Встречались ли вы с возражением клиента «Мы работаем с другим поставщиком»? Если вы работаете в продажах, то вы можете по несколько раз в неделю или даже в день слышать от потенциальных клиентов это возражение «Мы работаем с другими». Как же на него отвечать?
Когда клиент говорит возражение «Мы работаем с другим поставщиком», для начала определитесь, какие аргументы, какие мысли вы хотите донести до клиента.
Мысли-цели, аргументы при ответе на возражение «Мы работаем с другим поставщиком»
- Работа с одним поставщиком не исключает работы с другим.
- Иногда кажется, что предлагают то же самое, а при более внимательном рассмотрении оказывается совсем другое.
- Может быть, уточнить у других специалистов или у руководства?
- У каждого поставщика есть сильные преимущества.
- Если не рассмотреть этот предложение, то можно потерять выгоду.
- Можно изучить еще одного поставщика на будущее и на крайний случай.
В своих статьях, которые настоятельно рекомендую прочитать, я рассмотрел 17 способов отработки возражений.
- «Возражения в продажах: 5 способов обработки возражений с примерами»
- «4 метода отработки возражений клиентов»
- «Работа с возражениями. 8 эффективных приемов»
Мы также разобрали Возражение «Нам это неинтересно».
Теперь предлагаю разнести в пух и прах возражение «Мы работаем с другим поставщиком»
Предъявление аргументов — логический способ при возражении «Работаю с другими»
Можно отметить четыре основных плюса работы с несколькими поставщиками. Первый. Снижение риска при временном сбое одного из поставщиков. Второй. Оптимизация ассортимента, который за счет поставщиков вы предлагаете своим клиентам. Третий. У каждого поставщика есть такое преимущество, которого нет ни у кого. Четвертый. «Все течет, все изменяется», а значит, работа с нами может показаться вам более интересной.
Поставщик — это тот, кто предлагает выгодные условия сотрудничества. Давайте сравним наши условия и посмотрим, насколько мы выгодны для вас!
Бумеранг на возражение «Работаем с другими поставщиками»
Я поэтому и прошу меня выслушать, чтобы и вы, и мы были на сто процентов уверены, что мы и ваши действующие поставщики предлагаем одно и то же.
Как раз потому, что вы работаете с другим поставщиком и хорошо его знаете, вам будет очень легко увидеть наши отличия и преимущества.
Как раз поэтому я и предлагаю рассматривать только те позиции (решения), которых нет у вашего действующего поставщика, чтобы не противоречить ему, но быть выгодным для вас дополнением.
Поэтому я предлагаю заменить самые непродаваемые позиции от вашего поставщика на самые продаваемые у нас.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты в ответ на возражение «Мы работаем с другим поставщиком»
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Начиная вести с нами переговоры о сотрудничестве, вы приобретаете еще одного хорошего друга. Давайте посмотрим, что может пригодится вам из того, что есть у нас.
Знаете, в темноте все кошки серые. Если не приглядываться, все поставщики похожи. Но вы, я уверен, понимаете тонкие и важные различия.
Иногда говорят: «Одна голова хорошо, а две лучше». Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами двух профессионалов, на вас работают две компании. Вы только от этого выигрываете.
Метафоры, аналогии для нейтрализации возражения «Работаем с другими»
Если человеку нравится отдыхать в Италии (в Сочи), это не значит, что в Грецию (на Алтай) не надо ехать никогда. Попробуйте наши услуги, сравните. Может быть, вы примите решение включить нас в пул ваших поставщиков.
Если человек пользуется обувью одного производителя (кроссовки Nike), это не значит, что другие марки не представляют интереса (кроссовки Hoka). Примерьте наш продукт. Сравните все в комплексе, а потом примите решение!
Если человек ездит на Форде, и случайно оказался в салоне Тойоты, где можно пройти тест-драйв и сравнить, разве он не может воспользоваться такими случаем? Сделайте тест-драйв нашей компании. Сравните нашу компанию с вашим настоящим поставщиком.
Все звезды издалека одинаковые. Но при ближайшем рассмотрении какая-то звезда оказывается черной дырой, какая-то суперновой, а какая-то Солнцем. Может быть, выслушаете наше солнечное предложение?
Эмоциональный способ при ответе на возражение «Мы работаем с другим поставщиком»
Но это же не значит, что вы никогда не рассматриваете никаких предложений?!
Вряд ли вы откажетесь от выгоды!
Разве я предлагаю вам от них отказываться?! Нет я предлагаю посмотреть, насколько наше решение закрывает потребности вашего бизнеса.
Да, вы работаете с другими. Но никто и не говорит, что надо от них отказываться. Мы говорим об оптимизации работы.
Я вас уверяю, что, углубившись в детали нашего продукта, вы увидите реальные выгоды для себя. Знаете, какие?
А разве это мешает работе с нами?
Попробуйте работать с нами!
Я бы вам не звонил, если бы не имел явных преимуществ!
Ссылки на нормы во время нейтрализации возражения «Работаем с другими»
В каждом третьем случае, по моему опыту, руководитель заинтересовывается тем, что мы предоставляем. Может, стоит более обстоятельно переговорить с руководством?
В 80% случаев наши потенциальные клиенты после того, как внимательно знакомятся с нашей услугами и условиями, серьезно задумывается над тем, чтобы начать работать с нами. Давайте вы познакомитесь с нами.
50% наших клиентов, которые изначально не видели смысла с нами разговаривать, потому что работают с другим поставщиком, после углубления в детали начинают работать с нами. Давайте посмотрим на ваши потенциальные выгоды.
Опыт показывает, что 70% компаний вашего уровня работают с двумя-тремя поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями — это выгодно.
Сдвиг в прошлое при ответе на возражение «Мы работаем с другим поставщиком»
Но вы ведь когда-то начинали с ним работать? И сейчас довольны. Можем же мы допустить ситуацию, что, начав работать с нами, вы тоже будете рады продолжить?
Давайте я сформулирую для вас более конкретное предложение.
А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры! Давайте обсудим ваши потребности и возможные выгоды.
Сдвиг в будущее при обработке возражения «Мы работаем с другими»
Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель скажет (и вы сами скажете себе): «Хорошо, что тогда переговорил с нужными людьми».
Мне кажется, что через три месяца у вас наступает сезон. В такой период спрос со стороны ваших клиентов увеличивается. Спрос может быть количественный, а может быть качественный. Это ведь так?
Смена роли клиента во время ответа на возражения «Мы работаем с другим поставщиком»
Но ведь ваши клиенты тоже выбирают и рассматривают предложения как ваши, так и ваших конкурентов. И часто останавливаются на вашей компании, потому что у вас есть плюсы, в которых вы точно уверены! У нас тоже есть такие плюсы! И даже бывает так, что ваш клиент работает с вашим конкурентом, а потом начинает работать с вами!
Приведение примеров для нейтрализации возражения «Работаем с другими»
Когда мы только знакомились с компанией «Стены и стекла», у них, признаюсь, было недоверие в наш адрес. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие деловые друзья как с генеральным директором, так и со многими ключевыми сотрудниками. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании?
Вы знаете, вот буквально месяц назад была подобная ситуация с компанией «Электростальуголь». Генеральный директор сначала не видел никакого смысла встречаться, потому что есть уже поставщик. Но мне удалось убедить его встретиться на 10 минут. После нашей встречи Григорий Васильевич сказал мне, что серьезно задумался о том, чтобы начать работать с нами. У нас есть преимущества! Давайте их обсудим!
Подмена или разделение возражения «Мы работаем с другими поставщиками»
Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?
Итог: как эффективно реагировать на возражение «Мы работаем с другим поставщиком»
Возражение «Мы уже работаем с другими» — это не тупик, а приглашение к разговору. За этими словами может скрываться как лояльность клиента, так и привычка, страх перемен или нехватка информации. Ваша задача — не спорить, а мягко сместить фокус с существующих отношений на потенциальные выгоды сотрудничества с вами.
В статье представлены разные подходы к нейтрализации этого возражения:
- Логические аргументы: демонстрируют преимущества работы с несколькими поставщиками.
- Метод бумеранга: превращает саму суть возражения в повод рассмотреть ваше предложение.
- Цитаты, метафоры и аналогии: создают доверие, образное мышление и эмоциональный отклик.
- Эмоциональные формулировки: помогают преодолеть внутреннее сопротивление клиента.
- Ссылки на опыт и статистику: придают вес аргументам и формируют доверие.
- Сдвиги во времени и смена роли: расширяют рамку восприятия и вызывают рефлексию.
- Примеры и кейсы: подтверждают, что другие клиенты уже сделали выбор в вашу пользу.
Главное — показать клиенту, что вы не конкурируете с его текущими поставщиками, а предлагаете дополнительные возможности, выгоды и безопасность. Не отказываться — а дополнять. Не спорить — а предлагать.
И помните, что чем лучше вы установили контакт и выявили потребности клиента, тем меньше возражений вы услышите от него.
Читайте статьи про задавание вопросов клиенту.