Кейс. Создание онлайн-курса для оптовой компании и внедрение LMS на платформе LearnDash

blank
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в linkedin

Попробуйте новые онлайн-курсы!

“Постановка задач сотрудникам”
“Работа с возражениями клиентов”

Разработка и внедрении дистанционного обучения в компании процесс сложный. Для достижения успеха требуется тщательное планирование и кропотливое исполнение.

Большая часть времени была отведена на создание материалов, определение структуры курса и визуальных элементов для включения в онлайн-курс. Но не менее важным, а может и определяющим успех разработки, было создание проектной команды, которая включала сотрудников из разных отделов: коммерческий отдел, HR, маркетинг, опытные менеджеры по продажам и разработчики онлайн-курса.

За три месяца работы наша команда проработала такие составляющие курса как: содержание, структура, навигация по курсу, определение сложности, тесты и типы вопросов, визуальные составляющие, метрики обучения, выбор ассортимента и кейсов, система обратной связи и ряд других.

В этой статье мы сделали быстрый обзор многих составляющих разработки и внедрения дистанционного обучения, но, конечно, не получилось уложить несколько месяцев работы в одной статье. Поэтому, если вы думаете о внедрении или создании дистанционного обучения в компании, напишите нам, мы расскажем о процессе более подробно и ответим на вопросы.

Данные проекта

Крупная оптовая компания «Игротрейд», специализирующаяся на поставке игрушек для 2700 клиентов на рынке России и СНГ, с 15 000 позициями в ассортименте и 10 собственными торговыми марками.

Задача

Компании «Игротрейд» нужно было разработать эффективную и стандартизированную систему дистанционного обучения сотрудников. Было решено создать асинхронный онлайн-курс по продажам для торговых представителей и менеджеров по продажам, персонализированный под компанию, учитывающий и использующий ассортимент и преимущества компании.

Особенности и сложности проекта

Компания имеет очень большой ассортимент товаров, который нужно было внедрить в процесс обучения и написать кейсы. Охватить все было невозможно, поэтому были выбраны ведущие позиции со стабильным спросом.

Решение

Был разработан онлайн-курс, который включал видео-уроки, вспомогательные материалы (шпаргалки), развивающие тесты, домашние задания к каждому уроку и финальный тест. Изначально планировалось создать 7 уроков, но в процессе работы решили увеличить до 17 уроков. Тем самым, с одной стороны, получилось охватить практически весь цикл продаж и, с другой стороны, уроки стали меньше по объёму и проще в усвоении.

Используемые продукты:

  • Портал для организации дистанционного обучения – LearnDash (LMS платформа).
  • Конструктор электронных курсов и тестов на базе LearnDash.
  • Портал для хранения видео – Vimeo.
  • Система управления сайтом – WordPress.
  • Профессиональная видео студия и редакторы видео.

В результате компания получила дистанционную систему обучения, которая позволяет:

  • Обучать всех менеджеров по продажам на постоянной основе.
  • Управлять обучением сотрудников.
  • Получать статистику о результатах сотрудников.
  • Назначать обучение разным группам.
  • Создавать новые онлайн-курсы и тесты.
  • Контролировать процесс обучения.

Процесс работы

Начало проекта. Сбор кейсов и формирование рабочей команды

Задача – создать обучающий курс, который учитывает специфику работы менеджеров по продажам и ассортимент компании.

Проектная команда

Была создана проектная команда, состоящую из ключевых руководителей, вовлеченных в маркетинг и продажи, поддерживали постоянную связь через WhatsApp и еженедельно собирались на Zoom и Skype встречи.

Структурированные интервью

Разработчик курса подробно обсудил преимущества компании и продуктов в устном структурированном интервью с ключевыми руководителями и менеджерами по продажам.

Анкетирование

Было проведено анкетирование для 25 менеджеров для сбора ситуаций, с которыми они сталкиваются в повседневной работе, и выделены приоритетные кейсы для включения в курс.

В результате подготовки были решены несколько задач:

  • Узнали сильные места и точки роста для продавцов.
  • Познакомились с продуктами и описание типовых клиентов.
  • Вовлекли людей в дальнейшее обучение.
  • Утвердили структуру, логику онлайн-курса и основные темы уроков.

Разработка содержания и первых видео-уроков

  • Создали содержание презентации для двух видео-уроков по холодным звонкам и работе с возражениями с конкретными примерами, основанные на продуктах компании.
  • Выслали всем членам проектной команды на согласование. Затем провели совещание, выслушали все дополнения. Создали 4 видео по 15-20 минут для согласования структуры и стиля. Снова совещание, опять дополнения и коррекции.
  • Содержание всех последующих уроков согласовывались постепенно в письменном виде, неделя за неделей, по мере создания видео. Подготовка велась в PowerPoint поэтому было легко внести изменения и дополнения.
  • Надо подчеркнуть, что именно на данном этапе в курс включалась специфика компании и технологии продаж накладывались на продукты компании («бензин ваш – идеи наши»).
  • После согласованных презентаций начали этап записи видео в профессиональной студии. В целом это означает десятки часов записи и около сотни часов монтажа.

Результаты разработки:

  • Разработан стиль подачи материала и уровень сложности.
  • Кейсы компании с выбранным ассортиментом были включены в курс.
  • Был разработан и утвержден стиль видео уроков и презентационных материалов, который лег в основу всех других уроков.

Тесты и структура онлайн-курса

  • Для каждого урока был разработан тест и домашнее задание, которые по сути было последним вопросом к каждому тесту. В домашнем задании участники должны применять изучаемые технологии в приложении к своим продуктам, клиентам и своим сложным ситуациям.
  • Структура курса была определена как линейная, т. е. участник не может перейти в следующему уроку не пройдя предыдущего. Для того, чтобы перейти к следующему уроку необходимо набрать 60% при прохождении теста. Порог прохождения теста может быть в целом любым, но наша задача была поддержать вовлеченность в обучение, поэтому остановились на достаточно легком варианте.
  • Финальный тест, с другой стороны, как раз должен показывать, насколько материал усвоен и здесь был поставлен порог 80%. Таким образом, руководители компании могут понимать, что все, кто прошел финальный тест, усвоили знания и навыки в достаточном объёме.
  • Более того к 50% тестовых вопросов были включены комментарии на правильные и неправильные ответы. Таким образом, участник может понять, где была ошибка и в каком направлении можно двигаться. В целом получился процесс дополнительного обучения в процессе прохождения теста.

Внедрение онлайн-обучения

  • Мы провели два онлайн собрания: одно с руководителями, второе с менеджерами по продажам и торговыми представителями.
  • На первом собрании с руководителями мы говорили о важности эталонного поведения, о том, что нужно всем своим видом показывать, как важно пройти этот курс. О том, что эффективность обучения зависит поведения руководителей, от их отношения к обучению. Плюс, разобрали какие фразы, например «Пройди там какой-то курс, может что-то полезно подчерпнешь», – могут демотивировать сотрудников, снизив многократно эффективность обучения.
  • На втором собрании мы рассказывали менеджерам по продажам, как мы создавали курс, и насколько он индивидуализирован под компанию. Мы говорили том, что каждая технология продаж обсуждалась совместно с руководителями компании. О них никак нельзя сказать, что они не нюхали пороха продаж. Мы воодушевляли и мотивировали людей на обучение, связывая его результаты с доходами компании и каждого лично!
  • В компании «Игротерейд» было определено три человека, которые стали администраторами курса, зачисляющими всех на обучение и контролирующими процесс. Также сейчас определяются люди внутри компании, которые будут проверять домашние задания участников.
  • По нашему мнению, это должны быть руководители коммерческих подразделений. Тут главное уметь давать конструктивную обратную связь: сначала плюсы, затем рекомендации. И никакой личной критики!

Поддержка после завершения всех работ

  • И, конечно, сейчас работа продолжается. Мы даем рекомендации по мотивации на обучение и геймификации прохождения онлайн-курса. Сейчас самая важная стадия – усвоение знаний и умений и применение их на практике.
  • Мы рекомендуем проходить по одному уроку в день или через день. То есть обучение занимает от 17 до 35 дней. Отличный способ развития менеджеров по продажам! Как вы думаете? И теперь каждый новый сотрудник действительно проходит серьезный курс «Мастер продаж».
Еще одна вещь...

Если Вы планируете корпоративное обучение, посмотрите наши услуги

Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

Регистрация на онлайн-курс

 Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: [email protected], +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Написать нам

Посмотрите новые книги

Книгу можно купить в электронном или печатном виде. В печатном - книга А4 размера с подписью и пожеланиями от автора.

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF