Продажи B2B: тренинг для отделов продаж
B2B-продажи можно сравнить с профессиональным спортом, где важна не только техника, но и стратегия. Комбинируя аналитику, навыки и командную работу, выстраивается система, которая стабильно приводит к результату.
Какие задачи решает тренинг?
- Увеличение количества целевых встреч и переговоров
- Повышение конверсии на каждом этапе воронки B2B-продаж
- Сокращение цикла сделки в сложных B2B-продажах
- Умение управлять длинным циклом сделки с несколькими ЛПР
- Рост выручки как с постоянных, так и с новых клиентов
Учитываются особенности B2B-продаж
- Длинный цикл сделки B2B-продаж
- Высокая стоимость
- Работа с группой принятия решений
- Союзники и противники внутри клиента
- Продажи в проекте
- Технологичность и сложность решений
Кейс. B2B-продажи
Кейс. B2B-продажи
Разработка тренинга
Отраслевая специфика через серьезный этап подготовки тренинга
- Вовлечение участников в процесс обучения
- Сбор кейсов для отработки на тренинге
- Снижение сопротивления обучению
- Знакомство с ведущим бизнес-тренинга
- Создание установки на обучение
Программа тренинга
B2B-продажи как система
- Особенности B2B-продаж: длинный цикл, высокий чек, работа с ГПР (группой принятия решений)
- Основные ошибки и точки потери клиентов
- Что влияет на принятие решений и как управлять этим процессом
Зачем: участники понимают контекст своей работы и ключевые отличия от B2C.
Цикл сделки и воронка продаж
- Модель CJM: путь клиента в B2B
- Построение цикла сделки с учетом отраслевых реалий
- Анализ воронки и поиск «узких мест»
Зачем: увидеть полную картину сделки и начать управлять ею по этапам.
Квалификация клиента
- Методики оценки перспективности
- Определение бюджета, полномочий, потребностей
- Исключение нецелевых лидов на раннем этапе
Зачем: сфокусироваться на «сильных» клиентах и не терять ресурсы.
Выявление потребностей
- Уровни потребностей: человек — должность — бизнес
- Работа с разными участниками ГПР
- Ошибки и шаблонные вопросы, которых стоит избегать
Зачем: создать ценностное предложение, которое действительно «попадает».
Презентация решения и ценностного предложения
- Структура эффективной презентации
- Адаптация к ролям участников ГПР
- Модель «Проблема – Решение – Примеры – Актуальность»
- Упаковка примеров, кейсов, экономического эффекта
Зачем: уверенно продавать ценность, а не функционал.
Работа с возражениями
- Причины возражений в B2B
- Алгоритм работы: выслушать — присоединиться — уточнить — ответить
- Практика: «дорого», «мы подумаем», «не сейчас», «у нас уже есть поставщик»
- Методы: «убеждение», «приведение примеров», «эмоциональное заражение», «бумеранг», «проверка на истинность»
Зачем: научиться не спорить, а убеждать логикой и доверием.
Переговоры о цене и управляемые уступки
- Ценность vs. цена
- Принципы «уступка за уступку»
- Как сохранить маржинальность и не демпинговать
Зачем: защищать интересы компании и не снижать ценность в глазах клиента.
Работа в команде и взаимодействие с ГПР
- Стратегии продаж с участием пресейлов, техспецов, внедрения
- Карта группы принятия решений (ГПР): роли, влияния, конфликты
- Построение стратегии взаимодействия
Зачем: выстраивать тактику с учётом интересов всех сторон.
Завершение сделки
- Когда и как подводить клиента к финальному решению
- Техники: «альтернатива», «ограниченность предложения», «суммирующее завершение»
- Модель мягкого закрытия в B2B
Зачем: вовремя завершать сделки и не «перетягивать резину».
Постпродажное сопровождение и развитие клиента
- Повторные продажи
- Кросс-продажи
- Удержание клиента
Зачем: строить долговременные партнёрства, а не разовые сделки.
Ведущий тренинга – Николай Рысёв
- Эксперт высочайшего класса в области обучения продажам и управлению.
- Директор компании RECONT, автор более 60 тренинговых программ по продажам и управлению.
- Провел более 1400 тренингов для российских и международных компаний.
- Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Sminex, Силовые машины, РЖД и еще 500 компаний.
- Автор книг: «Активные продажи», «Стратегии переговоров», «Найди решение», «Технологии лидерства», «Навыки руководителя № 1».
- Кандидат психологических наук, СПбГУ.
Тренинги, основанные на опыте
Проведено более 1400 корпоративных тренингов с разработкой под бизнес-задачи: СБЕР, Кодекс, Autodesk, Билайн, Хлебный дом, Группа компаний «ЦРТ», Аккерманн-Цемент, Astron, Пульсар, Перекресток.
25 лет внедряем новые технологии и модели управления
Опыт разработки тренингов для 60 разных отраслей бизнеса
Более 500 компаний доверили нам обучение своих сотрудников
Топовые бизнес-тренеры и превосходные отзывы от клиентов
Начните развитие сотрудников
Пришлем адаптированную под ваши задачи программу тренинга, расчёт стоимости, презентацию компании и примеры реализованных кейсов в вашей отрасли.