Структура тренинга во многом зависит от того, о каком этапе мы говорим. Это начало, середина, последняя четверть, завершение? Говоря о начале тренинга, нельзя не упомянуть представление бизнес-тренера.
Статус тренера очень важен, от него зависит, насколько вас будут слушать и доверять вам. Если вы знаменитый тренер, вам легче, ваш бренд дает вам силу, часть участников, возможно уже слышало о вас, они могли читать ваши книги или посты в социальных сетях, они видели ваши видео, слушали подкасты, видели вашу рекламу, кто-то из коллег говорил участникам тренинга о том, какой вы крутой. Это все работает на вас.
Но как быть, если вы просто хороший, но неизвестный тренер?
Ваше представление задает настроение тренинга. Скажите о том, какой у вас опыт работы в бизнесе, какие задачи вы решали, в каких компаниях работали и на каких позициях. Если у вас бизнес-образование или образование в сфере тренинга, это, конечно, усиливает ваш имидж. В своем представлении важно подчеркнуть, что вы и опыт в бизнесе имеете, и учить людей умеете. Но не делайте это слишком долго. И ни в коем случае не продавайте свои услуги!
Правило такое.
Продавать себя группе как тренера для настоящего тренинга для увеличения эффективности тренинга – это правильно. Продавать свои будущие возможные услуги участникам тренинга – вредно, противопоказано, неправильно!
Не надо специально продавать свои книги, свои индивидуальные консультации, свои будущие тренинги! Это вызывает иронию и сарказм. Мы сейчас говорим ведение тренинга, за который вам платят деньги. Я не имею в виду бесплатную презентацию, воркшоп, демонстрационный тренинг, там можно продавать все, что угодно.
Еще до представления или сразу после я предпочитаю рассказать метафору, которая бы сразу создавала определенную атмосферу глубины и многослойности тренинга. К примеру, я часто рассказываю следующую метафору.
Говорят, что, если ты идешь в шаолинский монастырь и встретишь монаха, обязательно его ударь. Зачем бить шаолинского монаха? Если перед вами настоящий монах, вы по нему не попадете, вы промахнетесь, он использует силу вашего удара, вы упадете. Потому что он мастер, он может справиться с любым ударом. Более того, он еще вам и руку подаст потом, и поговорит, и покажет дорогу.
Если вы встретите ученика и нанесете ему удар, он поклониться вам и скажет: «Спасибо за урок!» Потому что он рассматривает каждый пропущенный удар в качестве урока. Он учится на своих ошибках и думает о том, как не допустить их в следующий раз. А если вы встретите монаха – притворщика, который на самом деле не является истинным, он является шаолинским монахом по форме, но не по сути, и вы попадете по нему, так ему и надо! Нечего надевать не свои наряды!
Я люблю использовать притчи на тренинге, потому что они воздействуют на людей по-другому. Они красивы, они несут смыслы, они передают мысль в особой форме, они разнообразят тренинг, они делают тренинг более интересным, они воздействуют на личность участников без какого-либо давления и фрустрации.
Притчи после эффектной паузы надо пояснять и привязывать к теме тренинга. К примеру, если вы ведете тренинг про продажам или переговорам, после притчи о шаолинском монахе можно сказать о том, что наша цель как продавцов и переговорщиков – уметь справляться практически с любой сложной ситуацией в продажах, с любым трудным клиентом, с любым возражением.
Если же мы потерпели неудачу, провалили наши переговоры, то надо относиться к этому как к уроку, стараться анализировать ситуацию. Что я сделал неправильно? Какой вопрос клиенту я мог бы задать, какой способ оказания влияния можно было применить? И, задавая такие вопросы самим себе, мы обеспечиваем себе постоянный профессиональный рост, мы становимся сильнее, мы зарабатываем больше денег.
Если продолжать говорить о важности притч и афоризмов на тренинге, то поделюсь с вами маленькой тайной. Иногда я так увлекаюсь, что рассказываю притчу в начале каждого нового блока тренинга, и не только в начале, но и в конце, причем, разумеется, притчи и афоризмы я подбираю специально по смыслу. И, как я уже сказал, я обязательно их поясняю, расшифровываю. Тем самым я уверен, что донес до большинства важную мысль, которую хотел сообщить, и создал позитивный, конструктивный настрой на профессиональные изменения.
Притчи позволяют работать с явными и скрытыми сопротивлениями участников тренинга, причем наиболее мягким, безболезненным (для вас и для группы) и красивым способом. Психологически говоря, притчи работают на уровне сознания и на бессознательном уровне. Это великолепный инструмент бизнес-тренера!
И притчи с афоризмами очень разнообразят тренинг, делают его увлекательным. Уже в конце тренинга при подведении итогов я часто слышу от участников слова благодарности: «Спасибо вам за притчи и загадки, время летело незаметно, мы все время переключались, и прошли много важного материала».
Если я рассказываю притчу про шаолинского монаха в начале управленческого тренинга, то при пояснении ее, я слегка меняю акценты по сравнению с тренингом продажам и переговорам. Можно сказать так. Цель данного тренинга – повышать управленческое мастерство, лидерские и менеджерские навыки.
В идеале – нам нужно справляться с любой сложной ситуацией, ставить правильно задачи, мотивировать людей ни их исполнение, принимать правильные решения в неопределенных ситуациях, то есть справляться с любым ударом, внешним или внутренним. Если же что-то пошло не так, если мы совершили ошибки, то надо провести аудит своих управленческих навыков, задать, как минимум два вопроса «Что я сделал не так?» и «Что я сделаю в следующий раз?»
Теперь самое время предложить вам мои любимые притчи, которые вы сможете использовать на тренингах по продажам, управлению или переговорам. Я также дам рекомендации, в каких блоках тренинга их лучше всего использовать.
До следующей встречи!