Эта статья о том, что такое продажа. Почему это важно, дать определение продаже? Почитайте, и вы поймете.
Знаете, все люди делятся на две группы. Одни считают продажи чем-то неприличным, тем, что ниже их достоинства, и считают, что продавать надо как можно реже. Другая группа людей полагает, что продается все вокруг, что все в нашей жизни продажа. Давайте попробуем разобраться в этом!
Статья написана на базе книги «Активные продажи 2021» Николая Рысёва и одноименного тренинга по продажам.
Давайте определим, что такое продажа!
Когда я задаю себе вопрос «Что такое продажа?», я скорее могу ответить на вопрос «Что не является продажей?». У каждого из нас есть 10–15 вещей-принципов, которые вы ни за что не продадите. У кого-то больше, у кого-то меньше.
Часто из них относятся к морально-нравственным принципам, святым вещам, чему-то очень близкому и важному. Так что проще и правильнее сформулировать, что не является продажей. К примеру (звучит как «К барьеру!»)!
Продажа — это:
НЕ любовь;
НЕ честь;
НЕ совесть;
НЕ отчизна;
НЕ родители;
НЕ дети;
НЕ Бог;
НЕ друзья;
НЕ любимая;
НЕ человеческая жизнь;
НЕ свобода.
И я считаю, что к этим вещам не стоит (может даже и нельзя) применять технологии продаж и переговоров. Пропадет глубина и актуализация. Все остальное — ПРОДАЕТСЯ. Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…
Мы постоянно что-то продаем!
Устраиваешься на работу — продаешь свои навыки и знания. Споришь с другом — продаешь свое мнение. Доказываешь, что последний фильм Квентина Тарантино «Однажды в Голливуде» классный фильм, а друг тебе в ответ: «Да ну, так себе, ничего особенного».
А ты продолжаешь: «Подожди – столько контекстов — суперкино!» А он о своем: «Сюжет запутан». Но и ты не сдаешься, гнешь свою линию: «Конечно, сюжет не простой, и в этом смысл — много уровней восприятия. Это просто фантастика!» Так ты продаешь симпатию к фильму и собственные мысли!
Или наоборот, можно продавать и антипатию. Тебе знакомый говорит: «Смотрел «Волк с Уолл Стрита? Отличный фильм!». А ты ему отвечаешь: «Там столько откровенных, неприкрытых сексуальных сцен, что он уже похож на фильм с телеканала для взрослых!
Да еще и неявная пропаганда кокаина! Разве это хорошо? Разве это искусство?». Так ты продаешь свои мысли и свое восприятие!
Думаю, что в 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми, мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п., так как для всяких слов — свое время, свои уста и свои уши.
Так вот, в широком смысле Продажа — это оказание влияния.
А что такое продажа в узком смысле? Предлагаю свое определение.
Продажа — это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.
Как говорится, «за каждым словом Устава вооруженных сил – кровь солдата». У нас не так мрачно. В нашем определении продаж – за каждым словом – деньги клиента. Рекомендую выучить это определение и повторять каждый день утром перед работой для активизации, впрочем, вечером перед сном тоже полезно, но уже в качестве снотворного.
Внутренние и внешние барьеры.
- Мне кажется, многое, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.
- Кажется, многое, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.
- Многое, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.
- Препятствующее человеку быть успешным находится в его голове и сердце.
- Препятствующее успеху находится в голове и сердце.
- Успех находится в голове и сердце.
- Успех в голове и сердце.
Мы сейчас говорим об эффекте щуки, о закрытых и открытых дверях метро. Поясняю: если вы разделите аквариум стеклом на две половины и в одну из них запустите рыбу, то увидите, что рыба после ряда неудачных попыток проплыть в другую часть аквариума, начнет курсировать только до середины.
Убрав стеклянную перегородку, вы обнаружите, что рыбы продолжают плавать только по одной половине. Внешний барьер стал внутренним, внешний барьер исчез, а внутренний остался.
Причем здесь двери метро?
Вы подходите к метро в час пик. Несколько дверей открыты, остальные закрыты. Все это делается для регулирования потока людей. И все толкаются и пытаются пробиться к нужной двери. Не стоит биться в дверь, которая действительно закрыта? Не спорю.
А кто-то смелый (или бесшабашный, или знающий?) Подходит к крайней двери, толкает ее, и она оказывается открытой. Он оказался более адекватным! У него было меньше внутренних барьеров! Вот что такое открытая дверь, которую мы считаем закрытой! Если барьер внешний соответствует внутреннему, вы достаточно адекватны.
Но иногда внешний барьер исчезает, а внутренний остается! Если электрик при мне выключит рубильник, а я буду бояться манипулировать с розеткой, то это значит, что мой страх электричества есть, а самого электричества нет. Так же и с клиентами. Страх клиента есть, а самого клиента нет. И наоборот. Страха клиента нет, а сам клиент есть. Вот так.
Кто-то начинает разговаривать с клиентом по телефону во время холодного звонка определенным образом, а кто-то не решается так говорить. Кто-то отвечает своеобразно и метко на возражение клиента «У нас нет бюджета», а кто-то произносит стандартные фразы.
И, кто-то продолжает разговаривать с клиентом после того, как услышал «нет» из его уст, а кто-то считает его «нет» своим проигрышем и заканчивает беседу.
У всех есть барьеры, у всех есть ограничения. У кого-то не так много внутренних барьеров, не соответствующих внешним, чтобы сильно горевать, а у кого-то их достаточно для того, чтобы безнадежно прожить свою жизнь.
Итак, когда тобой руководят внутренние барьеры, не подкрепленные внешними, ты слаб. Когда твои внутренние барьеры соответствуют внешним, ты адекватен. Когда, преодолев внутренний барьер, ты уничтожаешь и внешний, ты сверхчеловек. (Каждому хоть иногда хочется прочитать проповедь, но мы не будем.)
Преодолевая внешние барьеры, мы преодолеваем и внутренние! Так возникают новые технологии, новые бизнесы, новые ВЕЛИКИЕ ПРОДАВЦЫ!
И, подводя итоги спрошу вас, к какой группе людей относитесь вы? Продается все? Продавать – это плохо? Продается все, кроме того, что продавать реально плохо? От вашего самоопределения очень многое зависит! По крайне мере, от этого зависит качество вашей жизни!
Рекомендуем статьи: