Тренинг
"Проектные продажи"

Анализируется продажа комплексного, сложного и дорогого
решения.

Ведущий тренинга
Николай Рысёв

Российский классик активных продаж, организационный консультант, мастер бизнес-тренинга, мотивационный спикер, гуманист, оптимист.

C 20-летним опытом проведения около 1000 (!) результативных, мотивирующих и увлекательных тренингов и опытом эффективной реализации 70 крупных консалтинговых проектов.

Автор бестселлеров: «Активные продажи», «Стратегии переговоров»
«Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи»,  «Правильные управленческие решения», «Технологии лидерства. 

Play Video

Концепция тренинга "Проектные продажи"

В тренинге практически исследуются различия между:

  • Пайплайн – стадиями одобрения сделки (pipeline),
  • Воронкой продаж (sales funnel),
  • Циклом продаж (sales process),
  • Циклом покупки (purchasing process).

Особое внимание уделяется пайплайн (pipeline), то есть поступательному движению продавца, начиная от перепродажной подготовки и заканчивая внедрением решения и послепродажным сервисом и обучением.

В тренинге большое внимание посвящается циклу покупки, то есть движению клиента от неосознанной потребности клиента через сомнения к пониманию и принятию решения.

Для кого этот тренинг?

  • Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам компаний, которые продают сложные, комплексные решения и продукты, в
    которых время от начала контакта с клиентом до подписания договора может занимать от нескольких месяцев до несколько лет (к примеру, IT – решения или
    промышленное оборудование).

Какие результаты тренинга?

Новые навыки продаж и переговоров в сфере проектных продаж
Увеличение количества успешных контактов
Увеличение объема продаж.
Активизация и повышение мотивации
Усиление командного взаимодействия.

Основные характеристики тренинга:

  • 35 % тренинга – это теория, 65 % – практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.
  • Примеры на тренинге приводятся, учитывая специфику ваших продаж и продукта.
  • Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.
  • Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие критики личности участника, оцениваются слова и действия в конкретной ситуации, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».
  • Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.

Преимущества

  • Высокая динамика
  • Книга "Активные продажи" в подарок
  • Проработанная структура упражнений
  • Корпоративная книга продаж
Думаете о тренинге?
Ольга Левина
Ольга ЛевинаРостелеком
Read More
Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух."

Программа тренинга "Проектные продажи"

Продавец как менеджер по проекту и как эксперт.
o Продажа как бизнес.
o SWOT анализ.
o Сегментирование, позиционирование, разработка плана маркетинговых коммуникаций с клиентом.

Поиск ключевых лиц.

o Необходимые знания о клиенте.
o ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛПТР (лицо, принимающее техническое
решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение).
o Работа с закупочным центром и периферией, с инициаторами, бенефициарами
и противниками.

Понимание продавцом ситуации и потребностей клиента
построение индивидуального решения для клиента, обеспечение принятие решения клиентом.

  • Разведка и проспект.
    Сбор информации у ЛПР и ЛПТР. Признание клиентом потенциальной необходимости решения.
    Развитие, обсуждение. ЛПР готов обсуждать потребности и специфику компании.
    Разработка решения, ЛПР обсуждает конкретное решение.
  • Выбор решения.
  • Подписание договора.
    Внедрение продукта. Обучение клиента.
    Постпродажное обслуживание и дополнительные продажи.

Скрытая потребность клиента.
o Симптом проблемы или возможности.
o Явная потребность клиента.
o Поиск решения клиентом.
o Отложенное решение.
o Выбор и принятие решения.
o Внедрение и реализация решения. Обучение.
o Поиск подтверждения правильности принятого решения

Превращение скрытой или неявной потребности в насущную. Создание потребности в продукте у клиента.

  • Потребности бизнеса (организации).
  • Потребности должности.
  • Личные потребности

Выявление истинной причины.
Стимулирование к продолжению проекта.

Преимущества

  • Программа адаптируется для компании
  • Призы участникам
  • Большие группы
  • Индивидуальный коучинга после тренинга
  • Отличные отзывы участников