Тренинг "Работа с возражениями клиентов"
Тренинг “Работа с возражениями” направлен на повышение конверсии продаж за счет эффективной работы с возражениями, понимания причин сопротивлений клиента и правильного использования методов убеждения и влияния.
Результаты тренинга
- Приобретение новых и оттачивание имеющихся умений и навыков по обработке возражений клиентов.
- Повышение конверсии продаж за счет эффективной работы с возражениями, понимания причин сопротивлений клиента и правильного использования методов убеждения и влияния.
- Повышение мотивации менеджеров по продажам на работу с “НЕТ” клиента.
- Формирование портфеля разнообразных ответов на возражения.
Сотрудники научатся
- Определять причины возражений клиентов и соответствующим образом реагировать на возражения.
- Эффективно применять алгоритм обработки возражений.
- Выявлять истинные и ложные возражения.
- Применять 12 форм обработки возражений.
- Переключать внимания клиента с возражений на его потребности.
- Использовать технологии аргументации и другие способы оказания влияния.
- Эффективно закрывать сделку.
Для кого этот тренинг?
- Для сотрудников отделов продаж и коммерческих структур.
Программа тренинга
Философия продаж. Клиент - ориентированное мышление.
- Цикл продаж.
- Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
- Где совершается первая продажа?
- Чем отличается навязывание от формирования потребности клиента? Что такое продажа?
- За что клиент отдает свои деньги?
- Как формировать лояльного клиента?
Четыре «П» клиентов и их возражения: потенциальные, постоянные, потерянные, переменные.
- Поиск новых клиентов.
- Работа с постоянными клиентами.
- Возобновление отношений с потерянными клиентами.
- Усиление работы с переменными клиентами.
Причины возражений – сопротивления клиентов. Стратегии поведения менеджера по продажам.
- Финансовые сопротивления.
- Сопротивление предложению.
- Сопротивление нововведениям.
- Сопротивление контакту.
- Сопротивление насыщению.
- Эмоциональные сопротивления (предубеждения).
- Сопротивления, связанные с прошлым негативным опытом.
- Сопротивление принятию решения.
- Выученные, запрограммированные возражения менеджеров по закупкам.
- Возражения, связанные с кризисом (к примеру, коронавирус).
Алгоритм обработки возражений.
- Выслушать.
- Присоединиться возвратной репликой.
- Выявить, единственное ли это возражение.
- Задать уточняющий и/или наводящий вопрос.
- Ответить.
- Проверить на истинность, если есть подозрения.
- Переключиться.
Ложные и истинные возражения. Методы выявления истинных возражений.
- Тест «Предположим».
- Метод «Отложим на пару минут».
- Метод «Что-то ещё?»
- Метод вопросов.
- Метод «Искренность».
- Метод собственного предположения.
Формы обработки возражений
- Логическая обработка.
- Эмоциональная обработка.
- Примеры, авторитеты.
- Нормы.
- Аналогии, метафоры, иносказания + пояснения.
- Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы + пояснение.
- Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее.
- Игровые провокации.
- Метод концентрации на позитиве.
- Смена роли.
- Бумеранг.
- Подмена возражения
Переход от возражений клиентов к выявлению потребностей и предложению
- Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
- Особенности корпоративного клиента – роли клиента: принимающий решение, инициатор, влиятельное лицо, покупатель, пользователь, привратник.
- Стратегии задавания вопросов, которые приводят к сделке.
- Методы активного слушания и контролируемого диалога.
- Типы клиентов и работа с ними.
- Позиционирование – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.
- Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния.
Побуждение клиента к принятию решения. Закрытие сделки.
- Выбор времени принятия решения.
- Факторы, побуждающие клиентов принимать решения. Риски, рассматриваемые клиентом при принятии решения.
- Методы побуждения клиента.
Дополнительные ресурсы
Преимущества
- Много практики
- Высокая динамика
- Вовлечение и мотивация
- Отработка на ваших кейсах
Предыдущая
Следующая
Ведущий тренинга
Николай Рысёв
Бизнес-тренер, эксперт высочайшего класса в области управления, переговоров и продаж. Оптимист и гуманист.
Директор компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению.
Провел более 1000 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.
Автор бестселлеров «Активные продажи», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения: поиск и принятие», “11 правил руководителя №1”, “Влияние и противостояние манипуляции в продажах”.
Постоянный спикер российских конференций и бизнес-форумов, например: Российская Неделя Продаж, Международный Жилищный Конгресс, HR Expo, Бизнес-школа ИМИСП, iPlace и другие.