Тренинг "Работа с возражениями клиентов"

Тренинг “Работа с возражениями” направлен на повышение конверсии продаж за счет эффективной работы с возражениями, понимания причин сопротивлений клиента и правильного использования методов убеждения и влияния.

Результаты тренинга

  • Приобретение новых и оттачивание имеющихся умений и навыков по обработке возражений клиентов.
  • Повышение конверсии продаж за счет эффективной работы с возражениями, понимания причин сопротивлений клиента и правильного использования методов убеждения и влияния.
  • Повышение мотивации менеджмеро по продажам на работу с “НЕТ” клиента.
  • Формирование портфеля разнообразных ответов на возражения.

Сотрудники научатся

  • Определять причины возражений клиентов и соответствующим образом реагировать на возражения.
  • Эффективно применять алгоритм обработки возражений.
  • Выявлять истинные и ложные возражения.
  • Применять 12 форм обработки возражений.
  • Переключать внимания клиента с возражений на его потребности.
  • Использовать технологии аргументации и другие способы оказания влияния.
  • Эффективно закрывать сделку.

Для кого этот тренинг?

  • Для сотрудников отделов продаж и коммерческих структур.

Программа тренинга

  • Цикл продаж.
  • Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
  • Где совершается первая продажа?
  • Чем отличается навязывание от формирования потребности клиента? Что такое продажа?
  • За что клиент отдает свои деньги?
  • Как формировать лояльного клиента?
  • Поиск новых клиентов.
  • Работа с постоянными клиентами.
  • Возобновление отношений с потерянными клиентами.
  • Усиление работы с переменными клиентами.
  • Финансовые сопротивления.
  • Сопротивление предложению.
  • Сопротивление нововведениям.
  • Сопротивление контакту.
  • Сопротивление насыщению.
  • Эмоциональные сопротивления (предубеждения).
  • Сопротивления, связанные с прошлым негативным опытом.
  • Сопротивление принятию решения.
  • Выученные, запрограммированные возражения менеджеров по закупкам.
  • Возражения, связанные с кризисом (к примеру, коронавирус).
  • Выслушать.
  • Присоединиться возвратной репликой.
  • Выявить, единственное ли это возражение.
  • Задать уточняющий и/или наводящий вопрос.
  • Ответить.
  • Проверить на истинность, если есть подозрения.
  • Переключиться.
  • Тест «Предположим».
  • Метод «Отложим на пару минут».
  • Метод «Что-то ещё?»
  • Метод вопросов.
  • Метод «Искренность».
  • Метод собственного предположения.
  • Логическая обработка.
  • Эмоциональная обработка.
  • Примеры, авторитеты.
  • Нормы.
  • Аналогии, метафоры, иносказания + пояснения.
  • Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы + пояснение.
  • Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее.
  • Игровые провокации.
  • Метод концентрации на позитиве.
  • Смена роли.
  • Бумеранг.
  • Подмена возражения
  • Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
  • Особенности корпоративного клиента – роли клиента: принимающий решение, инициатор, влиятельное лицо, покупатель, пользователь, привратник.
  • Стратегии задавания вопросов, которые приводят к сделке.
  • Методы активного слушания и контролируемого диалога.
  • Типы клиентов и работа с ними.
  • Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.
  • Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния.
  • Выбор времени принятия решения.
  • Факторы, побуждающие клиентов принимать решения. Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения.
  • Методы побуждения клиента.

Дополнительные ресурсы

Преимущества

Денис РомановГенеральный директор компании "Славдом
Читай ещё
"Наши сотрудники очень своевременно получили новые знания и методики работы с потенциальными Клиентами и уже сейчас активно используют их в ежедневной работе. Это крайне позитивно! "😊
Арина Абрамованачальник отдела управления персоналом АО «Форт Диалог»
Читай ещё
Обучение было максимально информативно и полезно для всех наших специалистов!!!))).
Ульяна РябийУчастник тренинга, компания "Факторинг-Плюс"
Читай ещё
"Информация была преподнесена в простой и легкой форме, много интересных примеров, в том числе скорректированных именно под нашу сферу деятельности".
Павел ВасильевРуководитель группы интернет-магазина в Санкт-Петербурге X-Com SPB
Читай ещё
"Было очень приятно сотрудничать с компанией RECONT. Знания, которые все получили, которыми вы поделились, безусловно представляют большую ценность, и я надеюсь на то, что они будут успешно применяться в работе".
Предыдущая
Следующая
Николай Рысёв, автор книг по продажам и управлению, стоит на фоне моря

Ведущий тренинга
Николай Рысёв

Бизнес-тренер, эксперт высочайшего класса в области управления, переговоров и продаж. Оптимист и гуманист.

Директор компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению.

Провел более 1000 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.

Автор бестселлеров «Активные продажи», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения: поиск и принятие», “11 правил руководителя №1”, “Влияние и противостояние манипуляции в продажах”.

Постоянный спикер российских конференций и бизнес-форумов, например: Российская Неделя Продаж, Международный Жилищный Конгресс, HR Expo, Бизнес-школа ИМИСП, iPlace и другие.

Планируете проведение тренинга?

Напишите нам!

Проводим тренинги любого уровня и масштаба. Разрабатываем 100% индивидуальные тренинги для ваших задач!

Напишите нам

Написать нам

Регистрация на онлайн-курс

 Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: [email protected], +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Посмотрите новые книги

Книгу можно купить в электронном или печатном виде. В печатном - книга А4 размера с подписью и пожеланиями от автора.

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF