XYZ-анализ клиентов – очень распространённый инструмент для планирования продаж, исследования ассортимента и не только. Каждому руководителю отдела продаж, коммерческому директору и всем, кто вовлечен в процесс управления продажами, XYZ-анализ будет, безусловно, полезен.
В этом видео:
- Что такое XYZ-анализ клиентов.
- В каких сферах можно использовать XYZ-анализ.
- Разбор таблицы ABC XYZ-анализ и распределение клиентов по категориям.
- На каких клиентов лучше не тратить время и усилия.
Что такое XYZ-анализ?
XYZ-анализ можно считать дополнительным инструментом к ABC-анализу, о которым мы уже писали и рекомендуем тоже почитать. Задача этого анализа определить клиентов, которые приносят наибольший доход компании и клиентов, которые, возможно, не являются важными для компании.
Зачем проводить XYZ-анализ?
Этот тип анализа направлен на улучшение процесса планирования продаж, определения приоритетов в работе с клиентами и снижения временных затрат на клиентов, которые не приносят прибыль компании.
Классификация клиентов, согласно модели
- Категория X: регулярные заказы, можно планировать.
- Категория Y: клиенты с нерегулярными заказами.
- Категория Z: клиенты с единичными заказами.
Что дает комбинация ABC/XYZ анализ:
ABC/XYZ анализ – это метод группировки клиентов или продуктов на основании двух переменных:
- Общей ценности для компании, которая выражается в доходе, объёма продаж, среднем чеке.
- И частоты покупок.
В процессе анализа, каждому клиенту присваивается определённая категория (см. таблицу).
Исходя из категории клиента можно планировать ряд действий для удержания, развития или глубокого анализа поведения клиентов.
Например:
AX – удержание, так как это клиенты, которые приносят наибольшую прибыль.
BX – удержание и развитие, так как это значимые клиенты для компании с серьезным потенциалом. Задача – перевести этих клиентов в категорию A.
Категоризация клиентов помогает определить:
- На каких клиентах нужно сосредоточиться и потратить больше времени и ресурсов.
- Какие клиенты обладают хорошим потенциалом в точки зрения продаж.
- В каких случаях необходим глубокий анализ клиентов для определения точек роста.
- Где необходимо снизить издержки и максимально автоматизировать процесс продажи.
- От каких клиентов следуют отказаться.
Безусловно, список может быть продолжен. Подумайте, какие задачи вы можете решить с помощью данного анализа?