Тренинг
"Сложные переговоры"

Корпоративный тренинг “Сложные переговоры” отрабатывает семь основных стратегий влияющего поведения, разбирает эффективные переговорные стратегии и тактики из мировой и российской практики.

Тренинг "Сложные переговоры " построен на основании:

30-летнего опыта ведения переговоров.
Анализа успешных российский и мировых практик.
Научного исследования, проведенного Николаем Рысёвым в течение 2015 – 2021 гг. (по результатам которого защищена кандидатская диссертация на кафедре инженерной психологии СПбГУ).

Для кого этот тренинг?

Для руководителей, которые ведут переговоры с поставщиками, крупными клиентами, параллельными отделами в своей компании и с третьими лицами.
Для менеджеров по продажам, которые ведут переговоры с игнорирующими, доминирующими или манипулирующими клиентами.
Для менеджеров по закупкам, которые ведут переговоры с монопольными поставщиками или с «навязчивыми» продавцами.

Какие результаты тренинга?

Освоение новых стратегий переговоров.
Увеличение количества успешных контактов в переговорах.
Развитие умения влиять на оппоненнтов и ситуацию.
Проработка тактических методов влияния от аргументации до юмора.
Активизация и повышение мотивации персонала.
Усиление командного взаимодействия.

Основные характеристики тренинга:

35 % тренинга – это теория, 65 % – практические упражнения, тем самым обеспечивается активность и максимальное вовлечение участников.
Примеры на тренинге приводятся, учитывая вашу специфику переговоров.
Позитивный настрой тренера и развитие установки на положительные профессиональные изменения участников.
Безусловное уважение и принятие каждого участники, отсутствие критики личности участника, оцениваются слова и действия в конкретной ситуации, обратная связь дается по принципу «сначала плюсы, затем конструктивные рекомендации».
Тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.

Преимущества

Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух."

Ведущий тренинга
Николай Рысёв

Российский классик активных продаж, мастер бизнес-тренинг и мотивационный спикер. C 20-летним опытом проведения около 1000 (!) результативных, мотивирующих и увлекательных тренингов.

Автор бестселлеров: «Активные продажи», «Стратегии переговоров», «Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения», «Технологии лидерства.

Программа тренинга "Сложные переговоры"

1. Переговорные роли и позиции.

- Закупка – продажа.
- Представитель бизнеса – представитель власти.
- Руководитель – руководитель.
- Руководитель – подчиненный.
- Конкурент – конкурент.

2. Содержание переговоров.

- Разделение зон влияния, ответственности и ресурсов.
- Разрешение конфликтной ситуации.
- Достижение компромисса.
- Защита своей позиции.
- Снижение, повышение, отстаивание цены.
- Предоплата, оплата по факту, отсрочка платежа.
- Удержание или изменение условий: эксклюзив, сервис, сроки, взаимодействия.
- Замена одного продукта на другой.

3. Семь основных стратегий переговоров.

- Приспособление, уступки.
- Игнорирование, избегание.
- Доминирование.
- Манипуляция.
- Соперничество.
- Компромисс.
- Сотрудничество.

4. Эффективные стратегии российской и мировой практики.

- Стратегия Сократа, 13 вопросов и СПИН.
- Стратегия крещендо (от слабого к сильному) и диминуэндо (от сильного к слабому).
- Стратегия повышенных требований с последующей уступкой (минус – плюс).
- Стратегия создания ценности с последующим требованием (плюс – минус). Удержание преимуществ в едином одном пакете.
- Стратегии разделения проблемы на мелкие части и добавление плюсов к минусам.
- Стратегия эмоционального вовлечения, уверенности и позитивизма.
- Стратегии интриги и «нежелания навязывать или что-то продавать».
- Стратегия «плохой – хороший полицейский».
- Стратегия противостояния конфронтации, конфликту, манипуляции.

5. Использование методов оказания влияния в переговорах.

- Аргументация и убеждение.
- Введение новой темы. В частности, ответ вопросом на вопрос.
- Вызов необходимых ассоциаций.
- Выражение гарантии.
- Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.
- Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.
- Доводы против личности.
- Долженствование. Указания.
- Игра на отрицании.
- Использование трюизмов, универсальные высказывания.
- Личное несогласие.
- Ложная поляризация (дихотомия).
- Наведение тумана.
- Намек или неявная ссылка на общепризнанную норму.
- Неопределенный критерий.
- Обращение в речи к высоким инстанциям.
- Отсутствие автора высказывания.
- Перенесение обязанности доказывать.
- Пресуппозиции. Неявные допущения.
- Приклеивание эпитетов или ярлыков.
- Поиск противоречий.
- Расширение и сужение смысла.
- Сама собой разумеющаяся точка зрения.
- Создание общности.
- Ссылка на авторитет.
- Ссылка на нормы и правила.
- Юмор в переговорах.
- «Я вижу ситуацию шире» или «взгляд мудреца»

На тренинге применяются следующие формы работы с группой

Показательные эксперименты, коммуникативные и мыслительные задачи.
Групповые дискуссии, мозговой штурм и другие способы группового принятия решений.
Написание сценариев, презентация проектов.
Ролевые игры и деловые игры.
Обратная связь каждому участнику тренинга от тренера и других участников, видеозапись с обратной связью.

3 метода визуализации проблемы при поиске решений

Формулировка проблемы: разбор ключевых шагов при принятии решений

Ловушки руководителя: как избежать ошибок при управлении командой

Тренинг
"Сложные переговоры"