Тренинг
"Продажа IT-решений"
На данном тренинге продажа IT-решения рассматривается в качестве серьезного, долгосрочного проекта, в котором задействовано множество лиц как со стороны продавца, так и со стороны клиента. Анализируется продажа комплексного, сложного и дорогого решения.
Что говорят о результатах
Николай Рысёв успешно и результативно провел более 100 бизнес-тренингов для компании Microsoft, наших дистрибьюторов и партнеров. Многие участники отмечали позитивную энергию Николая, незабываемый стиль, интересное содержание и увлекательную, продуманную структуру тренингов.
Наше сотрудничество включало большой этап кастомизации программ под бизнес- задачи: упражнения, ролевые игры и примеры были разработаны в соответствии с реальным миром и актуальными задачами. Мы высоко оценили качество тренингов и весь процесс взаимодействия с Николаем и командой RECONT.
Проведенные тренинги: «Активные продажи продуктов Microsoft», «Активные продажи IT – OEM канал», «Проектные продажи», «Кросс- продажи».





Концепция тренинга
"Продажа IT-решений"
В тренинге практически исследуются сходства и различия между:
- Стадиями одобрения сделки (pipeline management).
- Воронкой продаж (sales funnel).
- Циклом продаж (sales process).
- Циклом покупки (purchasing process).
Особое внимание уделяется стадиям одобрения сделки (pipeline management), то есть поступательному движению продавца, начиная от подготовки к продажам и заканчивая внедрением решения и послепродажным сервисом, и обучением.
На тренинге также большое внимание посвящается циклу покупки, то есть движению клиента от неосознанной потребности через сомнения к пониманию потребности и принятию решения.
Ведущий тренинга
Николай Рысёв имеет огромный опыт работы с IT-сферой, к примеру, с такими компаниями, как: «Microsoft», «Adobe», «MacAfee», «Motorola», «Siemens», «Autodesk», «Монт», «Ланит», «Треолан»,«Лаборатория Касперского», «ЕМС», «Инталев», «Колумбус», «Тринити», «Мастертел», «Бизнес-Микро», «Ниеншанц», «Центр речевых технологий», «Мегафон», «Мегалабс», «Террасофт», «Quantum», «Простор Телеком», «Гэндальф», «Эр-Телеком»,«Дарс-телеком», ,«Телрос-телеком», «Профессиональные правовые системы», «Рарус», «1-С Автоматизация», «Систематика», «Билайн», «МТС» и ряда других.
Для кого этот тренинг?
- Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам IT-компаний, которые продают сложные, комплексные решения и продукты, в которых время от начала контакта с клиентом до подписания договора может занимать от нескольких месяцев до несколько лет.
Какие результаты тренинга?
- Приобретение новых и оттачивание имеющихся умений и навыков в сфере стратегических, экспертных, проектных продаж IT-решений.
- Увеличение количества успешных контактов с клиентами.
- Активизация и повышение мотивации и лояльности сотрудников.
- Усиление командного взаимодействия.
Преимущества
- 100% адаптация для ваших бизнес-задач
- Высокая динамика
- Проработанная структура упражнений

Ведущий тренинга
Николай Рысёв
Известный бизнес-тренер с 20-летним опытом проведения около 1000 (!) результативных, мотивирующих и увлекательных тренингов и опытом эффективной реализации 70 крупных консалтинговых проектов.
Автор бестселлеров: «Активные продажи», «Стратегии переговоров», «Манипуляции и влияние в продажах», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения», «Технологии лидерства.

Программа тренинга
"Продажа IT-решений"
- Долгий срок продажи дорогостоящие решений для B2B или B2G.
- Вовлечение большое количество людей, как со стороны продавца, так и покупателя.
- Продажа сложного, комплексного решения, которое затрагивает компанию в целом или значимую его часть, с долгим сроком использования.
- Высокие риски, как со стороны продавца, так и со стороны заказчика.
- Менеджер по продажам в качестве эксперта и менеджера по проектам.
- Ограниченное количество клиентов в ряде случае.
- Выбор критериев сегментирования. Выделение целевых сегментов и описание профиля целевого клиента.
- Позиционирование для целевого клиента – выделение отличительных устойчивых преимуществ по отношению к конкурентам в глазах клиентов.
- Разработка плана маркетинговых коммуникаций с клиентом.
- Поиск ключевых лиц.
- Необходимые знания о клиенте.
- ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛПТР (лицо, принимающее техническое решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение).
- Работа с закупочным центром и периферией, с инициаторами, бенефициарами и противниками.
- Холодные контакты, письма и сообщения. Поиск новых клиентов, возобновление отношений с потерянными клиентами.
- Средства вступление в контакт: телефон, мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram), социальные сети (Facebook, LinkedIn), электронная почта, онлайн-платформы (Skype, Zoom и другие).
- Преодоление привратника.
- Установление контакта с ЛПР (BDM) и ЛПТР (TDM).
- Алгоритм AIDA. Мотивация клиента на продолжение разговора или встречу (онлайн – встречу). Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса
- 7 ключевых стратегий переговоров: приспособление, игнорирование, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.
- Стратегии крещендо и диминуэндо, стратегия интриги, пакетная стратегия, стратегия «плохой – хороший полицейский», стратегия «нежелания продавать», эмоционально – позитивная стратегий, стратегия «плюс – минус» и «минус – плюс», стратегия противостояния манипуляции.
- Разведка и проспект.
- Сбор информации у ЛПР и ЛПТР. Признание клиентом потенциальной необходимости решения.
- Развитие, обсуждение. ЛПР готов обсуждать потребности и специфику компании.
- Разработка решения, ЛПР обсуждает конкретное решение.
- Выбор решения.
- Подписание договора.
- Внедрение продукта. Обучение клиента.
- Постпродажное обслуживание и дополнительные продажи.
- Скрытая потребность клиента.
- Симптом проблемы или возможности.
- Явная потребность клиента.
- Поиск решения клиентом.
- Отложенное решение.
- Выбор и принятие решения.
- Внедрение и реализация решения. Обучение.
- Поиск подтверждения правильности принятого решения.
- Типы потребностей.
- Потребности бизнеса.
- Потребности должности.
- Личные потребности.
- Стратегии выявление и формирование потребностей.
- SPIN-стратегия.
- Стратегия 13 вопросов.
- Общение по телефону, Viber, Telegram, WhatsApp, электронной почте, использование онлайн платформ (Skype, Zoom, Webinar, Proficonf и другие), социальных сетей.
- Важность селф–менеджмента, тайм–менеджмента. Поддержание постоянного контакта с клиентами, коллегами и руководителями.
- Поддержание собственного тонуса и эмоциональное заражение оптимизмом других людей, эмоционально — позитивное лидерство.
- Работа с распределенной командой.
- Продающие письма — электронная почта. Продажи через социальные сети – продающие сообщения. Продажи через мессенджеры и SMS – продающие сообщения.
- Продающие графические презентации (PowerPoint, Canva, PDF и другие).
- Отличительные особенности от конкурентов – по сути и по форме.
- Написание заголовка. Важность первого абзаца. Важность ключевых слов. Описание результата, какие проблемы решает, какие возможности дает, от какой боли избавляет? Выбор стиля поста: личный, нейтральный, бизнес, телеграфный, обычный, художественный. Выбор интонации поста: поощрение, сомнение, критика, негодование.
Преимущества
- Программа адаптируется или разрабатывается для компании
- Призы участникам
- Любые группы
- Индивидуальный коучинг после тренинга
- Отличные отзывы участников