Какие вопросы лучше задавать в начале разговора, а какие в конце? Как использовать закрытые, открытые и альтернативные вопросы для выявления потребностей клиента? Итак, начнем!
Правила конструирования вопросов часто даются на тренингах по продажам и переговорам “Активные продажи”, “Сложные переговоры”.
Задавайте в начале разговора как можно больше открытых вопросов, чтобы выявить потребности клиента.
Как…? Когда…? Что…? Кто…? Какая…? Насколько…?
И так далее.
- Задавайте в начале разговора альтернативные вопросы, чтобы выявить потребности клиента и подвести к нужной точке.
- Для вас имеет большее значение качество или скорость?
- Вы сравниваете с предыдущими моделями этого же производителя или с новыми моделями конкурентов?
- Задавайте в начале разговора закрытые вопросы по типу «Скажи мне «да», чтобы создать положительные контакт с клиентом и направить его внимание.
- Ведь качество и гарантии также имеют определенный вес?
- Невысокая цена и высокое качество – это приятное сочетание?
- В середине разговора задавайте открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Причем закрытые вопросы в середине разговора должны выявлять или формировать потребности.
Вам важна эта техническая характеристика?
Закрытые и альтернативные вопросы в середине разговора могут выявлять или формировать потребности. Также их предназначение на данном этапе беседы – направлять внимание клиента на ваши преимущества и отвлекать от его возражений.
- В конце разговора задавайте альтернативные и закрытые вопросы на принятия решения клиентом.
- Вам подходят данные сроки?
- Начинаем работать по этому направлению?
- Итак, вы выбираете модель 1 или модель 2?
Подводя итог, хочу подчеркнуть, что искусство задавания вопросов является одним из важнейших для любого продавца, менеджера по продажам, торгового представителя, агента, коммерческого и даже генерального директора! Задавайте правильные вопросы!
Другие статьи о технологиях продаж и переговоров