Логотип RECONT

Как привлекать внимание ЛПР в процессе первого разговора

Методы установления контактов
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Поделиться в whatsapp
Поделиться в telegram
Поделиться в linkedin
онлайн курс

Попробуйте новый онлайн-курс “Работа с возражениями” Николая Рысёва.

21 видео урок, 8 ключевых тем, 145 вопросов, поддержка эксперта, онлайн сессия с Николаем Рысёвым, сертификаты. 

В предыдущей статье “Как начать разговор с ЛПР. Холодные контакты” мы рассмотрели основные принципы холодных звонков и три метода привлечения внимания и создания интереса у лица принимающего решения.

Мы продолжаем разговор, потому что чем больше методов, тем лучше. Вы спросите: «Почему»? Да потому что разнообразие дает вам возможность, во-первых, под разных клиентов подбирать наиболее эффективные методы, а, во-вторых, применять к одному и тому же клиенту новый метод, если предыдущий не сработал! И, в-третьих, работать становится гораздо интереснее. Я уже не говорю, что это результативнее!

Методы установления контактов с ЛПР отрабатываются на тренинга по продажам: Активные продажи и Сложные переговоры.

Итак, рассмотрим еще четыре метода вступление в контакт с ЛПР. Преимущественно, они применяются по телефону, но при известной адаптации их можно использовать в письме, отправляя электронную почту, в социальной сети или в мессенджере. И, конечно, эти методы с легкостью применяются при личном контакте!

1. Метод «Очевидное и неоспоримое»

Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент или хотя бы только один из ста. Если я продаю digital маркетинг и рекламу, я могу начать разговор с такой фразы.

Вы: Сергей Петрович, известно, что большинство компаний планируют свою рекламную активность.

Клиент: И что?

Вы: Я предлагаю подумать о включении наших услуг в ваши планы!

К примеру, вы продаете обучающие услуги и разговариваете с HRM. Тогда вы можете начать с такой фразы.

Вы: Елена, не секрет, что многие компании планируют развитие и тренинги для своего персонала.

В данном методе вы используете следующий простой феномен – невозможно спорить с тем, что очевидно, что не вызывает агрессии, с тем, с чем мы чаще всего встречаемся, с тем, во что мы верим больше. Когда вы произносите очевидность и неоспоримость, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно – перейти к дальнейшему обсуждению возможного сотрудничества.

Приведем еще примеры «очевидных фактов».

  • Добрый день, Юрий Висмачев, компания «Апельсиновые соки из Гвинеи», Василий Васильевич, многие компании стремятся к оптимизации  ассортимента  продаваемой продукции.
  • Здравствуйте, Артем Бровкин, фирма «Насос и пылесос», большинство ресторанов забоится об уюте своих посетителей, чтобы они задержались и хорошо провели время.
  • Абрикос Персикович, согласитесь, что такие показатели для бизнеса, как – снижение рисков, надежность и скорость работы часто являются ключевыми?

Последний пример может использовать практически каждый продавец. (Только не забудьте имя клиента поменять).

Вы отметили одну тонкость?

Мы не говорим «все компании», мы говорим «многие компании», мы не говорим «все рестораны», мы говорим «большинство ресторанов», мы не говорим «всегда являются ключевыми», мы говорим «часто являются ключевыми». Почему мы так делаем? Как вы считаете?

Таким образом, мы снижаем эмоциональную реактивность клиента. Когда говорят «все, всегда, никогда» многим людям хочется поспорить и противопоставить себя этому высказыванию. Если же мы говорим «иногда, бывает, часто, многие», мы даем клиенту возможность выбрать, в каком лагере находится он. И эта наша тактическая возможность для отступления.

А еще одну тонкость вы отметили?

Мы не говорим «ваша компания», мы говорим «многие компании», «часть компаний». Почему и это мы делаем? Да потому, что опять-таки снижаем всю ту же эмоциональную реактивность клиента. Мы не говорим про него, мы говорим про третьи лица. А клиент уже сам идентифицируется, отождествляется с ними. А навязывания нет. Так что прервите сейчас свое чтение и создайте три своих примера метода «Очевидное и неоспоримое», учитывая вашу специфику продаж.

2.Метод «Внешние рекомендации»

Ничто так не цениться в продажах как хорошая рекомендация. Если вы имеете возможность спрашивать рекомендации у своих клиентов – это очень продуктивный путь. Да, почему-то рекомендации спрашивать иногда сложно, может быть страшно, может быть неудобно, может еще какие-то причины, казалось бы, не позволяют задавать своему клиенту вопрос: «Вы убедились в качестве нашего продукта и сервиса. Можете ли вы подсказать, к кому из ваших партнеров или клиентов я могу обратиться с предложением рассмотреть наши услуги?»

Но делать это обязательно нужно!

Все просто, вы спрашиваете рекомендацию у вашего довольного клиента, он дает вам 1-2 контакта, и после этого так легко сделать холодный звонок!

Здравствуйте, Семен Петрович, меня зовут Иван Березкин, компания «Мебель из дальнего Леса». Я звоню вам по рекомендации Сергея Бородатого, директора компании «Все для клиента».

Когда вы ссылаетесь на знакомое лицо для человека, вы автоматически приковываете внимание и, тем более, на вашей стороне оказывается еще и авторитет лица, рекомендовавшего вас.

Если вам кажется, что у вас нет такой возможности спрашивать рекомендации и ссылаться на других клиентов, хорошенько подумайте, так ли это, правда ли, что на вопрос о возможных рекомендациях, ваш клиент вдруг позеленеет, выпучит глаза, превратиться в крокодила и откусит вам язык? Подчас, так подсказывает мне мой опыт, да и не только мой, то, чего мы опасаемся, является скорее нашим миражом, чем объективным препятствием.

Для того, чтобы что-то продать, надо продать себе! Самая первая и важная продажа проходит внутри нас, в нашей голове и в нашем сердце! Будьте здесь смелее и настойчивее. Ведь вы спрашиваете разрешение сослаться на вашу хорошую работу. И если ваши услуги и товары действительно удовлетворяют клиента, так почему бы ему ни разрешить вам рассказать об этом своему знакомому?!

Некоторые бизнесы используют рекомендации в качестве основного источника новых клиентов и существуют не один десяток лет, и развиваются, и зарабатывают денег все больше и больше.

Почему мы этого не делаем? Помните, мы говорим сарафанное радио, когда имеем в виду, что клиенты рекомендуют вас и вашу компанию своим друзьям и коллегам, потому что им понравилось. Так включите сарафанное радио на своей волне! Попросите своих довольных клиентов 2 – 3 контакта!

3.Метод «Внутренние рекомендации»

Иногда, если существуют определенные подозрения, что вам будет довольно сложно поначалу разговаривать с клиентом, можно поступить следующим образом. Определите, кто в компании находится на уровне, параллельном должности, которая вам нужна для контакта. К примеру, вам не удается дозвониться до отдела закупок.

Тогда вы звоните в отдел продаж. Ведь отдел продаж всегда настроен более благожелательно к внешним звонкам. Понимаете, почему? Естественно! За каждым звонком может быть хороший клиент.

Можно еще позвонить в бухгалтерию, туда тоже легче переключают. Если не удается найти параллельную службу того же уровня, попробуйте узнать (или додуматься, черт побери, ведь не зря у нас голова на плечах), какой человек находится на уровень ниже.

Заговорите с ним, он не будет к вам пренебрежителен, потому что «я хочу спросить у него совет, с кем мне поговорить по вопросу доставки в офис минеральной воды, обычно мы ведем переговоры с директором по общим вопросам; представитель крупнейшей на Северо-Западе компании «Чистая вода».

Помните, человек, с которым вы разговариваете – в прямом и в переносном смысле параллелен этой услуги, ему нечего боятся, что вы ему что-то навяжете и он, вполне вероятно, переадресует вас к тому, кто вас действительно интересует.

И тут вы можете уже спокойно ссылаться на Семен Алексеевича, который порекомендовал обратиться к «вам, так как это область решений вашей компетенции» и т.д. и т.д.

Сергей Петрович, меня зовут Рустам Аливеров, компания IQ-бренд, я только что разговаривал с руководителем отдела продаж, Сергеем Артомоненко, и он порекомендовал обсудить вопрос digital – маркетинга с вами.

4.Метод «Если …, то…»

Это метод сосредоточения внимания клиента на основных преимуществах, которые предоставляет ваша компания. В данном случае вы предлагаете клиенту сразу с первого момента задуматься о том, что он в действительности хочет от собственного бизнеса и от тех людей, которые являются внешними по отношению к его делу.

Метод «Если…, то…» имеет свою изюминку, которая заключается в тех условиях, в которые помещается клиент вашим высказыванием. Допустим, вы являетесь менеджером по рекламе диджитал – агнетства. Вы звоните клиенту и после представления предлагаете принять решение по поводу следующего обстоятельства.

Менеджер: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю диджитал агентства «IQ-бренд».

Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите?

М: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотел бы рассказать о тех путях, которыми предлагает идти наша компания!!!

Давайте подумаем, что в действительности предлагает данная формула сосредоточения внимания? Она предлагает клиенту принять решение относительно своих потребностей. Клиент вынуждается нашим «если…, то…» признать, что либо его интересует то, о чем мы говорим в первой части фразы, и, соответственно, принять к рассмотрению и вторую часть, либо его не интересует все та же первая часть.

Последнее признание для клиента вполне проблематично. Сложно сказать «знаете, нас не интересует дополнительное воздействие на целевую аудиторию, зачем на нее воздействовать, у нас и так все хорошо, все нам нравится, развиваться мы не собираемся (мы самодостаточны, прошу это запомнить навсегда)».

Хотя и такое бывает, как минимум, в двух случаях. Первый – у вас стопроцентное отсутствие контакта с клиентом. Второй – ему уже позвонили до этого десять человек, использовав данный метод.

А для тех, кто любит сомневаться и спорить, если я еще ни разу не говорил, то скажу сейчас: панацеи в продажах нет и не будет, так что этот метод также может не сработать, как и все остальные!!!

Итак, мы рассмотрели четыре отличных методы привлечения внимания и создания интереса у ЛПР:

  • Метод «Очевидное и неоспоримое».
  • Метод «Внешние рекомендации».
  • Метод «Внутренние рекомендации».
  • Метод «Если…, то…».

В следующие статье я приведу примеры использования таких методов, как:

  • Наши новинки.
  • Благоприятные отзывы.
  • Комплименты.
  • Метод вопросов.

Интересно? И мне интересно!

Жить интересно! Продавать интересно! Быть творцом своей жизни интересно!

Другие статьи о технологиях продаж и переговоров

Еще одна вещь...

Если Вы планируете корпоративное обучение, посмотрите наши услуги

Мы проводим обучение любого уровня сложности. Будем рады познакомиться!
 

Корпоративное обучение

  • Разработка онлайн-курсов
  • Корпоративные тренинги по продажам и управлению
  • Выступления и мероприятия
  • Книги в подарок партнерам и сотрудникам

Новые статьи

Подписаться

Узнавайте новости первыми!

Регистрация на онлайн курс

Вход для зарегистрированных пользователей. Пожалуйста, используйте данные присланные вам при покупке курса. 

Есть вопросы о курсе? Мы на связи. Email: recont@recont.org, +7921 9966042, +7921 9532122

Подписаться

Новые статьи, мероприятия и специальные предложения

Написать нам

+7 (921) 996 60 42

Не пропустите самое интересное!

Новая книга Николая Рысёва "Как вести бизнес-тренинги?"

Для всех, кто обучает персонал. Скачать Mobi, Epub, PDF

1 октября разбираем кейс "Как разработать онлайн-курс для компании?"

Приглашаем всех, кто думает о внедрении и развитии онлайн-обучения в своих компаниях. Рассказываем о бюджете, разработке контента и проводим тур по платформе. Встреча проходит онлайн.

Онлайн-курс "Работа с возражениями".

21 видео урок, 145 вопросов, домашние задания, онлайн-сессии, финальный тест и сертификат. Можно пройти пробный урок и тест бесплатно!