Тренинг
"Влияние в переговорах"
Тренинг “Влияние в переговорах” для тех, кто хочет развить навыки аргументации и влияния, учитывать в переговорах потребности личности и бизнеса, мастерски применять филигранные методы воздействия.
Тренинг основан на:
- 30-летнем опыте ведения переговоров.
- Анализе успешных российский и мировых практик.
- Научном исследовании, проведенным Николаем Рысёвым в течение 2015 – 2021 гг. (по результатам которого защищена кандидатская диссертация на кафедре инженерной психологии СПбГУ).
Для кого этот тренинг?
- Для руководителей, которые ведут переговоры с поставщиками, крупными клиентами, параллельными отделами в своей компании и с третьими лицами.
- Для менеджеров по продажам, которые ведут переговоры с игнорирующими, доминирующими или манипулирующими клиентами.
- Для менеджеров по закупкам, которые ведут переговоры с монопольными поставщиками или с «навязчивыми» продавцами.
- Для менеджеров различных подразделений.
Какие результаты тренинга?
- Освоение новых умений и навыков оказания влияния.
- Увеличение количества успешных контактов в переговорах.
- Заключение выгодных сделок и договоров..
- Активизация и повышение мотивации персонала.
- Усиление командного взаимодействия.
Основные характеристики тренинга:
- 35 % тренинга – это теория, 65 % – практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.
- Примеры на тренинге приводятся, учитывая вашу специфику переговоров.
- Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.
- Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие критики личности участника, оцениваются слова и действия в конкретной ситуации, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».
- Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.
Преимущества
- Высокая динамика
- Книга "Противостояние манипуляции в продажах" в подарок
- Проработанная структура упражнений
- Корпоративная книга переговоров
Читай ещё
«Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух."
Ведущий тренинга
Николай Рысёв
Бизнес-тренер и организационный консультант, эксперт высочайшего класса в области управления, переговоров и продаж. Оптимист и гуманист.
Директор консалтинговой компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению. Провел более 1000 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.
Автор бестселлеров «Активные продажи», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения: поиск и принятие», “11 правил руководителя №1”, “Влияние и противостояние манипуляции в продажах”.
Программа тренинга "Влияние в переговорах"
- Эффективное начало деловой беседы.
- Необходимые и достаточные компоненты представления и создания первого впечатления.
- Положительный настрой.
- Зрительный контакт.
- Имя собеседника.
- Собственное имя.
- Сфера собственной компетенции.
- Установление регламента встречи – демонстрация причины посещения.
- Слова-отказы и слова-побудители.
- Голосовые характеристики: тембр, ритм, громкость.
- Создание комфортной для клиента психологической дистанции.
- Невербальное поведение: поза, жесты, мимика, движения.
- Small-talk.
- Речевые связки, обеспечивающие ответ «Да» со стороны клиента:
- Создание первого зрительного впечатления.
- Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния.
- Правило детализации.
- Правило доступности.
- Образные сравнения.
- Трехлепестковый лотос продаж: Факт – Оценка – Результат,
- Сравнения и примеры.
- Обороты речи, обладающие силой внушения «Представьте себе…».
- Наглядные материалы.
- Наброски от руки.
- Подведение промежуточных итогов с аргументацией выгоды.
- Правило вовлечения.
- Правило “Потому, что”.
- Подчинение последовательности и собственным обязательствам.
- Правило растягивания аргументов и последнего козыря.
- Проведение эффективной презентации.
- 5 «С» презентации:
- Содержание,
- Структура,
- Стиль,
- Сопровождение,
- Сложные ситуации.
- Структура презентации:
- Привлечение внимания.
- Прямое привлечение.
- Вопрос – пауза – ответ.
- Цифры, статистика, проценты.
- Интригующее заявление.
- Короткая история.
- «Когда я к вам ехал».
- Шутка.
- Перечисление аргументов.
- Раскрытие аргументов.
- Итоговое перечисление аргументов.
- Побуждение.
- Привлечение внимания.
- 5 «С» презентации:
- Потребность в автономии.
- Потребность в общении.
- Потребность во внимании.
- Потребность в доминировании, потребность власти.
- Потребность в достижении.
- Потребность в игре.
- Потребность в избегании неудач, потерь, ущерба.
- Потребность в изменениях, в новом, в развитии.
- Потребность в комфорте, стабильности, определенности.
- Потребность в риске.
- Потребность в смысле.
- Потребность в сравнении и оценке.
- Потребность в суждении, понимании, познании.
- Качество получаемой продукции.
- Получаемый клиентом сервис.
- Снижение расходов.
- Увеличение доходов.
- Экономия времени.
- Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).
- Имидж.
- Качество производимой продукции, услуги.
- Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).
- Производимый сервис.
- Простота использования услуги, продукта.
- Развитие.
- Рост стоимости компании (в первую очередь для владельцев, акционеров).
- Снижение рисков.
- Управляемость и контролируемость.
- Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.
- Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.
- Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.
- Аргументация и убеждение.
- Вызов необходимых ассоциаций.
- Выражение гарантии.
- Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.
- Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.
- Игра на отрицании.
- Использование трюизмов, универсальные высказывания.
- Личное согласие или несогласие.
- Ложная поляризация (дихотомия).
- Неопределенный критерий.
- Обращение в речи к высоким инстанциям.
- Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.
- Приклеивание эпитетов или ярлыков.
- Расширение и сужение смысла.
- Сама собой разумеющаяся точка зрения.
- Создание общности.
- «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца».
Преимущества
- Программа адаптируется для компании
- Призы участникам
- Отличные отзывы участников