Николай Рысев

Николай Рысев

Основные правила конструирования вопросов

Поделитесь с друзьями

Share on email
Share on linkedin
Share on facebook

Какие вопросы лучше задавать в начале разговора, а какие в конце? Как использовать закрытые, открытые и альтернативные вопросы для выявления потребностей клиента? Итак, начнем!

Задавайте в начале разговора как можно больше открытых вопросов, чтобы выявить потребности клиента.

Как…? Когда…? Что…? Кто…? Какая…? Насколько…?

И так далее.

  • Задавайте в начале разговора альтернативные вопросы, чтобы выявить потребности клиента и подвести к нужной точке.
  • Для вас имеет большее значение качество или скорость?
  • Вы сравниваете с предыдущими моделями этого же производителя или с новыми моделями конкурентов?
  • Задавайте в начале разговора закрытые вопросы по типу «Скажи мне «да», чтобы создать положительные контакт с клиентом и направить его внимание.
  • Ведь качество и гарантии также имеют определенный вес?
  • Невысокая цена и высокое качество – это приятное сочетание?
  • В середине разговора задавайте открытые, закрытые и альтернативные вопросы. Причем закрытые вопросы в середине разговора должны выявлять или формировать потребности.

Вам важна эта техническая характеристика?

Закрытые и альтернативные вопросы в середине разговора могут выявлять или формировать потребности. Также их предназначение на данном этапе беседы – направлять внимание клиента на ваши преимущества и отвлекать от его возражений.

  • В конце разговора задавайте альтернативные и закрытые вопросы на принятия решения клиентом.
  • Вам подходят данные сроки?
  • Начинаем работать по этому направлению?
  • Итак, вы выбираете модель 1 или модель 2?

Подводя итог, хочу подчеркнуть, что искусство задавания вопросов является одним из важнейших для любого продавца, менеджера по продажам, торгового представителя, агента, коммерческого и даже генерального директора! Задавайте правильные вопросы!

Читайте статью “6 ошибок при задавании вопросов

Еще одна вещь...

Если Вы планируете тренинг, мероприятие или конференцию, посмотрите наши программы:

Мы проводим тренинги любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

Николай Рысёв

Автор семи бизнес-книг по управлению и продажам, организационный консультант и бизнес-тренер. 

Новые статьи

Подписаться

Узнавайте новости первыми!

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Подобрать программу тренинга

+7 (921) 996 60 42