Тренинг
"Проектные продажи"
Анализируется продажа комплексного, сложного и дорогого решения.
Тренинг
Ведущий тренинга
Николай Рысёв
Бизнес-тренер, автор бестселлеров по продажам и переговорам, мотивационный спикер, гуманист, оптимист.
C 20-летним опытом проведения около 1000 (!) результативных, мотивирующих и увлекательных тренингов и опытом эффективной реализации 70 крупных консалтинговых проектов.
Автор бестселлеров: «Активные продажи», «Стратегии переговоров»
«Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения», «Технологии лидерства.
Новая статья Николая Рысёва “Какие бывают потребности бизнеса”
Концепция тренинга "Проектные продажи"
В тренинге практически исследуются различия между:
- Пайплайн – стадиями одобрения сделки (pipeline),
- Воронкой продаж (sales funnel),
- Циклом продаж (sales process),
- Циклом покупки (purchasing process).
Особое внимание уделяется пайплайн (pipeline), то есть поступательному движению продавца, начиная от перепродажной подготовки и заканчивая внедрением решения и послепродажным сервисом и обучением.
В тренинге большое внимание посвящается циклу покупки, то есть движению клиента от неосознанной потребности клиента через сомнения к пониманию и принятию решения.
Для кого этот тренинг?
- Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам компаний, которые продают сложные, комплексные решения и продукты, в
которых время от начала контакта с клиентом до подписания договора может занимать от нескольких месяцев до несколько лет (к примеру, IT – решения или
промышленное оборудование).
Какие результаты тренинга?
Навыки в сфере проектных продаж
Увеличение количества сделок
Увеличение объема продаж
Активизация и повышение мотивации
Усиление командного взаимодействия
Основные характеристики тренинга:
- 35 % тренинга – это теория, 65 % – практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.
- Примеры на тренинге приводятся, учитывая специфику ваших продаж и продукта.
- Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.
- Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие критики личности участника, оцениваются слова и действия в конкретной ситуации, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».
- Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.
Преимущества
- Высокая динамика
- Книга "Стратегии переговоров" в подарок
- Проработанная структура упражнений
- Корпоративная книга продаж
Думаете о тренинге?
Читай ещё
Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух."
Программа тренинга "Проектные продажи"
Продавец как менеджер по проекту и как эксперт.
o Продажа как бизнес.
o SWOT анализ.
o Сегментирование, позиционирование, разработка плана маркетинговых коммуникаций с клиентом.
Поиск ключевых лиц.
o Необходимые знания о клиенте.
o ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛПТР (лицо, принимающее техническое
решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение).
o Работа с закупочным центром и периферией, с инициаторами, бенефициарами
и противниками.
Понимание продавцом ситуации и потребностей клиента
построение индивидуального решения для клиента, обеспечение принятие решения клиентом.
- Разведка и проспект.
Сбор информации у ЛПР и ЛПТР. Признание клиентом потенциальной необходимости решения.
Развитие, обсуждение. ЛПР готов обсуждать потребности и специфику компании.
Разработка решения, ЛПР обсуждает конкретное решение. - Выбор решения.
- Подписание договора.
Внедрение продукта. Обучение клиента.
Постпродажное обслуживание и дополнительные продажи.
Скрытая потребность клиента.
o Симптом проблемы или возможности.
o Явная потребность клиента.
o Поиск решения клиентом.
o Отложенное решение.
o Выбор и принятие решения.
o Внедрение и реализация решения. Обучение.
o Поиск подтверждения правильности принятого решения
Превращение скрытой или неявной потребности в насущную. Создание потребности в продукте у клиента.
- Потребности бизнеса (организации).
- Потребности должности.
- Личные потребности
Выявление истинной причины.
Стимулирование к продолжению проекта.
Преимущества
- Программа адаптируется для компании
- Призы участникам
- Большие группы
- Индивидуальный коучинг после тренинга
- Отличные отзывы участников