Продажи – очень интересная сфера и, пожалуй, очень сложная.
Практически каждая компания бьется над увеличением продаж, удержанием клиентов, продажей новых продуктов или, скажем, завоеванием новой доли рынка. И тренинги по продажам, конечно, являются обязательной частью развития отдела продаж.
И это понятно, потому что многие приходят в продажи, не имея формального образования в этой области или опыта прохождения тренингов по продажам.
Многие утверждают, что хорошие продавцы обладают естественными способностями к продажам. Логично предположить, что врожденные способности помогают им быть успешными.
Достаточно ли этого? Уверены, что нет.
Ведь за рамками остается сама компания, продукт, корпоративная культура, стиль продаж и взаимодействия с клиентами, технологии и методологии продаж. Да и много еще чего.
Поэтому тренинги по продажам проводятся в компаниях для того, чтобы мотивировать и оснащать команду необходимыми технологиями.
А что происходит в вашей компании? Достаточно ли мотивирован ваш отдел продаж и насколько ваши сотрудники подготовлены к успешным продажам?
О чем тренинги по продажам?
Тренинги по продажам направлены на отработку различных навыков. Это могут быть навыки продаж, знание продукта, эффективные коммуникации, управление временем, освоение моделей продаж или обучение CRM-системе.
Часто необходимость проведения тренингов по продажам инициируется различными изменениями на рынке или внутри компании. Типичными задачами тренингов по продажам являются освоение новых навыков, получение знаний и изменение поведения сотрудников отдела продаж.
Форматы тренингов по продажам
Еще несколько лет назад доминирующей формой проведения тренингов по продажам был офлайн или классический тренинг.
Сейчас тренинги по продажам проводятся в различных форматах:
- Офлайн-формат/классические тренинги, которые проводятся в конференц-зале.
- Онлайн-тренинги – это синхронные онлайн-тренинги, которые реализуются на различных платформах, например, Zoom или ClickMeeting.
- Смешанный формат. Сейчас такой формат набирает популярность. Часть тренинга реализуется в онлайн, а отработка технологий уже проходит в офлайн.
- Готовые асинхронные онлайн-курсы. Формат обучения, когда уроки и тесты размещаются на LMS платформе. Например, наша компания разработала онлайн-курс «Работа в возражениями клиентов», который можно проходить в своем темпе.
- Корпоративные асинхронные онлайн-курсы. Многие компании сейчас переводят свои учебные материалы и в том числе тренинги по продажам в электронный формат. Для размещения онлайн-курсов, в т.ч. по продажам, используются различные LMS-платформы. Мы сами уже третий год создаем корпоративные онлайн-тренинги поз заказ и внедряем LMS.
Предлагаем вам 14 тем тренингов по продажам, которые вы можете включить в программу обучения отдела продаж.
1. Обучение продукту
Знание своего продукта – это суперсила любого продавца и важный навык продаж. Подчеркнем следующие выгоды знания продукта:
- Знание продукта – это уверенность менеджеров по продажам. Как бы ни повернулся разговор, они всегда могут выступать как эксперты в своей сфере.
- Клиенты склонны доверять сотрудникам, которые могут грамотно рассказать о продукте.
- Технологии продаж и знание продукта тесно связаны между собой. Например, чтобы выстроить цепочку «Характеристика – Преимущества – Выгоды», необходимо ясно понимать характеристики и преимущества своего продукта, и какие выгоды получает клиент за счет них.
- Иногда возражения покупателя связаны с недостаточным знанием продукта. Обучение сотрудников поможет эффективно справляться с такими сомнениями и сопротивлениями клиентов.
2. Технологии продаж
Тренинг по технологиям продажам – это, пожалуй, классический пример тренинга по продажам. Программа обучения включает все этапы продаж от установления контакта до завершения сделки.
Отличным примером, может послужить программа «Активные продажи», где технологии продаж отрабатываются в соответствии с вашим переговорным циклом и задачами.
И не надо думать, что уже если раз сотрудники прошли тренинг по циклу продаж, то все эти технологии уже встроены у них в ДНК.
Мир и рынок меняется, поведение ваших клиентов тоже, поэтому мы рекомендуем хотя бы раз в год критически посмотреть на цикл продаж и используемые технологии продаж.
Какие технологии отрабатываются в этом тренинге по продажам:
- Философия продаж. Клиент – ориентированное мышление.
- Четыре «П» клиентов: потенциальные, постоянные, потерянные, переменные.
- Подготовка к продажам, выбор стратегии продаж.
- Холодные звонки (для новых клиентов).
- Установление контакта при личной встрече.
- Ориентация в клиенте (новые клиенты и действующие клиенты).
- Правила предложения и аргументации.
- Работа с возражениями клиента.
- Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии (новые и действующие клиенты).
- Побуждение клиента к принятию решения.
3. Проектные (стратегические, большие) продажи
Если вы продаете сложные продукты, проекты и решения, к примеру, промышленное оборудование, IT-решения, то вам нужен тренинг по продажам, который концентрирует внимание менеджеров по продажам на стадиях одобрения сделки (pipeline) и на воронке продаж.
Также нужно уметь работать с группой принятия решения (ГПР), так в стратегических продажах мы общаемся с несколькими представителями от компании-клиента.
Есть еще одна тема, которая обязательна, если мы говорим про тренинг по продажам сложных продуктов.
Это – уровни осознания решения клиентом. К примеру, клиент может не осознавать проблему или возможность, клиент может просто чувствовать, что что-то не так, что он что-то упускает.
У него может быть четкое понимание своей проблемы. Клиент может искать решение и откладывать поиск. Все это – уровни принятия решения клиентом. А без понимания того, как клиент принимает решение, будет сложно продавать.
Причем тренинг по проектным продажам не исключает тренинга по технологиям продаж, где прорабатывается цикл продаж.
Наша рекомендация – проводить оба тренинга по продажам или сделать микс.
4. Эффективные коммуникации и проектная команда
В сложных, проектных продажах иногда бывает так, что менеджер по продажам убедил клиента до той степени, что тот готов платить и пользоваться продуктом, а вот внутри компании дело буксует, потому что, к примеру, у технического отдела есть и другие дела.
И тогда надо уметь коммуницировать внутри компании, совершать внутреннюю продажу, убеждать своих коллег. Подобный тренинг по продажам, способствующий эффективному взаимодействию в компании, бывает столь же важен, как и развитие умений влиять на клиента.
Многие компании продают или внедряют свои продукты в проектных командах. Слаженное взаимодействие команды в данном случае очень важно для успешного завершения проекта.
И вне зависимости от того, какими системами управления проектами вы пользуетесь, будь то Jira, Assana или Trello, без нормального человеческого общения все процессы могут пойти не так как было задумано.
Усиление командных навыков – эта одна из тем тренинга по продажам, которая часто ускользает от внимания. Рекомендуем вам запланировать этот тренинг для отдела продаж, если, по вашим оценкам, внутренние коммуникации могут быть эффективнее.
5. Работа с возражениями клиентов
Некоторым этапам цикла продаж, которые рассматриваются тренинге по технологиям продаж, можно посвятить отдельный тренинг.
Как ваша команда обрабатывает возражения? Или, скажем, могут ли сотрудники распознать истинные и ложные возражения? Умеют ли они повернуть разговор от возражения в позитивное русло и не потерять клиента на простом «это дорого»?
Какие алгоритмы работы с возражениями используют продавцы? Какие формы обработки возражений (к примеру, логический способ, эмоциональное заражение, привидение примеров, использование метафоры, смена роли) они используют?
Навыки работы с возражениями – это must have для каждого вашего сотрудника отдела продаж. Тема практически всегда включается в тренинг продаж, однако мы рекомендуем уделить технологиям обработки возражений особое внимание.
Тренинг «Работа с возражениями» направлен на повышение конверсии продаж за счет эффективной обработки возражений, понимания причин сопротивлений клиента и правильного использования методов убеждения и влияния.
6. Эмоциональный интеллект в продажах
Почему эмоциональный интеллект нужно включать в тренинги по продажам? Или пойдем даже дальше, почему эмоциональный интеллект может превратить отличную команду продаж в превосходную?
Перечислим составляющие эмоционального интеллекта, которые были определены Дэниелем Гоулманом (Daniel Goleman) – автором бестселлера «Эмоциональный интеллект.
- Осознанность эмоций.
- Саморегуляция или управление своими эмоциями.
- Социальные навыки в т.ч. влияние на других.
- Эмпатия, понимание эмоций других людей.
- Мотивация.
Менеджеры по продажам, у которых лучше развит эмоциональный интеллект, преуспевают в продажах в отличии от своих коллег, которые не уделяют достаточного внимания чувствованию клиента.
К счастью, эмоциональный интеллект можно развить и за счет этого улучшить показатели отдела продаж.
7. Навыки презентации
Насколько у вас отработана презентация? Насколько презентация отражает потребности вашего клиента, с которым вы ведете переговоры прямо сейчас?
Как хорошо развиты навыки презентации у ваших сотрудников?
Причем мы здесь говорим и об умении красиво и структурировано рассказывать, и о навыках использования доски, PowerPoint и других визуальных средств.
Более того, сейчас многие презентации ушли в онлайн. Разговор подчас с пустым экраном не всегда бывает легким. Поэтому рекомендуем постоянно поддерживать навыки презентации у вашей команды.
Разбирайте успешные кейсы, готовьте новые презентации и развивайте навыки. Обязательно включайте тему «эффективная презентация» в тренинг по продажам или проводите отдельный тренинг на эту тему.
8. Потребности клиентов и задавание вопросов
Потребности клиентов – ключевой фактор, который влияет на продажи. Ведь именно потребности клиентов приводят их в вашу компанию или на сайт. Потребности клиентов определяют, будут ли они покупать ваш продукт или нет.
Не включать эту тему в тренинг продаж было бы неразумно. Тем более что потребности клиентов постоянно меняются, и ваши сотрудники должны быть готовы к этому.
Часто мы рекомендуем клиентам отрабатывать эту тему отдельным тренингом по продажам. Данный тренинг по продажам рассматривает три вида потребностей: потребности личности, должности (роли) и бизнеса.
Какие бывают потребности бизнеса?
Это снижение расходов, увеличение доходов, экономия времени, возврат инвестиций, качество получаемой продукции, получаемый клиентом сервис, развитие и снижение рисков. Потребности должности определяются функциями и ролью, которую исполняет клиент.
О потребностях личности мы чаще всего не говорим с клиентом, но учитываем их. К примеру, если человеку нравится быть центром внимания, менеджер по продажам должен это учитывать.
На чем еще фокусируется данный тренинг по продажам? Стратегии конструирования вопросов, к примеру, авторская модель 13 вопросов Николая Рысёва и знаменитая модель SPIN.
Более того, такой тренинг по продажам не может обойтись без проработки концепции Challenger Sales (чемпионы продаж), основой которой является продажа через гипотезу о потребности клиента, когда мы не выявляем потребности, а делаем о них предположение.
9. Управление временем
Как говорит известная поговорка, время – деньги. И к сотрудникам отдела продаж это изречение, безусловно, относиться непосредственно. Каждый раз, когда ваши сотрудники не занимаются продажами, они упускают новые возможности и теряют клиентов.
В качестве аналогии можно сказать, что пока самолет на земле, авиакомпания теряет деньги. Так вот тренинг по управлению временем для отдела продаж – это возможность наиболее эффективно использовать время сотрудников и заключать больше контрактов.
Тренинг может включать как пункты, которые сокращают потерю времени, например, создание шаблонов писем, так и модели управления временем:
- Хронофаги – модель «ТОПИ».
- Матрица Эйзенхауэра.
- Техника «помидора».
- Метод «швейцарского сыра».
Мы уверены, что тему «Управление временем» нужно также включать в тренинги по продажам или даже проводить отдельный тренинг.
10. Деловая переписка
Менеджеры по продажам подчас тратят уйму времени на написание простого e-mail. Также как ищут готовые шаблоны для писем клиенту. Или смотрят на письма, на которые клиенты отвечают и берут их за образец «продающего текста».
Действительно, сейчас практически каждый менеджер по продажам, особенно в B2B сфере, общается с клиентами по электронной почте, в мессенджерах или в социальных сетях. А корпоративные клиенты соответственно получают массу писем каждый день.
Деловая переписка стала частью рабочего процесса и, соответственно, включается в тренинги по продажам.
Давайте посмотрим, что может входить в программу обучения:
- Корпоративный стиль и нормы деловой переписки.
- Структура продающего письма.
- Письменная аргументация и презентация.
- Шаблоны писем для различных типов клиентов и продуктов.
- Стиль продающего письма в зависимости от канала: WhatsApp, Telegram, социальные сети или e-mail.
- Особенности удаленных продаж.
Для экономии времени менеджеров по продажам создавайте шаблоны писем, разрабатывайте цепочку писем для различных клиентов и продуктов. Обсуждайте успешные и неуспешные кейсы. И, конечно, добавляйте эту тему в тренинг по продажам.
11. CRM-система
Как можно с помощью СRМ-системы усилить продажи? Давайте быстро посмотрим, какие возможности предоставляет CRM-система для увеличения продаж.
- Формализовать и контролировать процесс продажи.
- Удерживать внимания клиента через различные формы коммуникаций: звонки, email или социальные сети.
- Иметь информацию о продуктах под рукой. Например, Zoho CRM позволяет создавать и хранить информацию о продуктах.
- Автоматизировать ряд процессов, в том числе воронку продаж. amoCRM предлагает создавать digital-воронки для увеличения процента закрытия сделок.
- Делиться с коллегами кейсами и обсуждать клиентов вместе с командой.
- Хранить всю информацию о клиентах.
И хотя многие CRM-системы пишут, что не нужно никакого дополнительного обучения и все супер просто, количество роликов на YouTube о том, как пользовать той или иной CRM-системой, пожалуй, говорят об обратном.
При обучении CRM нужно, как минимум, прорабатывать два фактора: знание того, как пользоваться CRM, и мотивация на то, чтобы каждый менеджер по продажам применял ее в ежедневной работе.
Можно с уверенность рекомендовать включить обучение CRM-системе в тренинги по продажам. Проведите тренинг по функциям, процессам и продуктам, которые уникальны для вашей компании.
12. Стратегии и тактики ведения переговоров
Это тренинг по продажам предназначен для тех, кто ведет сложные переговоры с клиентами. Часто такие переговоры называют жесткими, потому что клиент выставляет свои условия и не хочет идти ни на какой компромисс. Либо так, как я сказал, либо никак!
Менеджерам по продажам важно уметь использовать различные стратегии переговоров: приспособление, переключение, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество. Более того, надо понимать, что делать, если клиент применяет данные стратегии.
А есть еще стратегии усиления и ослабления аргументов, стратегии задавания вопросов, эмоционально вовлекающая стратегия, стратегия «плохой-хороший полицейский», стратегия интриги и другие.
Такой тренинг по продажам позволяет значительно расширить арсенал умений и навыков менеджера по продажам.
Также данный тренинг по продажам рассматривает различные тактические способы оказания влияния: аргументация, эмоциональное заражение, мягкое внушение, смена роли, игра на чувствах, расширение смысла и многие другие.
13. Работа с дебиторской задолженностью
Для некоторых видов продаж данная тема является ключевой. Продажа на FMCG-рынке, продажа в магазины и оптовикам часто предполагает отсрочку платежа. И, к сожалению, многие клиенты не платят вовремя.
А торговые представители вместо того, чтобы работать с дебиторской задолженностью системно, просто звонят клиентам и спрашивают: «Когда оплатите?»
Этого, очевидно, недостаточно!
Темы, которые могут рассматриваться на тренинге по работе с дебиторской задолженностью, могут быть следующие:
- Создание у клиента установки платить вовремя.
- Напоминание об оплате заранее.
- Различные поводы и аргументы в пользу оплаты ПДЗ (просроченной дебиторской задолженности).
- Презентация необходимости оплатить.
- Выставление встречных требований по уступкам.
- Подписание акта сверки и графика платежей.
- Предложение компромисса.
- Предупреждение о санкциях.
- Разговор с другим человеком.
- Работа с возражениями, связанных с ПДЗ.
Так что если вы раздумываете, какие тренинг по продажам проводить, и вы предоставляете отсрочку платежа многим клиентам, то тренинг по работе с дебиторской задолженностью будет вам очень полезен!
14. Sales meeting. Конференция по продажам
Отличительной особенностью конференции по продажам является то, что это уже не только тренинг по продажам, но это событие с более широким масштабом. Выступают руководители компании: генеральный, коммерческий, директор по маркетингу. Делают доклады технические специалисты.
И, что очень интересно и реально воодушевляет, каждый менеджер по продажам еще в процессе подготовки к митингу создает презентацию своих сильных сторон, своих побед и неудач в продажах.
Мы неоднократно организовывали такие конференции и, скажем вам, выступления продавцов были настолько захватывающими и важными для всех остальных участников, что мы настоятельно рекомендуем хотя бы раз в год проводить такой тренинг по продажам.
На данном митинге бизнес-тренер выступает то в роли фасилитатора, то в роли тренера, который проводит небольшие тренинги по 2-3 часа на разные темы, к примеру, «Эмоциональный интеллект в продажах», турнирные бои (переговорные поединки) и другие.
В заключение:
По правде говоря, у большинства компаний всегда есть резервы для повышения продаж и улучшения взаимодействий с клиентом.
И если у ваших менеджеров уже есть развитые способности в области продаж, то сочетание этих способностей и обучения на тренингах по продажам приведет к достижениям высочайших результатов!