Тренинг
"Проектные продажи"

Анализируется продажа комплексного, сложного и дорогого решения. Корпоративный тренинг полностью адаптируется для компании в соответствии с продуктом, переговорным циклом и уровнем сотрудников.

Концепция тренинга "Проектные продажи"

В тренинге практически исследуются различия между:

Пайплайном – стадиями одобрения сделки (pipeline),
Воронкой продаж (sales funnel),
Циклом продаж (sales process),
Циклом покупки (purchasing process).

Особое внимание уделяется пайплайн (pipeline), то есть поступательному движению продавца, начиная от перепродажной подготовки и заканчивая внедрением решения и послепродажным сервисом и обучением.

В тренинге большое внимание посвящается циклу покупки, то есть движению клиента от неосознанной потребности клиента через сомнения к пониманию и принятию решения.

Для кого этот тренинг?

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам компаний, которые продают сложные, комплексные решения и продукты, в которых время от начала контакта с клиентом до подписания договора может занимать от нескольких месяцев до несколько лет (к примеру, IT-решения или промышленное оборудование).

Какие результаты тренинга?

Навыки в сфере проектных продаж.
Увеличение количества сделок.
Увеличение объема продаж.
Активизация и повышение мотивации.
Усиление командного взаимодействия.

Что говорят наши клиенты?

Компания Ascreen выражает благодарность компании RECONT и Николаю Рысёву за разработку и проведение тренинга [Проектные продажи] для коммерческого департамента.
Николай Рысёв продемонстрировал свою экспертность и высокую энергетику, практическая сессия была проведена профессионально и с большим вниманием к деталям.
Мы отработали технологии продаж и на практических примерах и разобрали специфичные ситуации, которые возникают при общении с клиентами. Компания Ascreen создает интеллектуальные и запоминающиеся проекты с применением мультимедиа-технологий.
Цикл наших сделок достаточно долгий. К сотрудникам коммерческого департамента применяются особые требования – нужно не только разбираться в технологиях, но и понимать особенности проектных продаж. Для нас была создана индивидуальная программа тренинга, учитывающая специфику бизнеса, наши «болевые» точки и возможности. Желаем Николаю и коллективу компании RECONT дальнейших успехов и новых интересных проектов!

Я уверена, что тренинги были полезны для развития навыков продаж и переговоров для нашей команды.

Николай Рысёв успешно и результативно провел более 100 бизнес-тренингов для компании Microsoft, наших дистрибьюторов и партнеров.
Многие участники отмечали позитивную энергию Николая, незабываемый стиль, интересное содержание и увлекательную, продуманную структуру тренингов.

Наше сотрудничество включало большой этап кастомизации программ под бизнес- задачи: упражнения, ролевые игры и примеры были разработаны в соответствии с реальным миром и актуальными задачами. Мы высоко оценили качество тренингов и весь процесс взаимодействия с Николаем и командой RECONT. Проведенные тренинги: «Активные продажи продуктов Microsoft», «Активные продажи IT – OEM канал», «Проектные продажи», «Кросс- продажи».

Ведущий тренинга
Николай Рысёв

Известный российский бизнес-тренер, эксперт высочайшего класса в области управления, переговоров и продаж. Оптимист и гуманист.

Директор консалтинговой компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению. Провел более 1000 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.

Автор бестселлеров «Активные продажи 2021», “Как вести бизнес-тренинги?”, «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения: поиск и принятие», “11 правил руководителя №1”, “Влияние и противостояние манипуляции в продажах”.

Программа тренинга "Проектные продажи"

Что такое проектные продажи?

Продавец как менеджер по проекту и как эксперт.
Продажа как бизнес.
SWOT анализ.
Сегментирование, позиционирование, разработка плана маркетинговых коммуникаций с клиентом.

Стратегии захода к клиенту.

Поиск ключевых лиц.

Необходимые знания о клиенте.
ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛПТР (лицо, принимающее техническое решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение).
Работа с закупочным центром и периферией, с инициаторами, бенефициарами и противниками.

Подготовка к переговорам. Разработка стратегий поведения.

Стадии одобрения сделки (pipeline) и эффективное поведение продавца на каждой стадии.

Понимание продавцом ситуации и потребностей клиента построение индивидуального решения для клиента, обеспечение принятие решения клиентом.

Разведка и проспект.
Сбор информации у ЛПР и ЛПТР. Признание клиентом потенциальной необходимости решения.
Развитие, обсуждение. ЛПР готов обсуждать потребности и специфику компании.
Разработка решения, ЛПР обсуждает конкретное решение.
Выбор решения.
Подписание договора.
Внедрение продукта. Обучение клиента.
Постпродажное обслуживание и дополнительные продажи.

Цикл приобретения и покупки клиентом.