Вы звоните потенциальному клиенту или пишет ему в мессенджере и получаете ответ: «Нам ничего не надо». Как отвечать на возражение клиента «Нам ничего не надо»?
Возражение «Нам ничего не надо» похоже, но все-таки отличается от возражения «Нам это неинтересно». Когда человек, говорит, что ему ничего не надо, он может это делать по нескольким основным причинам.
Во-первых, клиент сопротивляется контакту с вами, ему, может быть, что-то и надо, но он не хочет тратить на вас время и, возможно, боится вашей навязчивости или, что еще хуже, вашей некомпетентности.
Во-вторых, клиент может пребывать в иллюзии, что ему ничего не надо, потому что, к примеру, не видит возможностей или озадачен сейчас другой проблемой, которая пожирает все его внимание.
В-третьих, он работает с другим поставщиком и не хочет тратить свою энергию на сравнение.
Перед тем, как погружаться полностью в возражение «Нам ничего не надо», рекомендую вам прочитать три мои статьи, которые описывают 17 форм нейтрализации возражений.
- «Возражения в продажах: 5 способов обработки возражений с примерами»
- «4 метода отработки возражений клиентов»
- «Работа с возражениями. 8 эффективных приемов»
А теперь предлагаю вам свои варианты ответов на возражения «Нам ничего не надо». И, конечно, уверен, что по аналогии с моими примерами вы создадите свои, еще более лучшие ответы на возражение «Нам ничего не надо».
Бумеранг при ответе на возражение «Нам ничего не надо»
Я как раз и хотел задать вам пару специальных вопросов, чтобы вы уже точно определили, надо ему надо вам это или нет.
Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.
Как я понимаю, вы сомневаетесь в целесообразности переговоров со мной, потому что закрываете насущные потребности с другим поставщиком. Поэтому я и предлагаю говорить исключительно о том, что можем предоставить только мы!
Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, отличается от того, что вам не надо!
Нашу услугу как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.
Наше предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем вас удивить.
Наша компания, понимая вашу точку зрения, сформулировала предложение таким образом, чтобы вы смогли увидеть реальную пользу нашей услуги.
Мы как раз и предлагаем рассматривать только те позиции (решения), которых никого, кроме как у нас, нет.
Метафоры, аналогии при отработке возражения «Нам ничего не надо»
К примеру, есть у человека все основное есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача и хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Человеку хочется нового, к примеру, развития, путешествий. Мы предлагаем то, что позволит развиваться вашему бизнесу!
Предъявление аргументов (логический способ) при ответе на возражение «Нам ничего не надо»
Есть три причины, почему вам может быть интересно узнать о нас. Первое – у нас выгодные цены. Второе – у нас высокое качество. Третье – у нас есть новинки. Что из этого для вас наиболее важно и актуально?
Мне известны три причины, по которым вам может быть это полезно. Во-первых, наш продукт новый, а 20% клиентов являются «новаторами», которые покупают все новенькое. Во-вторых, наша целевая аудитория — клиенты эконом-класса, на которых, как я понимаю, ориентирована и ваша компания. В-третьих, с нами уже приняла решение работать компания «КЕН». Что думаете?
Эмоциональный способ отработки возражения «Нам ничего не надо»
Даже если речь идет о больших деньгах?!
Не может быть!!!
Да, я понимаю, на данный момент все основные ваши потребности закрыты. Но это же не значит, что такая ситуация будет вечно?!
Вы действительно так считаете?! Или я позвонил в неудобное время?..
Серьезно?! Даже то, что мы предлагаем?
В каком смысле?
Ссылки на нормы при нейтрализации возражения «Нам ничего не надо»
60% компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое — это всегда ненужное?
Опыт показывает, что до 40% предложений, которые кажутся ненужными, при более детальном рассмотрении оказываются целесообразными. Понимаете меня?
Сдвиг в прошлое при ответе на возражение «Нам ничего не надо»
У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.
Сдвиг в будущее при отработке возражения «Нам ничего не надо»
Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, вы иногда выбираете новые решения и продукты. А как вы будете выбирать через месяц или два, если у вас даже не будет минимума информации о нас?
Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным.
А когда возникнет потребность?
А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков?
Приведение примеров
Компания «Биэн» (наверное, знаете), позвонила через день после того, как ответила нам, что им ничего не надо. Может быть, Алексей Петрович уже держит трубку телефона и ищет наш номер. Спросите у него, пожалуйста.
Подмена или разделение возражения «Нам ничего не надо»
Вы имеете в виду, что работаете уже с другими или что сейчас у вас не сезон?
Ничего не надо на данный момент или вы работаете по более низким ценам?
Игровая провокация на возражение «Нам ничего не надо»
Ставлю бутылку хорошего французского коньяка, что, если вы меня выслушаете в течение 10 минут, вы поменяете свою точку зрения и скажете: «Возможно, мне это надо!»
И помните, что работа с возражениями и презентация связаны между собой. Читайте статью «Продающая структура презентации: что и как говорить».
Итог статьи
Возражение клиента «Нам ничего не надо» — это не финальный отказ, а защита, с которой сталкиваются продавцы на этапе холодных контактов. Оно может быть вызвано нежеланием тратить время, уверенность в существующем поставщике или недостатком внимания к новым возможностям.
Статья объясняет, что суть возражения — не в реальной ненадобности, а в психологическом или организационном барьере, который можно преодолеть.
Здесь предлагаются разнообразные подходы к нейтрализации этого возражения:
- Бумеранг — возвращаем клиенту уверенность, подталкивая к диалогу: «Я как раз хотел уточнить пару вещей, чтобы вы точно поняли, надо ли вам это».
- Метафоры и аналогии — пример с человеком, у которого всё есть, но хочется развития.
- Логика и аргументы — три весомые причины, почему предложение может быть интересно.
- Эмоциональные реакции — элемент неожиданности и живой диалог.
- Ссылки на нормы — другие компании тоже говорили «ничего не надо», но сейчас — наши клиенты.
- Сдвиг во времени — «В будущем это может пригодиться» или «Раньше вы тоже так думали, но потом…».
- Примеры из практики — «Компания Биэн перезвонила на следующий день».
- Уточняющие вопросы — «Вы не хотите обсуждать сейчас или вообще исключаете нового поставщика?»
- Игровая провокация — «Пари на коньяк, что вы измените мнение после 10 минут разговора».
Главный вывод
За фразой «Нам ничего не надо» часто скрывается не отказ, а защита. Цель продавца — мягко преодолеть сопротивление, вызвать интерес и инициировать осмысленный диалог. Статья предлагает набор гибких и практичных техник для этого.