечатка, это тройное повторение. Я настаиваю на этом.Чем отличается футболка, которую вы покупаете в спортивном магазине всемирно известного производителя, от футболки, которую вы приобретаете в магазине одежды доступных цен? Своей ценой. Одну и ту же вещь можно продать за пятьсот рублей, а можно за пять тысяч (и то, и это сшито в Бангладаше).

Все, что есть у футболки от всемирного производителя — это ценность, вбитая в ваше сознание всеми доступными средствами маркетинга. Хотите со мной поспорить? Мол, у фирменной футболки качество лучше!

Во-первых, ваше желание доказывает еще раз, что ценность данной футболки вбита в ваше сознание рекламой и агентами влияния в Instagram. А, во-вторых, если вам не нравится мой пример, вспомните случай из своей жизни, когда вы покупали что-то более дешевое и понимали, что качество никак не отличается от более дорогого. Ну, и, в-третьих, может быть, качество футболки от всемирного производителя и выше, но не в 10 раз, как это отражено в цене.

Разумеется, иногда приходится говорить о цене сразу, потому что в противном случае клиент становится агрессивным и отказывается продолжать переговоры. Но даже если вам по телефону звонит незнакомый клиент и сразу начинает спрашивать, сколько стоит ваш продукт, то шестым чувством вы понимаете, что надо ответить, но ответить можно по-разному. Одно дело сказать «тысячу долларов» и замолчать.

Другой разговор, если вы все-таки перед указанием цены или ценового диапазона перечислите 2-3 преимущества, которыми обладает продукт, уж потом назовете цену. И затем добавите еще 2-3 плюса. Кстати, чуть позже, я скажу вам, как называется этот метод!

К: Сколько стоит компьютер модели «Клюквиум 10»?

П: Компьютер, производитель — компания «Груша», процессор ПРОГ, оперативная память 128 гигабайт, видеокарта нового поколения. Стоимость 150 тысяч рублей. Два года гарантии, сенсорный экран, ультра легкий.

На рынке есть компании, единственным аргументом которых для клиента является низкая цена. Мы с вами понимаем, что такая ценовая политика может проводиться по нескольким причинам. Первая — получение прибылей за счет огромного оборота. Низкая цена стимулирует потребителя к приобретению, потребителей становится все больше и больше, в результате, несмотря на низкую наценку, высокий оборот обеспечивает достаточные доходы. Если подобная ценовая политика является продуманным умышленным мероприятием, вряд ли кто-то сможет обвинять компанию в непрофессионализме.

Но может быть и другая причина низких цен — отсутствие других средств, побуждающих клиента покупать продукт. Вполне вероятен случай, когда в компании нет весомых преимуществ продукта, либо такие преимущества, хотя они и есть, не осознаются ни руководством компании, ни рядовыми сотрудниками.

Интересен последний вариант: преимущества есть по сути, но их нет в осознании людей, предлагающей продукт, и, следовательно, в глазах клиента продукт выглядит тоже чрезвычайно блекло. Если вам кажется, что это никоим образом не относится к вам, я прошу вас, не спешите с выводами, попробуйте повнимательнее присмотреться к своему товару, услуге.

Действительно ли вы используете весь набор аргументов, который предоставляет вам продукт сам по себе? Учитываете ли вы при продажах весь сервисный пакет, который можно предоставить клиенту и который способна создать ваша компания? Это не праздный вопрос, но один из самых важных для продаж. Задумайтесь над этим. Все дело в позиционировании вашего товара.

Переговоры о цене неотделимы от позиционирования. Как раз о том, что такое позиционирование, мы и поговорим прямо сейчас. Позиционирование — выделение отличительных от продуктов конкурента устойчивых преимуществ вашего товара или услуги в глазах ваших клиентов.

Позиционируя товар, вы помещаете его в ряд аналогичных товаров, предоставляя клиенту возможность обратить внимание на те достоинства, которые отличают ваш товар от товаров, продаваемых вашими конкурентами. С другой стороны, позиционируя свой товар, вы отделяете в представлении клиентов его имидж от образа товаров-конкурентов.

Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.

Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.

Переговоры о цене — это переговоры о том, за что платит клиент.

Вам известно мое отношение к повторениям, которые значительно способствуют запоминанию материала. Мысль ясна как день. Когда вы начинаете говорить о цене, на самом деле вы должны говорить не о деньгах, а о том, что вы даете клиенту и что предоставляет ваш продукт. Только в этом случае можно действительно профессионально вести переговоры и добиваться от клиента, чтобы он платил столько, сколько вы считаете нужным.

Попробуйте установить в своем сознании один тумблер, переключатель, который будет срабатывать каждый раз, когда ваш клиент будет спрашивать у вас: «А сколько стоит?..» Внутренний тумблер должен сразу переводить, как переводчик, этот вопрос в другой: «А за что я буду платить деньги».

Этот переключатель сослужит вам неоценимую службу, вы заработаете не одну сотню тысяч рублей, а может, и несколько миллионов только за счет применения этого внутреннего тумблера. Кстати, у нас в компании recont.org имеются несколько таких переключателей. Так что, если вы хотите их установить, обращайтесь к нам.

Позиционирование — маркетинговое понятие. Маркетинг — наука и практика о том, как сделать так, чтобы, удовлетворяя потребности клиента, заработать как можно больше денег. Маркетинг присутствует повсюду. Однажды мой клиент, директор по дистрибьюции одной крупной компании-производителя, сказал мне, что маркетинг — это не только сегментация рынка и построение оптимальных каналов сбыта, но еще и порядок на столе, и хороший асфальт внутри складского комплекса, куда заезжают клиенты.

Как вы думаете, почему в разделе, посвященном переговорам о цене, я говорю с вами о чем угодно, только не о цене? Да потому, что в этом и заключается основной принцип денежных переговоров — говорить не о деньгах, а о том, что их окружает. Говорить не о цене, а о ценности.

Давайте представим в своем воображении рисунок. На рисунке изображены весы, левая половина обозначает цену, правая — ценность продукта. Формула переговоров о цене: Ценность = Выгоды – Цена.

На левой чаше весов находится затраты (в том числе и цена), которые предполагаются в связи с приобретением такого продукта. На правую чашу весов продавец должен положить все преимущества и выгоды от обладания продуктом или услугой; чем их больше, тем лучше. Тогда эта чаша весов будет настолько тяжелой, что затраты не перевесят.

«Наша мебель производства Германии, а вы знаете, как немцы относятся к качеству. У нас существуют как классические гарнитуры, так и ультрамодные варианты обстановки — мы удовлетворим вкус многих. Вдобавок к этому отдельные экземпляры могут изготавливаться под ваш заказ. У нас работают дизайнеры со специальным образованием — мы соответствуем самым высоким стандартам».

Каждый аргумент утяжеляет правую чашу. В какой-то момент она становится настолько весомой, что затраты не способны перевесить. Единственное, что может произойти, — чаши весов уравновесятся.

А что же происходит, если мы сразу говорим цену, не подчеркивая пользу для клиента? Левая чаша резко падает вниз, поскольку правая пуста. Теперь очень сложно изменить состояние весов, они крайне неохотно реагируют на добавление пользы в правую чашу, и только титаническими усилиями можно перевести весы в сторону преобладания правой чаши.

То, о чем мы сейчас говорим, — общие правила ведения переговоров о цене. Эти правила очень важны, без них, их внутреннего осознания — никак.

А как весы «цена — выгоды» соотносятся с позиционированием товара? Вы, конечно, помните, что позиционирование — выделение в сознании потребителя устойчивых преимуществ товара или услуги, преимуществ, которые отличают ваш продукт от ряда аналогичных, присутствующих на рынке.

Позиционирование проводится по нескольким основаниям, как минимум по четырем: товар, сервис, персонал, имидж. Выделение устойчивых преимуществ называется дифференцированием. Мне кажется, понятно, откуда произошло слово «дифференцирование».

Дифференцирование — это отделение. Итак, что же такое дифференцирование товара, услуги, персонала и имиджа? Существует набор критериев, по которым вы способны охарактеризовать свой продукт, сопутствующие услуги, персонал, который обслуживает этот товар, и имидж компании.

Выберите критерии, по которым вы значительно отличаетесь от своих конкурентов, и постарайтесь, чтобы преимущества запечатлелись в сознании клиента. Тогда переговоры о цене не будут представлять труда!

Итак, когда вы слышите вопрос «Сколько стоит ваш товар?», задействуйте свой тумблер и ответьте на вопрос «За что я плачу?». А для того, чтобы ответить на этот вопрос, необходимо четко позиционировать свой товар по всем критериям: сам товар, услуги, персонал и имидж.

Естественно, не обо всем можно говорить клиенту. Что-то, к примеру уровень обслуживания, он должен чувствовать сам. Невозможно рассказывать кому-то о том, какой у моей компании хороший имидж, если имидж из рук вон плох. Позиционирование — не только слова торгового представителя, менеджера по продажам и генерального директора, но и конкретные действия. «За что платит клиент?» синонимично «Как мы позиционируем свою компанию?».

В переговорах о цене есть множество правил, которым необходимо следовать.

Правило первое. Никогда не оправдывайте свою цену. Будьте уверены.

Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, в худшем клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством продукта, я бы сказал, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно. Знайте цену себе, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца.

Клиент: Сколько стоит?

Продавец: Наша система стоит 500 000 рублей, но она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Что неправильно в словах продавца? Слово «но». «Но» предполагает противопоставление, вдумайтесь в смысл «но». Мы произносим «но», когда что-либо противопоставляем. Таким образом, 500000 рублей против качества. А что значит противопоставление 500000 рублей и качества? Из таких слов продавца может следовать только одно: «Мы понимаем, что 5000000 рублей — слишком высокая цена, неоправданная, но мы зато продаем качественный продукт, поэтому, пожалуйста, заплатите». Таков внутренний разговор. Рассмотрим другой вариант.

Клиент: Сколько стоит?

Продавец: Наша система стоит 500000 рублей, она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Совсем другое дело!!! Скажите так и этак. Сравните, почувствуйте разницу! В наших словах оправдания за цену могут проявляться и по-другому.

Будьте уверены в называемой цене.  О нашей неуверенности говорят следующие проявления:

1. Избыточное количество слов-паразитов. Часто в моменты волнения нам в голову лезут разные ненужные слова . Клиент чувствует это. Если вы уверены в том, что дважды два четыре, вы не будете запинаться, произнося эти три слова. А продавец иногда начинает запинаться, путаться в словах, что тоже ему не на руку.

2. Резкое, заметное для клиента изменение невербальных характеристик речи. Цена может вдруг произноситься скороговоркой или, наоборот, крайне медленно и тягуче. Оба варианта подсказывают клиенту, что что-то не так.

3. Необоснованный для клиента отказ продавца говорить о цене тогда, когда об этом хочет услышать клиент. Здесь имеется в виду такая ситуация, при которой на прямой вопрос клиента о цене продавец дает крайне уклончивый ответ, неумело пытаясь избежать этой темы. Я уже говорил о том, что, если вы не умеете применять какие-либо правила, а только знаете об их существовании, лучше не применяйте их.

Клиент, почуявший манипуляцию со стороны своего партнера, перестает считать последнего таковым. Контакт мгновенно прерывается. Единственное побуждение клиента теперь — разгадать манипуляцию полностью и противодействовать ей.

Да, нельзя называть цену до того, пока вы не будете уверены, что изложили клиенту все преимущества товара. Но также нельзя злоупотреблять терпением клиента. И иногда лучше назвать цену в ущерб технологии. Не устану повторять, что мы, как продавцы, должны быть очень гибкими в своем поведении.

В любом случае демонстрируйте свою уверенность, говоря о деньгах. А для усиления уверенности необходимо включать тот самый тумблер, о котором мы упоминали.

Правило второе. Применяйте правило сэндвича.

Какого сэндвича?

Итак, все внимание на текст!

Допустим, вы приходите в магазин купить новый телевизор. (Ну, поссорились, панель расколотили, с кем не бывает.)

Смотрите вы на новый телевизор и не верите своим глазам — это то, о чем вы всегда мечтали (не зря все-таки поссорились!). Глаза заливают слезы счастья, вы не можете разглядеть ценник и спрашиваете продавца:

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: 87 000 рублей. (Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам.)

Что у вас как у клиента сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.

 «Дорого», «Восемьдесят семь ты — ся — ч кров-ных руууууублей».

Дубль два.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании «Сэндвич», диагональ 164 см. Последняя версия 2019 года. Стоимость 87 тысяч рублей. Разрешение 4K, это лучше чем Full HD, угол обзора -178 градусов.

Что у вас сейчас в голове?

«Последняя версия, диагональ — 164 см, разрешение 4K».

Есть два глобальных эффекта — эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым — эффект первичности. На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним — эффект недавности. Если мы упаковываем цену, если мы обволакиваем ее сверху и снизу, подобно тому, как булочки в гамбургере обволакивают котлетку, сама цена перестает восприниматься так остро. На клиента начинает воздействовать то, что было перед ценой, и то, что последовало после. Простое надежное правило, как американские джинсы или вареная картошка. И то, и это русский человек любит.

Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что перед и после нее необходимо разместить какие-то плюсы вашего товара, компании.

Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков «+, –, +». Плюс, минус, плюс. А лучше «+, +, –, +, +». Плюс, плюс, минус, плюс, плюс. Вот вам и сэндвич: две положительные булочки и одна отрицательная котлета.

Разумеется, надо соизмерять качество и величину булок и котлет. То есть плюсы, которые вы размещаете вокруг цены, должны быть соразмерны минусу.

Да, кстати, забыл сказать, что правило сэндвича применяется не только при произнесении цены, но и в случае демонстрации любого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару. Любой рабочий бизнес имеет что-то отрицательное.

И еще один пример — плохой.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании «Сэндвич». Компания «Сэндвич» была основана в 1903 году, за это время она прошла немалый путь развития, в 1924 году…….. (еще на полчаса).

Какая у вас возникает реакция? Естественно, никто не любит есть гамбургеры с огромными булками и тонкими котлетками. Соизмеряйте вещи.

Правило третье. Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.

К: Сколько стоит путевка в Антарктиду?

П: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму. Время отдыха, срок отдыха, тип отеля, дополнительное обсушивание, чартерный или обычный рейс… Поэтому путевка может стоить от 1000 до 15 000 долларов

К: Понимаю.

П: В связи с этим позвольте задать вам несколько вопросов.

К: Давайте.

Не бойтесь говорить о цене, полюбите эту тему. И говорите профессионально! Разумеется, существуют и другие правила переговоров о цене, технологии торгов. К примеру, многие технологии, которые мы будем обсуждать в главе, посвященной оказанию влияния, применимы к торгам. Так что двигаемся дальше!

Также еще одно хорошее правило.

Если вы сталкиваетесь с финансовыми возражениями, отвечайте цифрами, фактами, примерами.

Возражения – сопротивление предложению из-за непонимания выгод.

Есть ситуации, при которых клиенты в принципе готовы к нововведениям, но не понимают сути вашего предложения. Они сопротивляются самому предложению. Для них далеко не очевидны выгоды от приобретения вашего товара.

 «Зачем мне это нужно?» — внутренний вопрос клиента при данном сопротивлении. Он как будто говорит: «Я не вижу в данном предложении ничего ценного для себя. Все это пустое. Такая услуга никак не относится ко мне».

Возможные возражения подобного толка следующие. «Это не для нас». «Спасибо, не надо». «Я не вижу в этом смысла». «Мы не работаем в этом направлении». «Наши интересы лежат в другой сфере». «У нас нет на это денег». «Мы это сейчас не планируем». Еще раз подчеркну, что камнем преткновения здесь является неспособность клиента понять потенциальные выгоды от использования вашего товара/услуги либо неспособность продавца донести до сознания клиента выгоду от использования. По большому счету в контексте активных продаж — это одно и то же.

Немного отвлекусь. Интересным является тот факт, что часто распространенные сентенции в нашем обществе используются не в том смысле, в котором они создавались, но с оттенком цинизма и пошлости. К примеру, возьмем фразу «каждый понимает в меру своего воспитания [или развития]».

Чаще всего это говорится в тех случаях, когда ваши слова или действия были интерпретированы кем-то в плохом смысле. Но почему-то никому не приходит в голову произнести эту фразу, если ваше поведение в глазах наблюдателей выше по содержанию и глубже по смыслу, чем то, как оно осознавалось вами. (Я понятно изъясняюсь, надеюсь.)

То же самое касается и выражения «клиент всегда прав». Почему-то люди в большинстве своем говорят так тогда и только тогда, когда поведение клиента действительно некорректно и сомнительно с точки зрения морали и воспитания. А приходило ли вам в голову сказать «клиент всегда прав» в случае, когда он действительно оказался прав, а вы не правы? (Если на последний вопрос вы ответили утвердительно, я снимаю перед вами шляпу.)

Итак, сопротивление предложению.

1. Если оно возникло, это значит, что ваше предложение было неправильно представлено. Тогда возвращайтесь на этап ориентации в клиенте, задавайте ему новые вопросы, с тем чтобы понять его актуальные потребности. Затем переделайте предложение в соответствии с новыми данными от клиента. Неважно, это письменное предложение или устное, переделать его надо основательно, зайти с другой стороны. Иначе клиент так никогда и не поймет, зачем вы ему предлагаете то, что предлагаете!
2. Если вам так и не удалось выявить потребность клиента, если он сопротивляется ответам на ваши вопросы, тогда предложите ему другое продукт или решение. Поменяйте товар или услугу, которую вы презентуете клиенту.
3. А еще можете привести пример компании-клиента, с которой вы успешно работаете. И вспомнить, что данная компания сначала также не понимала выгод, а при более детальном рассмотрении изменила свою точку зрения. Или приведите пример, когда вы с клиентом благодаря стратегии сотрудничества нашли решение, которое клиенту действительно нужно! В общем, приводите клиенту примеру успешной работы с другими компаниями!