Тренинг "Управление территорией "
Тренинг направлен на развитие системного подхода при управлении территорией, овладение инструментами анализа продаж и принятия решений. Это корпоративный тренинг, который строиться исходя из ваших задач.
Разработка тренинга
- Мы максимально персонализируем тренинг по потребности вашей компании, под ваш продукт и решение, под ваших клиентов и специфические ситуации!
- На подготовку к тренингу уходит от 7 до 14 дней.
- 80 % примеров на тренинге приводятся с использованием преимуществ вашей компании, вашего продукта и особенностей ваших клиентов!
Какие результаты тренинга?
- Развитие системного подхода при управлении территорией.
- Овладение инструментами анализа продаж на территории и принятия решений.
- Развитие маркетингового мышления.
- Усиление стратегического видения отношений с клиентами.
- Улучшение качества и точности исполнения задач со стороны менеджеров по продажам.
- Развитие умения влиять на менеджеров по продажам с целью достижения бизнес-результатов. Развитие умения мотивировать сотрудников, вовлекать, контролировать и давать развивающую обратную связь.
- Развитие умения формировать и управлять командой.
- Оттачивание умения принимать управленческие решения при управлении территорией и снижать количество ошибок.
- Развитие умения быть эффективным менеджером и воодушевляющим лидером.
Для кого этот тренинг?
Коммерческие директора, руководители филиалов, руководители отделов продаж.
Программа тренинга
- Разделение на ключевые области деятельности (финансы, маркетинг, клиенты, поставки, персонал, безопасность).
- Осознание стратегических целей, постановка тактических и оперативных целей.
- SWOT-анализ компании: силы, слабости, возможности, угрозы.
- PEST-анализ внешней среды: политика, экономика, социальные факторы, технологии.
- Анализ пяти сил Портера: конкуренты, продукты-заменители, новые игроки, власть поставщиков, власть потребителей.
- ABC-анализ клиентов по объему закупок. Планирование частоты контактов в зависимости от типа клиента.
- XYZ-анализ клиентов по регулярности заказа.
- Типы клиентов по уровню отношений и выбор стратегии работы с ними: потенциальные, постоянные, переменные, потерянные.
- Анализ воронки продаж.
- Анализ коммуникативного цикла продаж: контакт, выявление потребностей, предложение, работа с возражениями, побуждение к принятию решения.
- Продукт и УТП (уникальное торговое предложение).
- Описание целевых сегментов.
- Позиционирование для целевых сегментов. Создание карты восприятия клиентами. Создание ценностного предложения для целевых сегментов.
- Интегрированные маркетинговые коммуникации.
- Каналы сбыта. Стратегии проталкивания и протаскивания.
- Классический и диджитал-маркетинг.
- Скрытая ПВ (проблема или возможность).
- Симптом ПВ.
- Осознание ПВ.
- Отложенное решение клиентом.
- Поиск и принятие решения клиентом.
- Оценка правильности решения, корректировка и дополнение.
- Поиск ключевых лиц. Необходимые знания о клиенте.
- ЛПР (лицо, принимающее решение), ЛПТР (лицо, принимающее техническое решение), ЛВР (лицо, влияющее на решение). Работа с закупочным центром и периферией, с инициаторами, бенефициарами и противниками.
- Холодные контакты, письма и сообщения.
- Поиск новых клиентов, возобновление отношений с потерянными клиентами.
- Средства вступление в контакт: личная встреча, телефон, мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram), социальные сети (Facebook, LinkedIn), электронная почта, онлайн-платформы (Skype, Zoom и другие).
- Установление контакта с ЛПР (BDM) и ЛПТР (TDM).
- 7 ключевых стратегий переговоров: приспособление, игнорирование, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.
- Стратегии крещендо и диминуэндо, стратегия интриги, пакетная стратегия, стратегия «плохой – хороший полицейский», стратегия «нежелания продавать», эмоционально – позитивная стратегий, стратегия «плюс – минус» и «минус – плюс», стратегия противостояния манипуляции.
- Создание видения ближайшего развития подчиненных.
- Ключевые области обучения и развития.
- Личностные компетенции.
- Коммуникативные компетенции.
- Командные компетенции.
- Профессиональные компетенции.
- Постановка задач на обучение.
- Сбор потребностей с подчиненных.
- Постановка задач руководителями высшего звена.
- Мнение параллельных отделов и отдельных специалистов.
- Экспертные мнения.
- Формы обучения менеджеров по продажам и торговых представителей.
- Введение в обучающую корпоративную культуру.
- Формальное обучение – прописанные алгоритмы, схемы и правила.
- Донесение материала на собрании-семинаре.
- Создание сценариев и скриптов продаж.
- Моделирование ситуации и тренировка навыков.
- Викарное обучение на основе идентификации и подражания с руководителем, обучение по принципу «Делай как я».
- Полевое обучение с коррекцией.
- Экстремальное обучение.
Преимущества
- Инновационные идеи
- 100% индивидуализация тренинга
- Высокая динамика
- Вовлечение и мотивация
- Проработанная структура упражнений
Ведущий тренинга
Николай Рысёв
- Бизнес-тренер, эксперт по обучению в области управления, продаж и переговоров.
- Директор компании RECONT, автор более 40 тренинговых программ по продажам и управлению. Руководитель программы «Мастер маркетинга и продаж» в бизнес-школе IMISP.
- Провел более 1000 тренингов для российских и международных компаний. Среди клиентов: Microsoft, Альфа-Банк, Hilton, Мегафон, Ancor, Силовые машины, MTV.
- Автор бестселлеров «Активные продажи 2021», «Стратегии переговоров», «Технологии лидерства», «Правильные управленческие решения», “11 правил руководителя №1”, “Как вести бизнес-трениги?».
- Постоянный спикер на крупных российских конференциях.