Тренинг
"Работа с дебиторской задолженостью"

Тренинг системно рассматривает работу с дебиторской задолженностью, просроченной дебиторской задоженностью и предлагает огромное количество технологий и инструментов.

Концепция тренинга "Работа с дебиторской задолженностью"

  • Тренинг системно рассматривает работу с ДЗ и ПДЗ и предлагает огромное количество технологий и инструментов.
  • Тренинг максимально приближается к реальности за счет моделирования ситуаций переговоров с клиентами по поводу возврата дебиторской задолженности.

Для кого этот тренинг?

  • Для торговых представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами.
  • Для руководителей отделов продаж, которые сами ведут переговоры с клиентами.

Какие результаты тренинга?

  • Приобретение новых и оттачивание имеющихся навыков переговоров о деньгах.
  • Снижение незапланированной дебиторской задолженности при одновременном сохранении хороших отношений с клиентами.
  • Увеличение объема продаж.
  • Активизация и повышение мотивации и лояльности участников тренинга.
  • Усиление командного взаимодействия участников тренинга.

Основные характеристики тренинга

  • 35 % тренинга – это теория, 65 % – практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.
  • Примеры на тренинге приводятся, учитывая вашу специфику продаж и продукта.
  • Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.
  • Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие критики личности участника, оцениваются слова и действия в конкретной ситуации, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».
  • Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.

Преимущества

Книга в подарок

Отзывы клиентов

Ольга Левина
Ольга ЛевинаКорпоративный тренер Ростелеком
Читай ещё
"Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух."
Петр Чайрев
Петр ЧайревДиректор по маркетингу Astron Buildings
Читай ещё
"После долгих двух лет ковидных ограничений мы наконец провели офлайн тренинг по продажам. Николай, как и 10 (!) лет назад, когда мы также заказывали тренинги в RECONT, показал себя как специалист высокого класса".
Павел Васильев
Павел ВасильевРуководитель группы интернет-магазина в Санкт-Петербурге X-Com SPB
Читай ещё
"Было очень приятно сотрудничать с вами и с компанией RECONT. Знания, которые все получили, которыми вы поделились, безусловно представляют большую ценность".
Предыдущая
Следующая
Николай Рысёв, автор книг по продажам и управлению, стоит на фоне моря

Ведущий тренинга Николай Рысёв

Бизнес-тренер и организационный консультант, эксперт высочайшего класса в области управления, переговоров и продаж. Оптимист и гуманист. 

Директор консалтинговой компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению.

Провел более 1200 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.

Автор бестселлеров «Активные продажи 2021», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения: поиск и принятие», “11 правил руководителя №1”, “Влияние и противостояние манипуляции в продажах”.

Постоянный спикер российских конференций и бизнес-форумов, например: Российская Неделя Продаж, Международный Жилищный Конгресс, HR Expo, Бизнес-школа ИМИСП, iPlace и другие.

Программа тренинга "Работа с дебиторской задолженностью"

  • Весы «цена – ценность», соотношение выгод и затрат.
  • Роли переговорщика: эксперт – посредник – личность – представитель и другие. Роли клиента.
  • Субъективное представление о деньгах.
  • Принцип системности.
  • Не предлагайте отсрочку, пока клиент не попросит.
  • При работе с долгом, вы не просите в долг, вы настаиваете на том, чтобы вам вернули долг.
  • Принцип использования нескольких каналов коммуникации и их приоритетность: встреча, звонок, личное письмо с уведомлением о вручении, мессенджер, SMS, электронная почта.
  • Принцип общения с несколькими людьми в компании.
  • Предотвращение возникновение задолженности. Обсуждение денег и методов оплаты при заключении договора.
  • Рассказывание историй, демонстрирующих необходимость платить вовремя.
  • Оказание влияния – правило взятых на себя обязательств.
  • Напоминание о ПДЗ и просьба оплатить сразу после факта ПДЗ (1-2 дня).
  • Обозначение ПДЗ после 5 дней просрочки и побуждение к оплате.
  • Ссылка на нормы.
  • Ссылка на бухгалтерию.
  • Ссылка на договоренности.
  • Ссылка на продажу у клиента и получение выгоды.
  • Ссылка на изменение в компании.
  • Ссылка на третьи лица и обстоятельства.
  • Ссылка на даты.
  • Ролевые ссылки. Клиент-жертва. Клиент-спаситель.
  • Ссылка на бизнес-процессы.
  • Ссылка на своих поставщиков.
  • Ссылка на будущее взаимодействие.
  • Привлечение внимания.
  • Перечисление аргументов.
  • Раскрытие аргументов.
  • Итоговое перечисление аргументов.
  • Побуждение.
  • Размещение товара на лучших местах.
  • Приоритетная продажа нашего товара.
  • Оплата в обмен на частичные поставки товара.
  • Оплата в обмен на отказ от пени.
  • Оплата в обмен на акции и хороший товар.
  • Остановка отгрузок.
  • Досудебное письмо.
  • Передача дел в суд.
  • Передача долга коллекторам.
  • Размещение информации о клиенте в базах данных и на открытых источниках.
  • Разговор с руководителем.
  • Разговор с юристом.
  • Разговор со службой безопасности.

«Звоните после волны пандемии», «Сейчас кризис, платить не можем», «Позвоните потом», «Нет денег», «Заплатим в следующий раз», «Мы о вас помним», «Нам самим не платят», «Мы разорились», «Денег не будет», «Вы у нас в очереди», «Будете давить, вообще с вами работать не будем», «Будете продолжать звонить, мы вас вычеркнем из очереди по оплате», «Руководитель сейчас в отпуске», «Руководитель сейчас болеет».

  • Алгоритм обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинных возражений.
  • Формы обработки возражений.
  • Филигранные способы обработки возражений, связанные с долгами.
    • Правило плюсов и минусов.
    • Согласен, вопрос, предлагаю.
    • Само собой разумеющаяся точка зрения. «Мне незачем вам говорить…», «Очевидно, что…», «Вряд ли вы будете спорить, что…»
    • Выражение гарантии. «Я вас уверяю…», «Я гарантирую вам…».
    • Высказывание без указания конкретной ситуации или конкретного человека. «Бывают случаи…», «Иногда происходит так…», «В некоторых случаях…», «Некоторые клиенты…», «Многие считают…»
    • Приклеивание эпитетов «Хорошая привычка платить…»
    • Игра на чувствах.
    • Ложная поляризация. «Вы можете так…, а можете так…».
    • Расширение и изменение смысла.
    • Создание общности.
    • Мягкое давление.
    • Похвала и комплимент.
    • Юмор.
    • Просьба, уговоры.
  • Неожиданные, оригинальные или провокационные вопросы клиенту.
  • Возврат товара.

 

  • Приспособление, уступки – когда приспосабливаться к клиенту.
  • Игнорирование, избегание – как преодолевать игнорирование клиента.
  • Доминирование – как уходить от доминирования клиента.
  • Манипуляция – противодействие манипуляции клиента.
  • Соперничество – перевод от позиционной борьбы к деловой.
  • Компромисс – основной принцип разрешение сложных ситуаций.
  • Сотрудничество – создание установки у клиента на долгосрочное содружество.
  • «Плохой и хороший полицейский».
  • Стратегия мягкого изматывания.
  • Стратегия эмоционально позитивного вовлечения.

 

Преимущества

Планируете проведение тренинга для отдела продаж?

Напишите нам!

Проводим тренинги любого уровня и масштаба. Разрабатываем 100% индивидуальные тренинги для ваших задач!

Напишите нам

Написать нам

Регистрация на онлайн-курс

 Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: [email protected], +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Посмотрите новые книги

Книгу можно купить в электронном или печатном виде. В печатном - книга А4 размера с подписью и пожеланиями от автора.

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF