Тренинг "Управление территорией "

Тренинг направлен на развитие системного подхода при управлении территорией, овладение инструментами анализа продаж и принятия решений. Это корпоративный тренинг, который строиться исходя из ваших задач. 

Разработка тренинга

  • Мы максимально персонализируем тренинг по потребности вашей компании, под ваш продукт и решение, под ваших клиентов и специфические ситуации!
  • На подготовку к тренингу уходит от 7 до 14 дней.
  • 80 % примеров на тренинге приводятся с использованием преимуществ вашей компании, вашего продукта и особенностей ваших клиентов!

Какие результаты тренинга?

  • Развитие системного подхода при управлении территорией.
  • Овладение инструментами анализа продаж на территории и принятия решений.
  • Развитие маркетингового мышления.
  • Усиление стратегического видения отношений с клиентами.
  • Улучшение качества и точности исполнения задач со стороны менеджеров по продажам.
  • Развитие умения влиять на менеджеров по продажам с целью достижения бизнес-результатов. Развитие умения мотивировать сотрудников, вовлекать, контролировать и давать развивающую обратную связь.
  • Развитие умения формировать и управлять командой.
  • Оттачивание умения принимать управленческие решения при управлении территорией и снижать количество ошибок.
  • Развитие умения быть эффективным менеджером и воодушевляющим лидером.

Для кого этот тренинг?

  • Коммерческие директора, руководители филиалов, руководители отделов продаж.

Программа тренинга

  • Разделение на ключевые области деятельности (финансы, маркетинг, клиенты, поставки, персонал, безопасность).
  • Осознание стратегических целей, постановка тактических и оперативных целей.
  • SWOT-анализ компании: силы, слабости, возможности, угрозы.
  • PEST-анализ внешней среды: политика, экономика, социальные факторы, технологии.
  • Анализ пяти сил Портера: конкуренты, продукты-заменители, новые игроки, власть поставщиков, власть потребителей.
  • ABC-анализ клиентов по объему закупок. Планирование частоты контактов в зависимости от типа клиента.
  • XYZ-анализ клиентов по регулярности заказа.
  • Типы клиентов по уровню отношений и выбор стратегии работы с ними: потенциальные, постоянные, переменные, потерянные.
  • Анализ воронки продаж.
  • Анализ коммуникативного цикла продаж: контакт, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями, побуждение к принятию решения.
  • Продукт и УТП (уникальное торговое предложение).
  • Описание целевых сегментов.
  • Позиционирование для целевых сегментов. Создание карты восприятия клиентами. Создание ценностного предложения для целевых сегментов.
  • Интегрированные маркетинговые коммуникации.
  • Каналы сбыта. Стратегии проталкивания и протаскивания.
  • Классический и диджитал-маркетинг.
  • Скрытая ПВ (проблема или возможность).
  • Симптом ПВ.
  • Осознание ПВ.
  • Отложенное решение клиентом.
  • Поиск и принятие решения клиентом.
  • Оценка правильности решения, корректировка и дополнение.
  • Поиск ключевых лиц. Необходимые знания о клиенте.
  • ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛПТР (лицо, принимающее техническое решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение). Работа с закупочным центром и периферией, с инициаторами, бенефициарами и противниками.
  • Холодные контакты, письма и сообщения.
  • Поиск новых клиентов, возобновление отношений с потерянными клиентами.
  • Средства вступление в контакт: личная встреча, телефон, мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram), социальные сети (Facebook, LinkedIn), электронная почта, онлайн-платформы (Skype, Zoom и другие).
  • Установление контакта с ЛПР (BDM) и ЛПТР (TDM).
  • 7 ключевых стратегий переговоров: приспособление, игнорирование, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.
  • Стратегии крещендо и диминуэндо, стратегия интриги, пакетная стратегия, стратегия «плохой – хороший полицейский», стратегия «нежелания продавать», эмоционально – позитивная стратегий, стратегия «плюс – минус» и «минус – плюс», стратегия противостояния манипуляции.
  • Создание видения ближайшего развития подчиненных.
  • Ключевые области обучения и развития.
  • Личностные компетенции.
  • Коммуникативные компетенции.
  • Командные компетенции.
  • Профессиональные компетенции.
  • Постановка задач на обучение.
  • Сбор потребностей с подчиненных.
  • Постановка задач руководителями высшего звена.
  • Мнение параллельных отделов и отдельных специалистов.
  • Экспертные мнения.
  • Формы обучения менеджеров по продажам и торговых представителей.
  • Введение в обучающую корпоративную культуру.
  • Формальное обучение – прописанные алгоритмы, схемы и правила.
  • Донесение материала на собрании-семинаре.
  • Создание сценариев и скриптов продаж.
  • Моделирование ситуации и тренировка навыков.
  • Викарное обучение на основе идентификации и подражания с руководителем, обучение по принципу «Делай как я».
  • Полевое обучение с коррекцией.
  • Экстремальное обучение.

Преимущества

Ольга ЛевинаРостелеком
Читай ещё
Как тренер, хочу отметить интересные находки в методике проведения упражнений, они не только позволяли отработать навыки и закрепить пройденный материал, но также активизировать группу, поднять настроение, почувствовать некий соревновательных дух."
Николай Рысёв, автор книг по продажам и управлению, стоит на фоне моря

Ведущий тренинга
Николай Рысёв

  • Бизнес-тренер, эксперт по обучению в области управления, продаж и переговоров.
  • Директор компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению. Руководитель программы “Мастер маркетинга и продаж” в бизнес-школе IMISP.
  • Провел более 1000 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.
  • Автор бестселлеров «Активные продажи 2021», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения”, “11 правил руководителя №1”, “Как вести бизнес-трениги?”.
  • Постоянный спикер на крупных российских конференциях.

Планируете проведение тренинга для руководителей?

Напишите нам!

Проводим тренинги любого уровня и масштаба. Разрабатываем 100% индивидуальные тренинги для ваших задач!

Напишите нам

Написать нам

Регистрация на онлайн-курс

 Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: [email protected], +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Посмотрите новые книги

Книгу можно купить в электронном или печатном виде. В печатном - книга А4 размера с подписью и пожеланиями от автора.

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Основано на реальных событиях: 25 летнем опыте ведения бизнес-тренингов. Скачать Mobi, Epub, PDF