Тренинг по продажам – это один из наиболее частых тренингов, которые проводятся в компаниях. И, как правило, задача тренинга – повысить продажи и тем самым достичь нужных показателей, которые стоят перед отделом продаж.
Как же спланировать программу таким образом, чтобы тренинг был эффективен? Что должна включать программа тренинга по продажам?
Прежде чем описывать программу тренинга, давайте пройдемся по тому, что является фундаментом для построения тренинга по продажам. На основании нашего опыта разработки и проведения более 1000 корпоративных тренингов можно выделить следующие составляющие для правильного конструирования тренинга.
Корпоративный тренинг
Когда нас спрашивают про типовой тренинг продаж или говорят: «Нам нужен обычный тренинг по продажам», – достаточно сложно представить, что это могло бы быть.
Нет двух одинаковых отделов продаж, нет двух одинаковых компаний, даже если они работают на одном рынке. Каждый тренинг уникален и выстраивается под нужды компании.
И, я уверена, лучшая программа тренинга по продажам — это программа, разработанная специально для вашей компании!
Вот, например, как наша компания проводит разработку корпоративной программы:
- Встречи со всеми руководителями, с теми, кто принимает решение о тренинге, для определения задач обучения.
- Встречи с участниками тренинга по 10-15 минут онлайн для вовлечения и понимания индивидуальных потребностей. Иногда мы встречаемся со всеми участниками, иногда только с выборочной частью.
- Анкетирование всех участников тренинга – проверяем актуальность тем, собираем кейсы и вовлекаем участников в обучение.
- Анализ информации и корректировка программы.
- Дополнительно могут быть проанализированы телефонные разговоры (предоставленные компанией) или посещены точки продаж.
И в результате всех данных действий и формируется персонализированная под компанию программа тренинга по продажам.
Если в процессе подготовки тренинга были определены зоны развития, которые могут существенно оказать влияние на рост продаж, они должны быть отработаны в тренинге.
К примеру, зонами развития могут быть лучшее определение потребностей клиентов, работа с возражениями или улучшение командой работы над проектами. Или освоение технологий вступления в контакт с клиентом и презентационные навыки.
Понимание задач тренинга лицами, принимающими решение
«Нам нужно увеличить продажи» или «улучшить переговорные навыки», пожалуй, это не самый лучший вариант постановка задач.
Ставя задачу таким образом, вы оставляете на усмотрение тренинговой компании определять, какие именно навыки будут отрабатываться.
Тренинг продаж в любом случае подразумевает увеличение продаж, даже если задача формулируются как создание лояльного клиента, в итоге мы все равно говорим об увеличении продаж.
Поэтому для эффективной постановки задач задайте себе следующие вопросы:
- Какая информация у сотрудников должна быть под рукой, чтобы процесс продажи был более эффективным?
- За счет развития каких навыков и технологий можно увеличить продажи?
- На каком этапе воронки у менеджеров по продажам меньше всего конверсия и почему?
- На каких этапах цикла продаж сотрудники могут более эффективно работать? Установление контакта? Выявление и формирование потребностей? Предложение и презентация? Работа с возражениями? Завершение?
- Что мешает заключать больше сделок?
- На что больше всего тратят время ваши сотрудники?
- Какие ситуации наиболее сложны?
На часть вопросов, конечно, нельзя ответить однозначно, но обоснованные предположения могут, несомненно, послужить основой хорошего тренинга.
У вас определен цикл продаж?
Повторяемый и четкий цикл продаж включает все необходимое для успешного закрытия сделки. Обычно он включает такие этапы:
- Подготовка к переговорам.
- Установление контакта.
- Выявление и формирование потребностей.
- Предложение и презентация.
- Работа с возражениями.
- Побуждение к принятию решения, в том числе, закрытие сделки.
Цикл продаж – это один из возможных фундаментов программы тренинга по продажам.
Цикл продаж – это взгляд на продажи с точки зрения коммуникаций, умения общаться с клиентом и вести его к покупке. Пройдитесь еще раз по каждому этапу и посмотрите, где есть зоны развития.
Рекомендуем почитать книгу Николая Рысёва «Активные продажи 2021», где подробно разбираются все этапы цикла продаж.
Воронка продаж или цикл продаж?
Раз уж мы коснулись таких тем, как воронка продаж и цикл продаж, давайте быстро разберем эти понятия.
Воронку продаж и цикл продаж часто понимают как одно и тоже. Однако, это совсем не так.
Цикл продаж – это коммуникативный процесс взаимодействия сотрудников отдела продаж и клиентов. Менеджер по продажам может проходить цикл продаж с одним и тем же клиентом неоднократно, на то он и цикл.
Ваша команда звонит клиенту в первый раз, устанавливает контакт, выявляет его потребности, предлагает ему что-то, работает с его возражениями. Сотрудники встречаются с клиентом и снова проходят цикл продаж.
Мы организуем очередную встречу с клиентом, и опять происходит установление контакта, выявление потребностей, предложение, обработка возражений и побуждение к следующему этапу.
Этапу чего? И вот здесь нам на помощь приходит воронка продаж!
Воронка продаж – системный взгляд сверху на то, как происходит процесс продаж в вашей компании. Это совместный путь клиента и продавца к приобретению вашего продукта или отказу от него.
К примеру, вам в компанию приходить запрос от потенциального клиента – это первый этап воронки продаж, вы звоните клиенту – это второй этап.
Третий этап – вы высылаете клиенту презентацию. Четвертый этап – вы договариваетесь о встрече с клиентом. На пятом этапе – вы встречаетесь с клиентом и поучаете максимум информации от него.
Шестой этап заключается в том, что вы обсуждаете с клиентом ваше предложение, где учтены все технические детали и потребности клиента.
Клиент может отложить решение, тогда – это седьмой этап воронки продаж. Восьмой этап – это подписание договора. Но и этим все не ограничивается, потому что девятым этапом будет – реализация проекта, а десятым – дополнительные продажи!
Почему именно воронка?
Да потому что на каждом новом этапе, к сожалению, остается все меньше и меньше клиентов.
Каждая компания должна прописывать воронку продаж самостоятельно или с помощью консультантов. Этапов может быть 5 или 7, или даже 10, как в моем примере.
Как связаны цикл продаж и воронка продаж? На каждом этапе воронки продаж менеджер по продажам проходит цикл продаж в полном или урезанном виде!
А теперь, внимание! Центральная мысль данной части статьи!
При подготовке к тренингу, во-первых, выберите этапы цикла продаж, которые надо проработать, и, во-вторых, этапы воронки продаж, на которых необходимо сконцентрировать особое внимание на тренинге!
Более подробно читайте статьи Николая Рысёва: “Цикл продажи: что это такое и как использовать”, “Четыре схемы продаж“, “5 этапов продаж”.
Итак, что же должен включать эффективный тренинг по продажам?
1. Ваш цикл продаж
Сотрудники должны знать этапы продаж, которые используются в компании. Причем, не просто знать, а уметь.
Распространённое мнение, что раз сотрудники уже проходили тренинг, то они уже знают цикл продаж и технологии, которые применяются на каждом этапе.
Однако практика показывает, что часто сотрудники знают о цикле продаж, но не имеют конкретных навыков использования. Или же не могут применять в рамках конкретного рынка или продукта.
Кроме этого, мир меняется, также как и поведение ваших клиентов. Поэтому мы рекомендуем отрабатывать в тренинге либо весь цикл продаж, либо хотя бы сконцентрироваться на определенных этапах.
В любом случае без цикла продаж не обойтись. Конечно, если вы не проводили тренинг по продажам месяц назад😊)).
2. Ваша воронка продаж
Если цикл продаж можно тренировать как навык коммуникации, то воронку продаж мы изучаем на тренинге, чтобы системно видеть свои продажи, планировать несколько ходов вперед, анализировать успехи и неудачи и вносить коррекцию в работу с клиентами.
Более того, чем сложнее и длиннее ваши продажи, чем сложнее продукт и решение, которые вы продаете, чем больше количество человек со стороны клиента вовлечено в процесс принятия решения, тем важнее работать с воронкой продаж и разбирать ее на тренинге.
Скажем больше! Если вы осуществляете стратегические продажи (их также называют большими или проектными), то без планирования и анализ этапов одобрения сделки клиентом ваша деятельность будет носить хаотический характер.
3. Модели продаж
В зависимости от того, какие продукты представляет ваша компания и на каком рынке вы работаете, продавцы должны знать и использовать определенные модели продаж.
Например, в B2B продажах часто используется следующие модели: стратегические продажи, СПИН-продажи, PPVVC, Чемпионы продаж, BANT для квалификации лидов и другие.
Вот еще несколько примеров моделей продаж, которые прорабатываются на тренингах:
- Модель SNAP – модель Джил Конрат (Jill Konrath).
- Модель MEDDIC – модель Дика Данкела (Dick Dunkel) и Джека Наполи (Jack Napoli).
- Модель NEAT – создана The Harris Consulting Group.
- Модель ANUM – разработана InsideSales.
На тренинге сотрудники не только обучаются основным принципам, лежащим в основе этих методологий, но и адаптируют их для своего продукта и рынка.
Важное предупреждение!
Моделей не должно быть много, иначе вы запутаете своих менеджеров по продажам.
Из опыта проведения более 1000 тренингов можем сказать, что более двух моделей усвоить на одном тренинге уже сложно. Понять можно, а вот усвоить, чтобы применять нелегко.
4.Разбор сложных и типовых кейсов
Кейсы – это не только практика и отработка технологий, это еще и отличный способ обмена опытом.
Одной из важных характеристик тренинга, которую мы выделяем, это то, что тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.
Разбор кейсов безусловно одна из важнейших составляющих тренинга по продажам. К примеру, мы часто используем турнирные бои (переговорные поединки) для подробного и разбора ситуаций продаж.
Такие активные и структурированные ролевые и деловые игры позволяют следующее:
- Стимулировать участников применять полученные знания на практики.
- Использовать технологии в реальных переговорных ситуациях.
- Обмениваться опытом, рассказывая об успешных и неуспешных кейсах.
- Развивать идеи и находиться новые решения.
Кейсы собираются на этапе подготовке и непосредственно в процессе проведения тренинга.
5. Специфика продукта и сложных ситуаций
70 % примеров на тренинге должны приводиться с использованием реальных продуктов и решений компании, актуальных возражений клиентов и насущных сложных ситуаций! Обязательно имейте это в виду, когда готовите тренинг по продажам.
Менеджеры по продажам должны чувствовать, что этот тренинг про них!
С другой стороны, иногда полезно приводить примеры из других компаний, но лучше, чтобы они были из той же сферы продаж.
К примеру, если тренинг для менеджеров по продажам сложного промышленного оборудования, то им можно привести пример, как продаются сложные IT-решения, но не надо приводить примеры того, как продается одежда в магазине или недвижимость.
6. Командные упражнения
Усиление командного взаимодействие является благотворным «побочным» результатом любого тренинга, потому что команда усиливается всегда, когда в тренинг включены групповые упражнения.
Но для некоторых компаний, особенно для тех, кто занимается большими, стратегическими продажами, от работы всей команды в целом зависит успешность продаж. Для таких компаний командная работа в продажах, является первостепенной задачей.
И даже если у вас работают сплошь и рядом волки-одиночки, то им также не помешает улучшить свое командное взаимодействие, так как, обмениваясь эффективными приемами продаж, они взаимно обогащаются.
7. Мотивация на успех
Если говорить просто, то тренинг по продажам должен заряжать. То есть обратная связь от сотрудников может быть такая:
- «После тренинга хочется сразу идти и продавать».
- «Теперь я знаю, что у меня получиться».
- «Я сделаю больше контрактов».
- «Хочется применять те технологии, которые мы только что обсуждали».
Идея понятна – сотрудники после тренинга настроены на продажи и воодушевлены на новые достижения.
Как создать мотивацию на успех в процессе тренинга? Точного рецепта у нас нет, но, вероятно, это сочетание хорошего материала, структуры и стиля ведения тренинга.
То есть должен быть проведен классный тренинг! Все просто😊))).
Заключение
Как не бывает двух одинаковых отделов продаж, так и не бывает двух одинаковых тренингов по продажам. Даже для одного и того же отдела продаж.
Программа тренинга по продажам всегда должна формироваться с учетом ваших бизнес-задач и строится на основании текущих показателей.
Тренинг по продажам включает этапы цикла продаж, воронку продаж, модели продаж, отработку кейсов, ваш продукт и сложные ситуации, мотивацию на успех и командную работу.