Одна из частых проблем, с которыми сталкиваются компании – это выбор «правильной» модели продаж, которая бы не только подходила с точки зрения продукта, рынка и типа клиентов, но и увеличивала эффективность продаж.
А моделей продаж достаточно много!
Мы рассматриваем модели продаж на тренингах «Проектные продажи» и «Продажа IT-решений». Можно сказать, что выбор оптимальной модели всегда вызывает среди участников с одной стороны большой интерес, с другой стороны сложности в подборе нужного варианта.
Вот несколько примеров моделей продаж, которые прорабатываются на тренингах:
- Модель SNAP – модель Джила Корнета.
- Модель SPIN – модель Нила Рэкхема.
- Модель MEDDIC – модель Дика Данкела (Dick Dunkel) и Джека Наполи (Jack Napoli).
- Модель NEAT – создана The Harris Consulting Group.
- Модель BANT – разработана командой IBM.
- Модель ANUM – модель Кена Кроуга.
- Модель PPVVC – разработана Sales Performance International.
Каждая модель, конечно, имеет свои преимущества. Однако, практически каждая модель продажи разрабатывалась с определенной задачей для определенной компании или продукта. И, следовательно, каждая модель имеет свои ограничения.
Поэтому важно ответить на вопрос, какая модель увеличит ваши продажи? Какая модель продаж подходит для ваших менеджеров, для специфики ваших задач?
Давайте разбираться!
Мы начнем с модели PPVVC просто потому, что часто работаем с IT-компаниями и с бизнесами, которые продают сложные технологичные продукты, и можем рекомендовать эту модель для внедрения.
Да, сразу понятно, что модель PPVVC должна хорошо работать для продажи сложных продуктов. Модель была создана тренинговой компанией Sales Performance International и в некотором смысле стала апгрейдом широко известной модели BANT.
Итак, в чем же суть модели продаж PPVVC? Мне лично понравилось определение PPVVC выраженное в алгебраической формуле, которое дает Shade Wilson в своей статье.
Боль x Силу x Виденье x Ценность x Контроль = Деньги
В оригинале выглядят вот так:
Pain x Power x Vision x Value x Control = $
Важная и интересная часть!
Если один из факторов (переменных) равняется нулю, то и продажи равняются 0.
Красиво! Правда?
Давайте рассмотрим все переменные или блоки этой модели.
Pain – боли, потребности, проблемы и возможности клиента. Нет потребности – нет изменений.
Какие вопросы мы задаем себе или клиенту на этом этапе?
- Знаем ли мы план развития и стратегию клиента?
- Осознает ли клиент свою боль, потребность?
- Делятся ли они с нами своими реальными проблемами?
- Создали ли мы доверие у клиента, чтобы он делился своими потребностями и болями?
- Насколько вероятно, что он будет предпринимать действия по поводу своей боли?
Power – кто обладает силой принятие решений.
Какие вопросы мы задаем себе или клиенту на этом этапе?
- Кто в компании клиента принимаете решение? Кто влияет на решение?
- На нашей ли они стороне? Установил ли я с ними достаточные связи?
- Кого я могу сделать своим агентом влияния?
- Как я могу влиять на тех, кто влияет на решение, чтобы они транслировали информацию по вертикали?
- Вышел ли я на держателя бюджета?
Vision – видение решение проблемы клиента, дифференциация.
- Имеет ли клиент ясное видение того, как он может решить свои задачи (проблемы) посредством нашего продукта (решения)?
- Передаем ли мы видение клиенту на среднесрочную и долгосрочную перспективу его развития?
- Какие примеры других компаний мне привести клиенту, чтобы он был убежден и вдохновлен ими?
Value – достаточная ценность для клиента.
- Может ли клиент сформулировать для себя, какую ценность он получит от нашего решения?
- Перевешивает ли данная ценность цену решения?
- Достаточно ли четко я передал уникальные преимущества предложения?
Control (контроль процесса покупки). Collaboration (сотрудничество). Compelling Reason to Act (убедительная причина действовать).
- Можем ли мы влиять на процесс покупки клиентом?
- Как мы можем это делать?
- Как я могу поддерживать связь с клиентом и его вовлечение, пока он ждет нужного времени для реализации решения или одобрения бюджета?
- Как я могу побуждать клиента к следующему этапу?
Модель PPVVC и технологии продаж.
А теперь давайте перейдем к детализации и проработке. Соединим модель PPVVC и другие технологии продаж.
Как вы помните, PPVVC – это акроним, где каждая буква соответствуют ключевому моменту во взаимодействии менеджера по продажам и клиента.
Что должен делать менеджер по продажам на каждом этапе взаимодействия? Какие вопросы задавать клиенту? Как представлять преимущества продукта или решения? Ответы на данные вопрос дадут нам возможность понять, что надо делать менеджеру по продажам на каждом этапе, чтобы успешно вести переговоры.
Pain/Боль
Какие технологии продаж могут быть использованы на данном этапе, чтобы в результате мы получили успешную сделку. Помните формулу? Боль x Силу x Виденье x Ценность x Контроль = Деньги!
Исходя из нашего опыта на данном этапе менеджер по продажам должен иметь следующие знания и навыки продаж:
- Ориентация в клиенте, выявление и формирование потребностей. Технологии конструирования вопросов.
- Потребности личности, потребности должности и потребности бизнеса.
- Активное слушанье. Да, да, да! Обращаем внимание, что умение слушать – это одной из важнейших умений менеджеров по продажам.
- Цикл приобретения и покупки клиентов: скрытые и явные потребности, симптом проблемы или возможности, осознание проблемы или возможности.
Обсудите со своими менеджерами, какие вопросы необходимо задать на данном этапе! Какие потребности или боли клиентов соотносятся с вашими продуктами, услугами или решениями!
Power/Сила
Какие технологии продаж нужны менеджеру по продажам в этой сфере?
Стратегии и тактики захода к клиенту.
- Как искать ключевых лиц?
- Какие необходимые знания о клиенте нужно получить?
- Умение устанавливать контакт. Продажа на уровне «Личность – Личность», продажа из роли Эксперта.
- Как работать с группой принятия решения (ГПР) и с каждым ее участников, а именно:
- ЛПР (лицо, принимающее решение).
- ЛПТР (лицо, принимающее техническое решение).
- ЛВР (лицо, влияющее на решение).
- Инициатор.
- Бенефициар (получатель выгоды).
- Пользователь.
- Серый кардинал.
- Привратник.
- Закупщик.
- Юридическая служба и служба безопасности.
- Каким языком говорить с каждым участником ГПР?
- Какие стратегии переговоров использовать? К примеру, приспособление, переключение, соперничество, компромисс, сотрудничество.
Vision/Виденье
Какие технологии продаж будут полезны в данной сфере, на этом этапе?
- Как мы собираем информацию у ЛПР, ЛПТР и других участников ГПР. Умение подводить клиента к признанию клиентом потенциальной необходимости решения.
- Презентация видения решения проблемы клиента и/или презентация новых возможностей для клиента на среднесрочную и долгосрочную перспективу.
- Умение говорить языком бизнеса клиента. Глубокое понимание специфики бизнеса клиента.
- Развитие, обсуждение. Оказания влияние на ЛПР, чтобы он был готов обсуждать потребности и специфику компании.
- Приведение примеров, успешных кейсов, сторителлинг.
Value/Ценность
Какие умения продаж являются ключевыми при формировании и обсуждении ценности, которую получает клиент?
- Разработка решения, умение побуждать ЛПР, ЛПТР к обсуждению конкретного решения.
- Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов. Умение рассказать, чем мы отличаемся от других.
- Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния.
- Умение связывать характеристики нашего решения с выгодами клиента.
- Проведение эффективной и эффектной презентации.
- Сравнение с конкурентами, отстройка от конкурентов.
- Переговоры о цене, отстаивание стоимости решения.
- Стратегии ведения переговоров, к примеру, крещендо (усиление аргументов), диминуэндо (от самого сильного аргумента), стратегия интриги, стратегия нежелания продавать, эмоционально-вовлекающая стратегия.
Control/Контроль
Какие технологии и умения продаж позволяют менеджеру по продажам контролировать процесс и результат общения с клиентом?
- Видение продажи как проекта. Проектное управление продажами.
- Поддержание связи со всем ключевыми лицами ГПР.
- Побуждение ключевых лиц к принятию решения. Отслеживание движения по стадиям одобрения сделки со стороны клиента. Понимание, на каком этапе воронки продаж находится клиент.
- Выбор времени принятия решения.
- Факторы, побуждающие клиентов принимать решения. Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения: личные риски, риски процесса, риски результата.
- Методы побуждения клиента.
- Закрытие сделки.
- Переход к внедрению и коррекции решения.
Итоги
В завершение хотим отметить, что каждая модель должна пройти серьезный этап доработки и адаптации в компании.
Трансформация подхода PPVVC к вашим продажам может пройти достаточно легко, а может стать сложным и долгим процессом с высокими рисками, потому что любое изменение требует навыков управления изменениями.
И менеджеры по продажам, как мы знаем, могут сопротивляться нововведениям.
Они могут говорить: «Это нам не подходит; у нас другая специфика; это теория, а мы – практики; мы все знаем».
Вот как раз на этапе внедрения данной модели в отделе продаж вашей компании может пригодиться внешний бизнес-тренер, который является экспертом по обучению продажам и переговорам!
Соотнесите модель с вашей воронкой продаж, циклом продаж и определите, насколько использования PPVVC может сказаться на эффективности продаж для вашей компании!
P.S. Вы можете увидеть, что модель называется также PPVVCC, где С (Collobaration) – сотрудничество и движение по воронке продаж, а вторая С (Compelling Reason to Act) – непосредственно действие в определенный период времени. Мы решили использовать более распространенный вариант – PPVVC для простоты изложения.
Онлайн-тренинг для тех, кто планирует выходить или работает на международных рынках.
Прислать программу? Заполните, пожалуйста, форму и мы вышлем полную программу тренинга.